合作案例：360与卡巴斯基的合作

　　周鸿祎 点中对方要害

　　口述|360公司董事长 周鸿祎

　　对于当年360与卡巴斯基的合作，坊间传言很多。不少人认为360是靠着卡巴斯基才做起来的。其实，外人并不了解此事的起源，这种说法是不准确的。

　　谈到360与卡巴斯基的合作，还要从我在雅虎工作时说起。2005年，雅虎要推出一个上网安全软件“上网助手”，我那时已经有了“安全软件＋免费杀毒”的想法。

　　于是，我找到一些国内杀毒厂商：瑞星、金山、江民——当时这三家基本垄断了国内杀毒市场，试图说服他们提供一个免费或者半免费的杀毒软件，哪怕是简要版、试用版，跟“雅虎上网助手”捆绑在一起推出。但是，三家都没有理解我的想法，反应无一例外是一口拒绝。原因应该很容易理解：当时他们的软件都卖得很好，一年有几个亿的收入。收钱都收不过来，干吗要尝试免费呢？

　　至于国外厂商，虽在中国的个人消费市场做得一般，但企业客户做得不错，也算是既得利益者，一样难以说服。

　　最终之所以找到卡巴斯基，是因为它在中国市场的状况比较特殊。当时，在一些小众高端用户群里，卡巴斯基比较受欢迎——它的杀毒技术确实不错。但正因为技术好、对机器性能要求高，所以它在大众用户中没什么市场。

　　于是，我代表雅虎找到卡巴斯基大中国区总裁张立申，表达的核心意思是：反正卡巴斯基暂时也不可能打得过瑞星、金山、江民，所以，不如死马当活马医，跟雅虎合作免费推广，先把知名度打上去。免费试用后，人家觉得好，自然会有一定比例的用户掏钱买正版。此外，我还建议他同时借助雅虎的平台搞线上销售，可以省掉很多成本。

　　虽然他觉得我的提议不错，但始终犹豫不决。我猜想，他有自己的考虑：现在再不济，一年也能卖几万套软件，有几百万元的收入，万一推出了免费版，大家都不掏钱买正版了，怎么办？

　　谈了很多次，基本没有进展。不得已，我找人去各大电脑城做了调查，估算出卡巴斯基当时一年的销售收入大约不到1000万人民币。于是我跟张立申说：这样吧，我们各自承担一半风险，我每年固定给你500万元人民币作为补偿。这样，合作得以开始。

　　但事情后来的发展出乎我的意料。在报批预算的程序中，我兴冲冲地跑到美国雅虎总部，给公司高层描绘了未来网络安全市场的前景。谈到与卡巴斯基的合作，甚至建议雅虎收购卡巴斯基，这样，雅虎就能在安全上形成差异化竞争优势，在跟谷歌竞争时，甚至可以打“雅虎是安全的”这张牌。

　　很遗憾，当时雅虎高层们完全听不明白我在说什么，甚至怀疑“周鸿祎这小子是不是跟张立申有什么猫腻？”雅虎这么好的品牌，帮卡巴斯基推广软件，不但不收费，还得倒贴？于是，雅虎亚洲总部很快收到指令：终止跟卡巴斯基的合作。

　　2005年7月，我离开了雅虎，开始做投资人。张立申给我打电话，说你答应我的事，怎么办不成了呢？我只好表示无奈：雅虎不是我的公司，老板不同意，我也没办法，算我欠你的，以后如果有需要，肯定还找你合作。

　　2006年中，我开始做360安全卫士。张立申又找到我，要求延续上次的合作。毕竟360刚成立，没有雅虎财大气粗。最终的协议是：360每年拿出两三百万元购买卡巴斯基为期半年的激活码，卡巴斯基与360共同进行推广，如果用户到期后选择续费使用卡巴斯基，线上销售收入大家按比例分成。

　　在当时市场上免费杀毒软件还很少的情况下，带着免费杀毒软件一起推出，的确对360安全卫士很有帮助。但要说“360就是靠了卡巴斯基起来的”，并不准确。如果卡巴斯基本身很有影响力，他为什么不自己推免费呢？事实上，他自己是推过的，效果并不好。

　　而360安全卫士从一诞生，就跟众多江湖大佬爆发了口水战，成功把“流氓软件与反流氓软件”的问题变成了公众关注的焦点。

　　张立申近期在谈到当年的双方合作时说：“当年是周鸿祎给我钱，而不是我给他钱，是他给我很多钱才能免费送我的软件。”他说的是真的。当年卡巴斯基杀毒软件的半年免费政策是360在买单，也说明从一开始360就致力于做免费的互联网安全。

　　有句老话叫“可以共患难，不能共富贵”，遗憾的是，我们的合作恰恰就是这样。一年合同到期后，卡巴斯基没有再跟我们续约。在没有合同的情况下，我们又坚持做了半年，合作才慢慢终止。

　　这个故事虽然曲折，但说明的道理却很简单：合作的共同利益点是什么？如果这个点击中了对方的要害，一定是事半功倍。此外，谈合作时，要站在对方的角度看问题，要经常这么想：如果我是他，能不能接受这样的条件？因此，我会把好处给足对方，一定不让对方吃亏。我离开雅虎后张立申还不断找我，其实就证明了这一点。

　　回头来看，我觉得当年360跟卡巴斯基的合作算是双赢的。在当时特定的历史阶段，大家已经各取所需了。

　　(采访|本刊记者 罗影)