在过去5个月，上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀频繁地见着各路投资者，目的是卖掉公司29.18%股份。这是一笔大交易，葛文耀告诉《环球企业家》，这部分股权“起码要卖60亿元”。

　　上海家化会卖给谁？此前，其他本土品牌大多都扑向了跨国公司的怀抱。最新的案例是丁家宜与全球最大香水公司科蒂集团达成协议，以10亿元价格向科蒂出售51%公司股份。“通过此次交易，丁家宜能够依托科蒂的全球网络和营销专长获得更快速的增长。”丁家宜的创始人兼董事长庄文阳说。更早以前，已经有强生公司收购大宝，欧莱雅公司收购小护士。

　　葛文耀的回答是，上海家化一定不会卖给外资。他解释说，这实际上出自上海市政府、家化及他本人保护民族资产的共同心愿；而外资大型基金也同样被拒绝，葛担心的是，这些现在作为财务投资者的基金，过几年转手卖出股份，家化依旧可能无法守住日化行业中最后的本土阵地。事实上，上海家化是日化行业硕果仅存的国有企业，尤其在高端化妆品领域，上海家化目前是唯一的本土玩家。

　　对于科蒂这般姗姗来迟，但已将中国快速增长的消费市场定位为未来战略领地的跨国公司而言，收购本土公司显然是最为便捷的方法。而对于历经摸着石头过河的历程，已然熟知本土规则的老兵欧莱雅、强生等来说，收购本土公司依然是快速增强分销渠道实力的手段。按照欧莱雅中国区CEO贝瀚青所言，此前收购的本土品牌小护士将很有可能成为欧莱雅进一步拓展三四线城市的打头阵产品。

　　鲜为人知的是，科蒂也曾经和上海家化洽谈过合作，意欲和家化合资并在合资公司中控股，“并开出了较高的价格。”葛文耀透露。这两家企业之间的合作其实由来已久，截至目前，科蒂旗下的阿迪达斯个人护理用品业务一直由上海家化代理经营，双方合作将于明年6月终止。

　　当越来越多国际巨头入驻中国，或者追加在中国的投资，竞争变得愈发激烈。尽管上海家化手中的佰草集、高夫、六神等品牌，取得了比部分跨国公司更快的成长速度，但此刻回望，具有实力的本土竞争对手，大多已成为资金雄厚的跨国公司在中国攻城略地的先锋。至少在高端化妆品市场，上海家化已经越来越接近孤军奋战，来自跨国公司的压力更甚于过往。

　　防守与突破

　　尽管坚持不将公司股份卖给外资，但葛文耀并不打算指责那些没能坚守的本土同行。“很多人认为化妆品行业进入门槛低，但其实在化妆品企业持续发展过程中会遇到很多瓶颈和困难。”他表示：“很多企业经营得非常辛苦，继而选择退出。”

　　在跨国公司的紧逼之下，上海家化必须在各个层面都能与之抗衡。在葛文耀看来，化妆品行业其实是中等偏上的技术密集型产业，这是抗衡的基础。他提出，在以营销和渠道为主导的日化行业，科研其实应该是和营销、销售同等权重的部门。欧莱雅旗下品牌薇姿的一位员工也告诉本刊，要维持一个消费者熟知品牌的新鲜感，只有不断推陈出新的科技。但对很多本土公司而言，资金有限，广告成本就已不低，能拿出资本妥善研发的，更是少数。

　　对于1992年就成立了市场研究部门的上海家化，最近在研发上投入更多成本，也吸引了大量原来跨国公司的人员加入。研发总监孙培文就是在这样的背景下加入上海家化的，他是美国普渡大学市场营销专业工商管理硕士、药理学博士。“加入民族企业是大势所趋吧，而且家化拥有不错的品牌。”孙培文告诉《环球企业家》：“我以前受到的训练也能派上用处。”孙所指的训练，是可以对消费者利益的挖掘更为清晰和深刻，植入“以消费者为中心”的理念和方法；让家化的研发更具有连贯性，找到新产品的内在联系；同时提高研发集中度，提高规模效益，推出更多的明星产品。

　　投射到现实，诞生的就是4月推出的佰草集肌活新颜系列，这正是孙到任后所参与的项目。不可忽视的是，佰草集所标榜的中草药配方，这两年也越来越多地被跨国公司所运用，比如欧莱雅正在通过之前收购的羽西品牌推出中草药概念的高端化妆品，联合利华甚至和南京同仁堂签订了合作协议。“老外用汉方，就像他们学中文一样，永远不可能有我们说得好。”上海家化副总经理兼佰草集公司董事长王茁就此对《环球企业家》说：“他们做的是产品，我们推的是文化。”但对于如何展现这种文化，明星产品显然是最好的明证，同时也是拉动销售的重要手段之一。2008年的太白泥、2010年的太极泥都已成为佰草集的经典产品，太极泥的销售甚至占到整体销售额的15%。国际品牌尚没有能实现如此突破的产品。

　　在渠道铺设方面，佰草集已经提速，近期门店刚刚突破1000家店。但问题在于，如何更为明晰渠道的选取。一位化妆品行业资深人士说，佰草集在家乐福这样的大型卖场能见到，在中端百货也能见到，同时还有自己的专营店，如此一来消费者就会困惑于品牌定位。王茁也向本刊提及，过去佰草集因其本土品牌的身份遭到不少人流量更大的百货公司的非公正待遇，这对于佰草集提升形象并无好处，今年佰草集拓展渠道的重点就在于提高直营比例，争取进入大店、好店。

　　佰草集也直接攻入了跨国公司“后院”。佰草集在法国上市时，销量曾成功进入丝芙兰店铺87个护肤品品牌的前10名。目前，佰草集在法国、荷兰、西班牙、意大利等都有销售。上海家化说，佰草集在欧洲国家的主流市场“拥有数万名忠实的顾客”。尽管海外销售额只占了佰草集2010年15亿销售额的极少部分，但依然是中国本土品牌在国际市场突破最大的一个。

　　必须提升毛利，这是葛这两年颇深的体会。对本土消费品公司而言，撇弃低毛利的低端品牌形象，转向高毛利领域，提升品牌，正是当务之急。这也是为何葛反复强调，改制后的家化将投身对品牌塑造要求最高的时尚产业，除了化妆品之外，还将进入珠宝、钟表、服装甚至精品酒店行业—这是目前日化类跨国公司在中国少有投入且不占优势的领域，但上海家化能否借此取胜依然难以预料。