沟通

       “我们对于品牌理念的相同，是能够走到一起的原因，但这并不能完全确保经销商盈利，更重要的寻找到合适方法。”佳能中国杭州分公司总经理松井康次说。

       “我们的通话非常频繁。有时，一天两三次。这能让我尽快地熟悉佳能的思路，我从他们那里感到压力，也得到支持。”张维全说。

       9月底，佳能的部分数码相机产品突然价格下降，张如果跟风，则毫无利润。而佳能中国给出的建议是：调增货物构成，进一些高端产品。张维全试了，这个办法可行。

       松井康次已来到中国数年，他能听懂中国话，也会简单地说上几句，能很快拉近与合作伙伴的距离。让他感到庆幸的是，尽管宁波市场对于佳能中国而言是陌生的，“但它的消费者甚至与杭州市场消费者没有太大区别，这让我们更容易形成市场判断。”松井康次说。

       佳能向来就是一家以销售为主导的公司，这个特点在小泽秀树2005年来到佳能中国上任后更为明显。

【对销售额颇有心得的小泽秀树将佳能带到更广阔的中国二三线城市】

       小泽秀树是位衣着得体的绅士，同时也洋溢着显而易见的热情。与很多严肃的日本企业家不同的是，59岁的他愿意为了配合媒体拍照而把手搭在真人大小的莫文蔚广告牌上摆出各种造型，也乐于回答各种刁钻的问题。

       小泽秀树多年来一直愿意在销售上做多样尝试。自从2005年来到中国担任佳能中国总裁，他专门成立了一个小组，早晨穿梭于办公大楼之中，不停地微笑着重复“早上好”，提醒每个同事要互相打招呼。

       他摊着手解释说：“亚洲同事性格内向，我们得想办法促进他们相互交流、表达意见。”他相信热情与沟通能够帮助销售。上述佳能在宁波所做的与经销商的沟通工作，正是源自小泽秀树的想法：“由于中国幅员辽阔，了解一个新的市场并非易事，所以各种能保持紧密沟通的方法就显得非常必要。”所以，尽管佳能中国保持着稳健的销售策略，但具体执行时却是热情而灵活的。

       “我每个月至少去两次宁波，走访我们在宁波的每一家经销商铺面。”松井康次说，“从挑选二三线城市的合作对象开始，沟通就是非常重要的工具。”

       吕明高举了个例子。不久前，与经销商沟通时，吕了解到市场上其它销售佳能的店铺开始有一定的促销活动，于是，他为宁波的一位经销商申请购买了一批内存当做促销礼品。这在以前是困难的事情。他解释，“但自从有了二三线市场开发策略，有了专项资金就相对容易了。”

       另一个例子是，张维全刚刚拿下了位于宁波周边余姚的一家新开张的数码广场的摊位，佳能甚至替他做好了店面装修。

       现在，佳能在宁波的经销商每月销售额比他们成为经销商之前提高了一倍多。来自佳能的数据显示，佳能宁波市场的销售额比找到这些经销商前增长了150%。

       “要足够了解一片新的市场，才能明白应该如何对待这个市场。”这是小泽秀树对20个城市销售负责人的共同指导，“多与当地经销商沟通，倾听他们的意见，给他们提供支持。”

       复制不可行

       要维持甚至放大佳能中国在二三线市场的战果，佳能中国需要继续做出一些转变与调整，最大的变化当属资金的使用。“投入二三线城市资金的使用方法与一线城市不同，”佳能中国企业策划部经理原浩一郎说。他所在的部门负责制定二三线市场开发策略。

       佳能的办法是，差别对待。由于佳能中国在一线市场已经处于领先水平，所以销售费用的很大部分用在促销活动上。“但同样的促销活动在二三线市场开展，短期营业额会增加，但长期来看留不下什么东西。”原浩一郎考虑将二三线市场的广告投放到车身、站台广告等能够直接与消费者形成联系之处。“另外，在南部的一些城市，口碑传播是一个非常好的方法，于是我们就策划了一些活动，通过口碑传播的模式也达到不错的效果。”原浩一郎说。

       “按照宁波的开发方式，我们还能开发台州等浙江市场，这里有很大的潜力。”松井康次说：“你知道吗，总部决定开展二三线市场战略计划，将这纳入了我们的工作考核，这足以调动我们员工的积极性与主动性。”

       但宁波这样成功开发的例子可以复制吗？原浩一郎承认，对不同市场的把握仍是佳能尚待完善之处，一座城市的成功并不能必然推衍其它二三线城市的开发能够成功。

       “最初我们想做出一个标准化模式。如果能够成功的话，在不同的地方进行复制就可以了。”原浩一郎表示。但是，很快销售部门的反馈让原浩一郎发现了这个计划并不可行，“各个城市存在很大差异，这些不同因素造成了标准化模式的推行遇到了一定困难。”

       正是因为如此，现在佳能中国在评估各个城市开发效果时把时间从从前的三个月变成了半年乃至一年。

       还有经验问题，在如此宽阔的市场，二三线市场的开发上也很难积累数据。“困难在于分析。比如，我已经投入了一些，但投入与产出之间的联系不能百分之百说得清楚。”原浩一郎解释说。目前，佳能中国寻找到的解决这个问题的方法是：“再多积攒一些例子、样本，分析出其中的规律”。

       尽管存在这些还需要改进之处，不过，随着事情的顺利推进，现在佳能中国对二三线市场的开发计划已经“升级”。2009年后，“各个分公司提交了非常完备的想法与战略。下一步佳能打算继续扩大二三线城市的开发，在分公司管辖不到的地方或者从总部的角度来看非常重点的城市，我们要重点地投入。现在我们在为这一个阶段做准备。”小泽秀树说。