难道在苏宁就没有进场费一说吗?

        答案是否定的。此时的进场费无论对于国美还是苏宁而言，都已经成为了利润的重要组成部分，不可或缺。

        那为什么张近东和苏宁能够远离这个漩涡呢?

        当然是张近东的个性使然。

        与黄光裕的个性不同，张近东一直都是以儒雅的知识分子形象出现在大众面前。相比于初中辍学的黄光裕，作为南京师范大学中文系的高材生，张近东的儒雅似乎合情合理。

        但是，张近东是否真如大家想象中的“儒雅”，在笔者看来是要打问号的。正如前面所言，家电连锁业是一个对于价格极其敏感的行业，如果不强硬，就不可能在与上游的制造商的竞争中取得主动地位，也就不可能获得更低的折扣，当然也就产生不了更高的销量。因此，在笔者看来，所谓“儒雅”，或许更多的是张近东用以应对国美竞争的一种策略。

        张近东显然也巧妙地利用了自己的儒雅。因为性格平和，使得苏宁看起来并不像国美那么强硬、蛮横，因此，与供应商的关系也相对更加平和。

        更主要的是，由于上游制造商害怕强硬的国美一家独大会更加威胁到其现有的地位，张近东和苏宁电器此时也就成为了其抗衡国美，以期保持家电连锁业格局相对稳定的重要筹码。

        这显然是张近东和苏宁电器希望看到的。由此，相对于国美电器逊色不少的苏宁电器则可以轻易得到上游制造商对国美相差无几的折扣和支持——这显然与苏宁的既有实力不相称。

        从这个角度而言,苏宁的快速成长,国美其实也是功不可没。

        模式之争

        纵观苏宁的成长历程，苏宁其实一直都是在有意无意地躲避着与国美的直接交锋。然而，随着永乐，大中先后被国美所吞并，家电连锁行业在短短几年中已经由过去的“战国时代”一下子发展到了如今的“美苏争霸”时期——国美和苏宁之间的直接对抗已经不可避免。

        对国美而言，不断的兼并行为有不断增加门店数量，增强国美对于家电连锁行业的掌控力，对于上游制造商实施更大的话语权的考虑。不过，在笔者看来，黄光裕的更为深层次的考虑在于，彻底击破上游制造商扶持假想敌与国美相抗衡的幻想，并使其完全听命于国美。擅长做局的黄光裕显然对于上游制造商的心思了如指掌，于是就有了对永乐电器、大中电器乃至三联家电的收购，也就有了要收购苏宁电器的豪言。黄光裕甚至曾经笑言:“这个行业需要尽快统一”。
        国美的步步紧逼，显然让张近东感觉到了压力，其中尤以大中收购案为重。

        通过对大中电器的并购，黄光裕把国美电器推到了一个更高的境地，此时国美的总门店已经达到了1200多家，而此时苏宁的门店才600余家。更主要的是，此举使得国美电器牢牢占据了北京、上海等中心消费城市的制高点，并成为了这一区域的绝对领导者。

        到手的肥肉突然被对手所夺，令苏宁高层恼羞成怒。但是，很快，一阵激烈言辞之后，张近东很快冷静了下来。在“既不张扬也不懦弱”的大前提下，张近东抛出了既可以挽回颜面，又有缓解与国美的紧张气氛的“家电连锁模式”之说。