摸底女人心:乐峰网李静的10亿元

2012-10-17 14:45:08    商界   我要评论0   我要收藏   
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相对于其他电商,主持人李静创办的乐蜂网的产品策略显得有些与众不同,近9000多款产品中,自有品牌有350多款。乐蜂网去年的销售额达到10亿元,其中,自有品牌的销售接近全额的50%。

  前言:据说,世界上增长最快的经济力量不是中国也不是印度,而是女性;如果说消费经济有性别,就一定是女性。有数据称,全球女性消费者每年的消费金额是12万亿美元,是中国GDP总值的2倍多。只是女人的心思太善变,有时候连她们自己都不清楚。可是作为对女性消费市场必争的商家,面对再难的密码也要迎难而上。

  产品篇

  买椟还珠新说

  还记得这个段子吗?女人准备买电脑,作为参谋的男人本准备讨论一下性能、CPU、显卡、配置,却往往被女人的“要红色”、“要好看”这种和性能指标完全不搭的“无厘头”要求,震惊得几乎大脑死机。有尚道女性消费研究中心的研究报告为证,女性消费的外观、风格导向明显。有高达55.2%的女性表示“非常关注外观和款式的设计”,40.7%的女性表示“同样的产品,我会因为外观的偏好而多付钱”。所以商家诱惑女人一再犯下买椟还珠的“错误”,也实属“无奈”。

  就为赠品而来

  作为占据屈臣氏整体流水8%的最为畅销的护肤品,里美吸引的是对可爱包装无法免疫的年轻女孩,她们爱新鲜,希望自己使用的东西能体现自己在同龄族群中的地位和品位。里美运作最为出彩的措施之一,就是主抓了别的商家眼中的附属品——赠品。

  里美的赠品突出的首先是好看,现在的年轻女孩都对星座测试有一定兴趣。里美星座手册、海报是专门聘请设计师设计的,风格唯美。除了好看,赠品还要有意思。比如心情测试卡。你只需要把手指放在卡片指定区域,过一会卡片就会变色,不同颜色代表不同的心情。测试结果不在于是否准确,而在于迎合了年轻女孩的好奇心。在此基础上,里美不断推出有自家主题画像的便签纸、文身贴纸、风铃、水果造型香蕈蜡烛、冰格等小玩意。

  里美的赠品一直保持在每期六种以上,每两至三个月全面更新。里美刚进屈臣氏进行销售,就开辟了专门的赠品展示区,并掀起一股哈韩的赠品潮,最后形成顾客专为看看里美有没有新的赠品而光顾货架的景象。

  爱香水更爱视觉系瓶身

  香水品牌商太了解瓶身设计对女性消费者的蛊惑作用,所以宝格丽香水将珠宝造型切割工艺引用到香水瓶中;“Wateroflife”香水瓶盖采用了半透明材料,光线透过,在金属的瓶壁反射回来,能给人一种阳光折射在水中的感觉;Dior“真我”香水用非洲部落象征女性地位的金色颈环缠绕住瓶身,甚至不惜把经过镀金处理的细小金色亮片融进香水里让肌肤上留下“金色痕迹”……

  对于亚洲女性来说,洛俪塔“午夜之花”女香浓郁厚重的前调似乎不那么容易被普遍接受,但这并不影响它在中国市场上受欢迎——苹果形的宝石蓝瓶身被绽放的银色花朵包裹,点缀其上的紫晶石花蕊似无数的星星在夜空中闪耀,少有女人能抗拒这么美丽的瓶身。

  北京美缇商贸有限公司香水培训师Kimi对于这种“买椟还珠”的消费心态深有体会,“有数据显示,在专柜购买香水的顾客中,有60%会单纯因为一款瓶子而去购买一款香水,然而在电子商务时代,因瓶身而定的购买行为甚至会超过80%”。

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