阮鸿献:我如何架设毛细血管

2011-04-20 11:21:52    《中国企业家》 张宁   我要评论0   我要收藏   
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品种全、价格低是一心堂的一大优势,我们经营上万种药品,其中几百种是我们贴牌生产。从省会到州市,到县乡镇再到村庄,只要够5000人的社区、村镇、街道,周围不超过一公里的范围内没有药店,我们就会去设点。

南鸿翔一心堂药业集团董事长 阮鸿献

  文 | 本刊记者  张宁

  十年,1350家门店,云南鸿翔一心堂药业(集团)是西南地区规模最大的零售连锁药店,挂着“一心堂”招牌的连锁药店就像“毛细血管”一样,遍布云南从省会到乡村的各级市场,除了云南,在广西、贵州、四川、重庆、山西等省市,这张网正在织得更细。

  2010年,一心堂销售额达到23.6亿元,同年获得联想投资1.5亿元注资,下半年进入上市辅导阶段。以下是该集团董事长阮鸿献的口述:

  我个人的经历是从农村到城市,现在一心堂从城市再到农村。

  这些年,一心堂在西南的药品零售行业里都是第一,占药品销售份额差不多20%左右,如果未来三年我们再扩张700家店,就可能占到30%以上。在云南,我们服务的客户群体每年4000万人次,相当于全云南省所有人都吃过我们的药。

  品种全、价格低是一心堂的一大优势,我们经营上万种药品,其中几百种是我们贴牌生产。从省会到州市,到县乡镇再到村庄,只要够5000人的社区、村镇、街道,周围不超过一公里的范围内没有药店,我们就会去设点。

  三线市场,包括农村是个很大的市场。其它连锁药店也做三线市场,但是真正做到乡村一级的就不多。云南省内129个县我们都走遍了,往下的1300多个乡,还要遍布下去,到公司的“十二五”末期,要达到2700家药店。从云南、四川、贵州、广西等省份出发,沿西南周边的省份去延伸。

  在云南很多地方需要我们这种经营模式,这对乡镇的药品市场冲击很大,我们的药品价格与当地私营药店相比,有时会相差50%之多,且不说对方还有很多假冒药品。在乡镇的药店利润很小,有些是民族地区,我们开的店还会被砸,但老百姓自己会作比较。目前,所有药店都是统一配送,时间误差不会超过3个小时。

  我14岁开始,从山上采药卖给昆明的医药公司,后来有了药业公司。然而2000年前,个体、民营公司没有经营药品的权利。2000年,国家成立了药品监督管理局,也就是后来的食品药品监督管理局。有了政策,云南省药监局就给我们发了证,可以正式做连锁药店。从1998年到2001年,我们也陆续收购了一些药店,2001年,统一改名为鸿翔一心堂。

  之后每年都要增加几十家店,刚开始选点是靠经验。比如,我们出差看到某个地方,位置好、房屋结构好,就开一个店。市场空白,加上我们的经验,成功率是100%。但现在要靠科学的数据,每年要增加200多个店,成功率也在90%以上。

  省内扩张和拓展成功率会高一些,到省外会遇到文化差异、消费差异问题,也交了很多学费。2003年,我们第一次走出云南,原本是想去北京,但有点顾忌,想先在周边试一下,就去了山西。我们拉了十卡车药品到了太原,但开业之后发现,很多在云南好卖的药根本卖不动,又花了很大代价把药品拉回来,药店也卖掉了。2009年,我们又去山西,把药店买了回来。

  现在,我们每到一个区域会因地制宜,该用哪种模式就用哪种模式,不死搬硬套,比如四川,我们就从和云南交界的攀枝花开始,慢慢渗透进去,而不是先去拿下成都。我们可以保证80%的开店是成功的,好的地区毛利在32%左右。

  对于三线市场,我们不是看重不看重,一个企业发展壮大必然要走这些过程,否则根基就不稳。现在你看各大品牌,原来只到一线城市,现在三线也去了。这是必然的趋势,晚做不如早做好。

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