想在上市时把公司卖一个好价钱?CEO在路演时给人的印象可能非常重要。

　　“路演”，用通俗的话说，就是一家公司的管理层及其股票承销商(通常是帮助公司上市的投资银行)在上市前进行的推销活动。推销越成功，投资者对公司所发新股的需求就越大。对于公司而言，这意味着更高的股票融资规模。而对于承销商，这也意味着更多的利润。

　　但为了在路演中获得更多投资者的认可，企业和担任承销商的投行需要做些什么?除了充分的演讲准备、经过深思熟虑的问答应对方案、良好的会议行程安排等，最重要的一件事可能是CEO给人的印象。

　　美国斯坦福大学商学院教授伊丽莎白·布兰奇斯伯(Elizabeth Blankespoor)、北卡罗莱纳大学教堂山分校商学院教授布拉德利·亨德里克斯(Bradley Hendricks)和密西根大学商学院教授格里高里·米勒(Gregory S. Miller)的研究结果显示，在路演过程中，CEO给投资者留下的印象越好，企业获得的估值越高。

　　这表明机构投资者更看重与企业管理层面对面的交流。通过面对面的交流，投资者可以了解企业管理者的性格，甚至还能通过一些不经意的举止揣摩企业管理者的想法，而这都可能构成投资决策依据。

　　那么，管理层的哪些特质是投资者所看重的?至少有能力、可信度与吸引力三项。管理层在这三个方面越是得到认可，企业上市后的估值也就越高。

　　三位教授设计了一项实验，对2011年至2013年美国市场的224项首次公开募股(IPO)交易进行了分析。在实验中，研究团队让参与者观看 30秒的CEO宣讲视频，并按照1-7分的标准评价CEO的能力、可信度和吸引力。每份视频都由至少40位实验参与者观看，并得出平均分。结果证明，打分结果与企业上市后的估值呈正相关。

　　另外，三位教授还有一些额外的发现：CEO给人印象越好的企业，它们的承销商也更往往更有声誉。这可能表明，除了投资者之外，承销商也倾向于通过管理层来了解一家企业。因此，相对于那些管理层能力和可信度较差的企业，管理层较好的企业不但能获得更多投资者青睐，也能在上市辅导和证券销售时获得知名承销商的有力帮助。

　　此外，CEO在演讲时的仪态非常重要，甚至与企业未来的盈利能力和增长潜力都有着那么一点关系。布兰奇斯伯教授说：“领袖必须有能力吸引别人的注意力，以及去说服和激励别人。”“因此，对个人形象的展示是重要的，即便这仅仅是留下良好第一印象的能力。”

　　对于管理层在路演时的表现如何影响IPO定价的问题，这还是第一次有量化研究进行分析。布兰奇斯伯教授说：“机构投资者总是说与企业管理层面对面打交道是多么有价值，现在有实验证据来量化这一点了。”

　　那么CEO们有没有可能通过伪装去欺骗机构投资者呢? 毕竟在路演之前，他们要经历大量的排练和准备，还有顾问能提供咨询意见。

　　布兰奇斯伯教授认为，这些训练都是有益的，但CEO们在路演时无法操纵投资者的感觉。如果CEO失去了自我，投资者很容易就能看穿。毕竟，好演员不会真的去“表演”，而是会将自己代入到角色中。