销售中丢单的原因有很多,但是丢单最多的原因是缺乏信任,其他原因的丢单总数也不如它的多。
在中国社会里,有一件神秘的法器,它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井,无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。
销售领域里的关系,其实就是信任,更确切地说,是让客户信任销售人员。
销售中丢单的原因有很多,但是丢单最多的原因是缺乏信任,其他原因的丢单总数也不如它的多。
我对信任的理解是一个公式:信任=(1)让客户的采购角色喜欢你(浅度信任)+(2)让客户的采购角色相信你(中度信任)+(3)让客户的采购角色离不开你(深度信任)+(4)组织间谁都离不开谁(终极信任)。
这公式有点复杂,要特别说明的是,不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系,建立到哪一层,视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西,建立多少钱的信任,建多了也没用。
浅度信任:见人说人话,见鬼说鬼话
销售中有句名言:见人说人话,见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你,不过,你怎么知道谁是人,谁是鬼?人喜欢听什么话?鬼又喜欢听什么话?
如果这两个问题解决不了,这句话就不是人话,也不是鬼话,而是一句屁话!
让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计,客户喜欢与不喜欢你,销售业绩相差25%,在中国恐怕会更大。
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