企业招商的五种死法

2013-04-24 14:24:44    《销售与管理》   我要评论0   我要收藏   
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从业多年,招商工作几乎一路随行,历数十三年的企业产品的招商沉浮,对或成功或失败的招商行为加以归类,对招商存在的五个主要矛盾加以总结,以飨同仁。

        在企业招商过程中的五种死法里,有两种是开始就注定要死的,还有三种是慢慢会死的,尽管结果相同,但是死的表现和方式不同。

        笔者按:企业产品的操作,一般有两种基准模式:自营模式和代理模式。其中代理对于生产企业而言就是招商。所不同的就是:是自营多一点,还是代理多一点;有的是先自营再代理,也有的是先代理然后再自营。

        从业多年,招商工作几乎一路随行,历数十三年的企业产品的招商沉浮,对或成功或失败的招商行为加以归类,对招商存在的五个主要矛盾加以总结,以飨同仁。

        招商?找伤!一边招,一边伤?

        “血缘”背后的利益作祟

        招商,对于厂家而言非常的爽,粗俗的描述就是:只管造人,然后别人领养,遇上有钱的主,孩子就一步登天了,厂家需要做的就是有事没事过去看看,在可能的情况下,假惺惺的挤出几滴眼泪——孩子呀,不是爸爸狠心,是爸爸没办法呀!孩子他后爹,我早就知道孩子是个好孩子(因为是我生的),要不是走投无路,我不会叫你白捡个天才……

        看上去各取所需,问题就接踵而至:1、眼看孩子后爹把孩子教育成才了,孩子的生父在对孩子挤眉弄眼,孩子好像要随时回家;2、孩子不错,生父后悔呀,老是打击后爹:好好的孩子叫你糟蹋了,要不还是我自己养吧;3、孩子后爹把孩子养成了,孩子跟他一条心,见到生父不理不睬,后爹跟生父说:要是没有我,你不可能看到这么好的孩子。

        就这样,在生父和养父的博弈之中,孩子有的慢慢长大,有的半路夭折,有的在成长路上历尽坎坷,更多的则是既没有回到生父身边,也没有给养父送终,而是半路再次被领养,成为别人的孩子。鹬蚌相争的结果是渔翁得利,这演绎了诸多的悲欢离合故事。

        招商三大结局的找伤

        概括的讲,招商有三种结果:

        一是招商成功,高密度县市级覆盖,结果是窜货连连,客户埋怨厂家不作为,然后利润缩水,然后改换门庭;

        一是招商不成功,空白市场很多,招到的客户都没有做起来,厂家埋怨:这么好的品种,怎么就做不起来?

        还有一种就是:有的地方可以,有的地方不行,好的地方厂家惟命是从,不好的地方厂家吹胡子瞪眼,有时甚至不管不问。

        博弈因为利益的分歧而客观存在,招商不止,伤害不朽,尽管博弈双方也在大喊联手和抱团,实际上那只是厂商的一厢情愿而已。

        在企业招商过程中的五种死法里,有两种是开始就注定要死的,还有三种是慢慢会死的,尽管结果相同,但是死的表现和方式不同。

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