张天阔

　　敲开大公司的合作之门，并非容易之事。对此，王佳梁深有感触。

　　十多个员工，一项领先技术，CooTek恰似一个创业公司的素描。自2007年成立，王佳梁一手创建的CooTek公司就一直在为其手机输入法软件TouchPal寻找合适的合作伙伴，从手机厂商到运营商，王佳梁几乎尝试了所有的可能，但是，CooTek是一家来自中国的、没有品牌、没有成功经验的公司，手机厂商和运营商很难有信心和这样的公司合作。

　　对大部分希望攀上高枝，获得大公司合作机会的小公司而言，王佳梁的遭遇都再熟悉不过。

　　事实上，从向大公司出租带宽到承包其董事长的书架，小公司与大企业的合作可能看似数不胜数，小企业与大企业的合作有三种基本的方式：将大公司视为战略投资者寻求投资、向大型企业集团出售自己的企业、为大企业提供配套服务及产品(以合作深入程度划分，则可分为三层：简单的常规业务外包、专利买卖、涉及到产品业务的较核心层面的合作)。

　　简单的常规业务外包早已是红海，而卖专利、深度合作则门槛甚高，“傍上大公司”对于小公司的创业者来说，是一件既考验意志力，又考验技巧，同时还需比拼内功的任务。

　　“敲门”学问

　　“我见过一些小公司跟大公司谈判，很故弄玄虚——这是核心那是核心，都不能说；实际上，这会让别人觉得你不是一个很安全的合作伙伴。”

　　不论你的创意有多么地“惊世骇俗”，首当其冲，你需要先敲开大公司的高门。

　　“‘敲门’的第一步是要明白，敲门不是全部，无论能否敲开门，都要有不断地完善自己的产品和服务的意识。”王佳梁说。事实上，不论在国内还是国外，仅凭一个想法获得青睐的时候已经过去。创业者凭借自身的力量，能够将产品和企业带到何种程度，是启程的第一步，也是“敲门砖”的关键构件，否则，再好也不会有人看中。

　　正因为意识到了这一点，2009年，在其他创始人并不看好的情况下，王佳梁做主，拿出了相当于当时CooTek月营业收入的两万多块，参加了全球移动创新大奖赛(MWC)，并获得全球移动通信系统协会颁发的2009全球移动创新大奖总冠军。与此同时，TouchPal的个人用户下载量的增长速度同样成为了CooTek谈判的砝码。有敲门砖在手，CooTek终于迈出了第一步，获得与法国电信的合作机会。

　　“敲门砖”的一面是产品，另一面则是人，即创始人和管理团队的行事风格。对于希望获得与大公司合作机会的创业者和小企业而言，坦诚往往比任何一个商业规则都重要，因为在这一阶段，小公司的资产盘子一般很小，服务和产品的市场前景也很难以预测，所以，从为人的层面赢得信任，就显得尤为重要。

　　“我见过一些小公司跟大公司谈判，很故弄玄虚——这是核心那是核心，都不能说；实际上，这会让别人觉得你不是一个很安全的合作伙伴。”秀满天下副总裁李檬说。

　　有了敲门砖，第二步就是“认门”。一个常见的误区是，不少小公司寄希望于得到直接面见大公司高层来解决所有合作问题，但事实上，在几分钟内说服某高层，直接获得合作或者投资机会，往往只是童话故事；现实是，如果准备工作没做到百分之百，那么，第一次拜见的人，其级别越高，失败的几率就越大。

　　遇到“贵人”，直接敲定合作是幻想，获得拥有行业资源的投资人或者管道类的合作伙伴的帮助是理想，而现实，往往是“脸皮厚一点，一直敲，直到敲开为止。”对于大多背水一战的创业者来说，把公司的命运交给运气，远不如抓在自己手里可靠，最笨也是最稳妥的“敲门”方式，就是走正规的合作程序。

　　“最稳的办法还是从某一家大公司的BD部门。走正规的程序去谈，一步步谈，你才能知道自己原来的构想是否跟这家公司的需求匹配。”王佳梁说，BD会将有合作可能的小公司引荐给对接的业务部门，按照正规的程序向前推动，“这才是一个正常的商业逻辑。”

　　与大公司之间能够保持顺畅的沟通不同，小公司反复约见都难以得到向对方部门负责人展示产品的例子可谓家常便饭，但是在反复的争取和坚持下，还是有小公司由此获得了宝贵的最初的合作。

　　“比尔·盖茨说过一句话，在你成功之前不要谈尊严，大公司不会不给你尊严，但你要花费更多的时间与之沟通。”李檬说。

　　上善若水

　　大公司思考的维度其实很简单，就是你的东西是否能直接、有效地刺激它在某一方面的增长，换句话说，要抓住大公司，首先要抓住大公司的用户。为此，小公司要具备适当的变形能力。

　　从2005年成立，一路摸索至今，秀满天下已经成为了国内各大IM(即时通讯)平台在动漫表情业务上的独家合作伙伴。在李檬看来，秀满天下的成功表面上是一个典型的“大概率碰小概率”事件——坚持不懈地“敲门”，最终找到伯乐，但本质上，却归功于立场的转变和“变形”的能力，一言以概之就是上善若水。

　　在创业之初，秀满天下主攻“虚拟换装”在内的个人虚拟形象开发业务，但在经历了一年与王佳梁类似的“敲门之旅”后，秀满天下团队发现，自己此前设定的“虚拟换装”业务一直无法打开市场，“把数得上名字的互联网公司见了一轮”，却找不到愿意合作的对象。

　　苦恼之余，李檬开始思考一个问题，即自己公司能给的，与大公司想要的之间，差距到底在哪里。随后，他们开始意识到，此前由于急于将自己的业务推销给大公司，反而没能站在大公司的立场和位置来考虑，自己是否能在对方关注的“点”上，给其带来价值。