合作案例：安信伟光与巴西木材商的合作

　　卢伟光 永远只是甲方乙方

　　口述|安信伟光地板有限公司董事长 卢伟光

　　对安信伟光来说，最重要的一次合作始于1999年，至今仍在继续。11年来，合作奠定了安信地板快速发展的基础。

　　1999年之前，安信地板的生产原料——木材，都是从台湾中间商手里进货。台湾人是从巴西进货，但他们将巴西供应商的联系方式视为机密，绝不会告诉我。而我则一直想直接打通和巴西供应商的渠道。

　　一次偶然的机会，我在一箱木材的包装胶带上发现了一个巴西电话号码，便暗自记了下来。电话号码是巴西商人路易斯的，偶然的机缘让我们开始了长达10年的合作。

　　合作的开头并不顺利。路易斯听不懂英文，我又不会西班牙语，双方连最基本的通话都无法完成。可我不想轻易放弃这个得来不易的线索，于是坚持不懈地给对方打电话、发传真。终于，一个多月后，路易斯发过来一张报价单。

　　与台湾中间商的价格相比，那张报价单上的价格便宜得超乎我的想象。于是，我忍不住发传真询问路易斯：价格这么便宜，是不是搞错了？路易斯后来告诉我，正是这句话让他对我产生了信赖，觉得可以合作。因为，买东西向来只有嫌贵没有嫌便宜的，我能这么问，说明我很诚实。

　　事实上，我当时之所以那么问，也有现实的考虑：第一，那个价格比之前通过中间商买的价格便宜太多，质量会不会有问题？会不会是巴西人故意报低价骗我？第二，如果是对方弄错了，真到交易时，对方也不会照低价买卖，不如直接告诉他弄错了。

　　与人合作时，不要想着能占便宜就占，有时候占一点小便宜可能会带来大损失。反之，如果你愿意放弃一点蝇头小利，说不定会得到更大的机会。

　　跟路易斯的第一单生意总价为30万美元。双方约定，不走国际贸易通用的银行结算体系，而是我直接打钱给他，他再发货给我。说实话，我当时不是没有害怕、没有犹豫，毕竟对方是刚认识的人，之前甚至没有见过面，只靠传真往来。而且，那个时候中国对巴西的了解，与巴西对中国的了解一样少。为打消双方顾虑，我采取的方法是分三批交货：我先打10万元过去，他交一批货过来，等货收到了，验收正常，我再打第二笔10万元……这样，风险就被降低到三分之一。

　　合作了半年之后，我希望路易斯能给我增加供应，但是他不愿意，因为给安信地板增大供应，就意味着他要放弃其他客户。路易斯表示，欧美客户很稳定，合作已经几十、上百年了，而中国的经济才刚刚起步，中国人有那么多钱买昂贵的实木地板吗？再加上之前中国企业和银行也有一些不好的信用纪录，所以他不想冒这个险。

　　为了解除他的疑惑，当安信的一个上海工厂开业时，我邀请路易斯来参观，让他亲眼目睹中国的发展现状。当时，路易斯住在亚马逊河边的一座小城，办签证很不容易。但我觉得此行很必要，所以说服他不怕麻烦，一定要来一趟。路易斯来的时候，还带了一些其他的巴西木材商，当他们看到上海、北京的发展，觉得很惊奇，根本没想到中国发展得这么好。

　　后来，他们的生意重心开始逐渐向中国倾斜。现在的事实证明，当初的这个决定是多么正确，正是因为重视中国市场，巴西木材商获得了很好的发展。10年过去了，现在的路易斯已经从一个默默无闻的普通木材商，变成了巴西的知名企业家。

　　我并不是一个很强势的合作伙伴，有时候甚至会因为在合作中投入太多感情而吃亏。比如，2007年时，安信的生意很好，赶上巴西供应商发一些有质量问题的货，我就自己承担损失；有时候，他们开发的新品不好卖，我也硬着头皮买过来。尤其是到了2008年金融危机时，那些质量参差不齐的货，全砸在我手里了。而巴西人，虽然心里明白我是个优质合作伙伴，但供应紧张时，并没有优先、便宜给我供货。

　　中国人常常在生意中投入太多感情，而对巴西人来说，生意就是生意，合作伙伴永远只是甲方、乙方。

　　所以后来我吸取教训，开始用职业经理人。对职业经理人来说，感情上的羁绊要少得多，不会出现老板们在一起“碍于面子”、“一掷千金”这样的情况。对老板来说，职业经理人像是一道防火墙，能有效地帮自己减少非理性判断的错误。

　　(采访|本刊记者 罗影)