细分的垂直市场

　　和高空覆盖的全国性网站不同，生活类互联网的特点是在细分地域的基础上，根据人群的特点和需求进行垂直市场的细分、再细分，在不断细分的市场里进行精准营销。

　　2006年19楼创立时，林煜和几个年轻同事希望做一个地方门户网站，可是当时杭州已经有门户网站杭州网，于是他们鼓捣了一个在线社区。

　　“那时候我们的办公室在19楼，就起了19楼这个名字。”林煜说。无心插柳的一个名字，却令19楼在后来细分市场和人群时，有了人性化的频道。每个按照生活、行业划分的频道都成为一层楼——比如1楼是饮食男女，聚焦餐饮;2楼是旅游休闲，3楼是拉风汽车……除此之外，19楼还根据人群的需求，建立了家居街、婚嫁街、女人街等以街道命名的栏目。

　　“每一层楼就是一个网友们感兴趣的领域。”林煜说。从2006年创立到2007年底，林煜的团队一直在探索19楼的方向。

　　在探索方向的过程中，19楼的团队发现定位于网络虚拟城市，将城市生活相关的东西往里装，在当时是市场空白，而网友们又对此非常感兴趣，生活的每个领域之间也有很强的关联性。2008年10月，林煜的团队确立了发展方向，即虚拟的网络城市，并且推出口号“真实、丰富、温暖的网上城市”，至此19楼的模式清晰起来，这也为其找到了盈利方向。

　　既然大众的生活包罗万象，那么作为一个区域性的虚拟生活社区，19楼也对生活领域进行着不停的细分。一方面，涉及大众生活服务的各类话题，为19楼聚集了大量的用户，这让19楼在城市中的影响力与日俱增;另一方面，在大规模人群的基础上，对用户和市场进行一次次的垂直细分，使得19楼的广告效果更加精确，19楼的盈利方向由此而清晰。

　　林煜介绍，19楼的人群按照两条线来进行细分，一条是根据年龄来细分，将一个人的人生阶段细分成从初中、高中、大学、刚毕业一两年到恋爱、结婚、生子等，甚至大学还可以细分成大一到大四这4个阶段、生子还可以细分到怀孕期、生产期、婴儿期、幼儿期等阶段;另外一条线是按需求细分，比如买车、买房、吃饭、情感等需求，其中每个需求还可以进一步细分，“买车和买房还能细分到买新的还是二手的。”

　　细分之后，19楼会根据细分的人群提供特定的服务。对于怀孕期的准妈妈，19楼会推送孕期维生素、怀孕服装等广告或信息，而宝宝出生后，19楼会提供出生婴儿护理等信息服务。

　　林煜认为，社区服务的价值在于当人们讨论某个东西时，社区能否快速形成档案，并且结合到社区的特点，对用户进行引导，从而帮助到用户。

　　“生活的领域里有太多的细分领域，可以一直细分到没钱赚为止。”林煜对19楼的精准营销做出了诠释。

　　作为社区，19楼的盈利模式目前主要是广告，不断细分的人群，在广告商的眼里更具价值，因为效果更加精准。2009年19楼的利润达到1000万元，今年的营收能达到数千万元。

　　区域化下沉

　　不仅仅是用户和市场的垂直细分，生活类的互联网进行扩张时，是自下而上的“区域性——全国”的下沉扩张模式，而非全国性门户等网站自上而下的高空覆盖模式。

　　从杭州发家的19楼，去年起开始了向其他城市的扩张，目前19楼已经从杭州拓展到浙江全省，并向苏州、上海、成都、重庆等省外城市快速发展。

　　和19楼一样，赶集网也遵循一个区域一个区域稳扎稳打、深入渗透的扩张模式。作为中国最大、最活跃的本地生活信息门户，截止2009年12月，赶集网已在全国343个主要城市开通了分站，服务范围覆盖了600多个城市。

　　“我们从两个维度向用户提供服务，一个是服务、一个是地域。”赶集网创始人兼CEO杨浩涌介绍。

　　在服务的维度上，赶集网也在垂直的服务行业里深耕。目前赶集网提供房屋租售、二手物品、招聘求职、车辆买卖等本地生活及商务服务等信息。其中房产租售、二手车、招聘等垂直类别是赶集网流量最大的几个板块，这些垂直板块甚至能与专业的垂直网站较劲，在业内排名前三甲。它们在为赶集网带来巨大流量的同时，也创造了更大的商业价值。

　　和专业的招聘类网站不同，赶集网的招聘信息侧重于中低端的大众招聘，由于有大量的人群基数，赶集网非常适合为餐饮娱乐、超市连锁等行业的客户提供保安、服务员、前台、收银员等招聘，“这些行业对基层员工的需求量大，而且人员流动也大，我们可以为其提供长期持续的招聘服务。”

　　在地域的深耕上，赶集网在每个城市的渗透度已经到达每个行政区甚至是居民小区。比如进入北京站点后，从房产频道点击进去，就能看到海淀区、朝阳区、西城区等行政区域，在每个行政区域下进一步细分，海淀区就有上地、中关村、万柳、世纪城等地域板块。“我们把地域不断地分为一小块一小块，你可以在这个小类别里找到相关的服务和信息，如果你在国贸附近卖一台电风扇、或者搜一台电视，类似的信息都可以定位到一个很小的地理区域里。”杨浩涌说。

　　下沉到居民区的地域细分，让生活与互联网有了更紧密结合的可能，而用户的黏度也会更高。一个用户曾经在赶集上卖多余的狗粮，没想到买狗粮的是同一个小区的邻居，现在这两家经常一起遛狗。“我们网站上发生的这类事情太多了，赶集网实际上已经是一个社区了。”

　　尽管是生活信息类平台，但是由于赶集网在每个城市呈网格状地下沉，每个地域网格里的用户越聚越多时，就自发地形成了网络集群，当这些集群在赶集网上发布从拼车、组织郊游等各类生活信息时，他们之间的信息交互已然是人际关系互动的社区。这些带有亲近感的交互，令赶集网每天的发帖量高达20多万。在一些大的省会城市，比如天津、武汉等地，每天都有20多万人在线。

　　在每个城市的扩张上，赶集网也积淀出一套自己的经验。“头两三个月要通过搜索引擎、地方网站、从线上到线下都进行密集的推广，我们发现，当一个城市每天的信息发帖量能到400条时，基本上就能自动转起来了。”杨浩涌认为，信息量超过400条这个边界值后，这个城市的分站点就能逐渐形成一个自己的生态系统，用户量和发帖量做大，招商才会火起来——商家们看重的是影响力和精准度，前者是通过发帖量、用户基数、活跃用户数来体现，后者则通过垂直行业、地域这两个维度的精细化和渗透度来体现。