限时和限量的库存

　　9月初，美团网和乐淘网联合做了一次团购，乐淘网上90元的优惠券，在美团上仅售5元，消费者购物满150元就可以全场使用。这次团购不失为一次性价比更高的推广——乐淘网获得新客户的成本是每人100元，团购不仅以90元的价格降低了新客户的组织成本，而且短时间内获得了1.2万新用户。

　　而在同一时间段，滴答团和中粮旗下的我买网合作，组织了2796人团购中粮的悦活果汁。原价188元一箱的果汁，打折到66元销售，是因为这些果汁的保质期即将在11月到期。这次团购给我买网带来了极大的挑战，截止到本刊发稿的9月13日，仍有团购用户抱怨没收到果汁。我买网在滴答团贴出的道歉信说，“由于对果汁在运输过程中所需要的时间以及会出现的实际状况(货物太沉)估计不足，导致部分用户果汁的配送超出了10天之内送达的承诺。”

　　这两起团购，最大的不同在于，美团组织的是非实物形态的交易，它只需要为乐淘组织到足够多的客户就可以了，至于这些客户是否会在乐淘上后续消费，则要根据乐淘网的商品以及服务而定。

　　我买网要消化的是实物商品的库存，大量的订单到来后，大量的货物需要从中心库到地方库再到配送中心，我买网的物流却没有快速响应的经验。

　　尽管乐淘网是在线零售企业，但是这两次团购的不同，则像极了服务业和零售业的本质区别。

　　服务业的服务以及库存，是非实物形态的，因此它对互联网的需求是组织客户来消解库存，而零售业的库存则是实物形态的，互联网改变的是其前端，当订单从网上获取并且处理后，零售业的后端就涉及到一系列的物流交付，订单越多，对零售业的后端物流的挑战就越大。

　　和零售业相比，服务业的库存更具时效性——如果今天有空余的座位，却没有组织来充足的消费者，这些库存就浪费了。明天也许会来新的客人，也许还会产生新的库存。

　　除了产品服务非标准化、具备时效性这两个特点，服务业库存的另一个特点是，容量有限。每一家餐厅、娱乐场所或者服务场所，它的座位或者接待能力是有限的，这和互联网零售有着无限货架有着本质的区别。比如今年6月糯米网在两天内组织了15万人团购成龙电影院的电影票，由于要求电影票必须在较短的时间段就必须用掉，当大量团购用户在同一天涌向电影院，而排队长达数百米时，这对电影院来说无疑是灾难。

　　对于商家来说，用互联网清理库存有两个临界点，一是成本的核算，这决定着互联网进行的客户组织是否为商家带来价值;二是容量，在一定时间内，当互联网带来的客流量迅速消化了商家的库存后，那些冗余的客流量将产生新的服务成本，甚至会产生负面效果。

　　解决库存+营销手段

　　北京新光天地商场里，矗立着维诺城的优惠券发放机。这是一家基于手机服务的信息平台，只要用手机在维诺城的机器前一扫，就能得到新光天地附近各类打折优惠信息、免单活动、特惠购物等优惠券。

　　维诺城相当于服务业的一个流量入口，通过优惠券的形式帮助附近的餐饮娱乐场所招徕生意。它有物理位置的限制，即通常拿到维诺城优惠券的用户会就近到附近的餐厅或娱乐场所消费。

　　相比之下，互联网可以在更大的范围内进行服务业的资源整合，并且成本更低。

　　目前大多数服务业企业参与互联网团购，仅仅是将其作为清理库存的途径，实际上，只要有体系地规划，互联网也可以是很有效的营销手段。

　　颐锦北京温泉养生会所的市场经理王新辉每次只放出客房10%的量参加团购。今年以来，颐锦会所已经参加过美团、满座、拉手、F团等多家团购网站组织的活动。

　　颐锦会所于今年初开业，这个投资接近2亿元的高端会所坐落在望京，集餐厅、客房、SPA、温泉等休闲项目，开业后，最先找上门来的是满座，王新辉被团购网站组织的客流量所打动，于是开始了第一次尝试。

　　这次团购项目是198元优惠到158元的温泉，并且买一赠一，满座团来了近200人，而且都用掉了团购券。陆陆续续地，有其他团购网站也找颐锦会所做团购，尝到甜头的王新辉认为这是一条不错的营销途径。

　　王新辉参与团购的主要目的是要提高客房的出租率、提高颐锦会所的品牌知名度，兼顾着回收部分投资，因此他很注重控制团购的数量，如果放量太大，成本就很高。

　　尽管有60间客房，王新辉在每次团购中只放出几间房，因为颐锦会所正常的消费价格是团购价的10倍，同时他也在携程上以比正常价略低的价格销售部分客房。

　　在周一至周五和淡季等客流量少的时候，王新辉会将2/10的客房交给团购网站，而周末和节假日，王新辉就把团购的量控制在1/10。

　　对于各家团购网站，王新辉推出不同的套餐服务组合，比如餐厅+SPA、SPA+温泉、SPA+客房等各种服务，以尽可能多的产品线提供给互联网用户，其中客房和SPA时常参加团购。

　　迄今为止，团购为颐锦会所带来了100万元左右的生意，这在其整体销售额里占比很低，但是颐锦会所的知名度却在不到一年的时间里大大提升，而且在团购带来的客人里，多数在离开时表示对颐锦会所的服务很满意，下次会再来。

　　因为口碑好，找颐锦会所团购的网站也越来越多，但是王新辉在下半年计划减少合作的团购网站，他认为保持和两三家有品质的团购网站合作就可以了，如果团购网站太多，颐锦会所对于渠道的管理难度也会增加，如果和不负责任的网站合作，也会关联影响到颐锦会所的品牌形象。

　　在颐锦会所的马路对面，是东方大班SPA会所，落地的玻璃门上，写着大大的“SALE”，周边的一些瑜伽馆、美容院也挂着打折促销的牌子。“我们将一直团购下去，服务业永远有库存。”王新辉说。