合作案例：七匹狼与小企业合作

　　周少雄 拿出优势资源

　　口述|七匹狼实业股份有限公司董事长 周少雄

　　福建商人一直被称作“闽商”。闽商之间，向来有相互合作的传统。

　　七匹狼的主营业务是服装，所以对于七匹狼来说，最重要的就是有效地整合渠道资源，整合供应商、代工商的资源。

　　1998年，七匹狼的销售额达到两亿元，但是，增长幅度明显变慢了——产能增长跟不上。此前，七匹狼和代工商的合作模式主要是O E M：由七匹狼掌握设计和产品标准，代工商负责加工，最后九一分成，代工商拿10%。这个模式的好处是，七匹狼可以根据品牌的风格统一产品的风格。缺点是，七匹狼需要拿出大量的资金，并承担全部的库存风险，这就使七匹狼难以在短期内扩大生产规模。

　　那时候，福建有很多服装企业。除了代工商之外，还有一些有品牌、有一定设计能力的企业，同样因为资金等因素，普遍比较弱小。于是，我决定“就地取材”，和这些闽商合作，借助大家的力量，加速七匹狼的扩张。

　　我当时采取的模式是：在七匹狼品牌下，让这些企业也加入到七匹狼的产品设计、后期销售中来，最后，双方按比例分成，他们可以拿到30%，甚至更多。这样做的好处是，七匹狼不必拿出太多资金，库存压力也有人分担；风险是，七匹狼的品牌可能会被各式各样的产品搞得似是而非。

　　谁知从1998—1999年，七匹狼实现了100%的增长。后来，我还把服装周边的配饰产品：围巾、帽子、鞋……等等都照此办理，同样收效很好。

　　这一次经历让我感受到，人在与别人合作的过程中，想什么都不付出，“空手套白狼”，结局一定是竹篮打水一场空。合作成功的必要条件是，我也要拿出自己的优势资源来。

　　这些年来，除了主业的合作，七匹狼也做了其他的合作尝试，加入“云峰基金”就是其中之一。

　　事实上，加入云峰基金是一个偶然。2009年中，我和长江商学院EMBA班的同学一起喝茶。闲聊中，中国动向的陈义红说起，马云和虞峰要搞一个基金，正在找各个行业懂行的人合作，问我有没有兴趣？我觉得挺有意思，后来，经过和马云、虞峰的短暂接洽，我就决定与他们合作了。

　　这次合作的选择，除了利益考虑之外，首先是因为我认同他们的模式理念。马云说，搞这个基金不只是想赚钱，另一层想法是希望把各方面人的力量整合起来。这与我一贯的想法不谋而合。然后，他们还希望与别人分享经商多年的经验和资源，在各个行业扶持一些有价值的企业。这更是一件有意义的事情。

　　(采访|本刊记者 王雨佳)