陷入大众需求

　　高利润意味着什么，意味着牺牲、意味着放弃。产品要牺牲大部分人的利益，要放弃大部分消费者的购买需求。如果用高利润的产品去追求大众需求，意味着芝麻、西瓜都会丢掉，造成高利润产品无市场可言。

　　一旦选择打造高利润产品，就意味着产品的高价格，同时伴随而生的是小众定位。一出生的高贵身段，就决定了只能做小众市场。如果硬要将小众市场的高价产品去追求大众化需求，不仅不会获得大众认可，还有可能会危及到原本成功的小众市场。

　　昆仑山矿泉水就是一个显著案例。

　　从其定位、包装、售价来看，昆仑山矿泉水都是典型的小众市场，满足高端消费人群的需求，但从其实际运作来看，昆仑山采用的却是大众市场的策略。

　　首先是传播。高端产品应该采取小众传播，但加多宝期望能将昆仑山打造成大众化的高端矿泉水，极大模糊了高端形象。其实无论是依云矿泉水，还是喜力啤酒，我们都很难在大众媒体看见其传播，因为大众化媒体本身就代表着大众化、低端的形象。

　　其次是铺市率。无论是大型超市、便利店，昆仑山矿泉水都占据着显著位置，表象看终端表现不错，实际上这是在扼杀其高端品牌形象。试想当依云矿泉水布满大街的时候，高端消费者还会觉得依云是高端产品吗？最多是一个伪高端产品。

　　本土企业追求高利润区产品本身没有错，错就错在忽略了小与大之间的关系，以及小众市场与大众市场的本质区别。

　　错追短期效应

　　越是高端产品，越需要沉淀效应，越需要去培育市场，而不是像大众化产品一样，依靠媒体大投入、抢占终端、强有力的价格竞争来迅速获得市场认可。

　　高利润产品的销售和品牌打造则不一样，需要长期沉淀，才能厚积薄发，一个真正的高端产品，至少需要3年以上的时间去培育。

　　今天雄霸华南的高端乳制品卡士牛奶，就是一个通过长期沉淀而成功打造的高端品牌。在2000年上市时，一盒200ml零售价将近4元钱，在当时价格非常之高，而且在酒店渠道零售价达到10元钱，是平常牛奶价格的5倍左右。

　　当时一上市就面临着三座大山。

　　首先是品牌，一个名不见经传的牛奶品牌凭什么卖这么贵，难道就因为其有一个洋气的欧式包装吗？显然很难让人接受。

　　其次是渠道，无论是代理商还是超市采购，都没有采购这么高价格牛奶的经验，也不知道高档牛奶的销售情况。

　　最后是媒体，一出街就被媒体称为暴利牛奶，被媒体誉为忽悠型产品。