如何突破B2B营销“天花板”?

2012-10-11 13:39:30    成功营销   我要评论0   我要收藏   
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如果在过去,B2B企业向用户提供的单一技术产品,营销以产品为导向,所处的传播环境也相对简单。虽然4P营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制,但也同样适用。

  在CEO与CMO的交流中,25%的时间谈营销,其他谈的是公司战略与发展方向。营销部门超越传播的职能,成为摩托罗拉系统公司战略决策的重要参与者。

  B2B企业或提供高科技产品企业的营销,可能创意并不“性感”,但它对效果的追求对很多营销人来说极富魅力。

  这些企业普遍沿袭的营销模式,是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合方法,营销人都不会陌生,它所包括的产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个营销要素,主要是针对大众消费品牌而提出。

  如果在过去,B2B企业向用户提供的单一技术产品,营销以产品为导向,所处的传播环境也相对简单。虽然4P营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制,但也同样适用。

  但是现在,“传统的4P理论已无法再衡量我们的市场手段。”不再适合就要勇于改变,对此,摩托罗拉系统(Motorola Solutions)高级副总裁兼首席市场运营官Eduardo Conrado毫不犹豫。

  他有资本改变。

  这位CMO已为摩托罗拉服务20年,曾担任诸多领导要职——摩托罗拉网络与企业移动解决方案事业部全球市场营销与传播副总裁、摩托罗拉网络业务的全球市场营销、公共关系与行业分析师关系副总裁。丰富的行业经验让他连续三年被美国《BtoB》杂志评选为“最佳营销者”,并入选该杂志年度“营销名人录”。

  对摩托罗拉系统的洞悉也让Conrado获得了公司全球CEO的信任。在CEO与他的交流中,只有25%的时间谈论营销工作,其他时间谈论的是公司战略与发展方向。他所带领的营销部门超越了传播的功能,成为公司战略决策的重要参与者,在摩托罗拉系统中发挥着越来越大的作用。

  在摩托罗拉北京办公室,Eduardo Conrado接受《成功营销》独家专访,详细阐述了B2B营销的转变,在顺应变化中如何搭建营销部门,从而让营销部门在企业的发展战略中发挥更大的作用。

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