拉卡拉董事长 孙陶然

　　孙陶然距离他职业生涯最大的成功只有一步之遥。

　　这位早年的媒体从业者曾经多次创业且战绩不凡：他是1996年成立的蓝色光标的创始人之一，该公司去年成为中国第一家公关行业的上市公司；他1997年创办的生活速递直效营销公司，目前仍是中国最大的直投杂志出版者；1998年，他联合创办北京恒基伟业，策划了恒基伟业最著名的产品“商务通”的营销。

　　但上述故事在拉卡拉面前都显得逊色。过去数年，孙陶然创办的拉卡拉凭借一台安装在便利店、方便信用卡还款的终端机器迅速上位，成为第三方支付行业最亮眼的公司之一。“我以前每次创业都做到行业第一，现在不敢说在第三方支付领域也能做到第一，但我们至少已排在前五名。”孙陶然对《环球企业家》说。

　　今年5月获得央行颁发的第三方支付牌照后，曾经迅速征服刷卡族的拉卡拉打开了另一个巨大的想象空间：变身为银联POS机的强有力挑战者，进入一个价值数千亿、此前却开放有限只有少数玩家的市场。

　　两个极佳的机遇已摆在孙陶然的面前。

　　其一，拿到支付牌照后，拉卡拉得到银行卡收单业务的政策许可，其从事信用卡还款等金融中间业务的政策风险不仅得以化解，更重大的意义在于，从此可迈入长期梦寐已久的业务领域：POS机收款。据央行的统计，2010年，中国POS机刷卡消费总额超过10万亿，较2009年增长52%，为2005年整体交易总额的10倍。这无疑是拉卡拉更有故事可讲的新增长空间。

　　其二，拉卡拉正调动来自联想控股的巨大助推力量。这家自创始起就有联想资金背后支持的企业，经过数轮融资以及为申请支付牌照转内资过程中的股东重组之后，自去年10月已成为联想控股的核心资产，更是联想控股呼之欲出的上市计划中最有想象力的资产之一。拥有拉卡拉超过50%股权的联想控股，已不再仅将拉卡拉视为“外围企业”，而是积极推动其与联想控股旗下的各个业务联动。

　　“我们其实就做两件事情，一是有多少终端，二是终端上可以做多少业务。两者相乘就是我们的业务规模。”6月底接受《环球企业家》专访时，孙陶然正全力推进拉卡拉在后牌照时代的扩张。在拓展渠道方面，拉卡拉正加快从一线城市向二、三线城市、区县市场铺设终端网点渠道，并与联想旗下企业的业务进行协同作战；同时，拉卡拉在突破政策瓶颈后也正进一步丰富产品内容，整合线下收单、便利支付、移动支付等多种业 务。

　　过去拉卡拉的迅猛扩张得益于其团队强悍的执行力，但在竞争更为激烈的POS收单市场，拉卡拉并不容易轻松赢下漂亮一仗，其面对的是已在市场上先行多年的对手，比如势必与经营同类业务的银联旗下银联商务等公司冲突，后者已形成了多年的领先优势。

　　另一个麻烦是新型支付方式的出现。拉卡拉目前的模式是把本来只在大商场存在的POS终端普及到到连锁便利店、小商店甚至普及到家庭，但其模式也将被移动互联网的普及所冲击。最新消息是，支付宝这个在线支付的领先者正在觊觎线下支付市场，其方略就是通过手机条码支付产品，利用智能手机扫描，为微型商户如便利店小商铺等提供收银服务。而且，相比POS机刷卡服务的高成本，支付宝的手机条码支付大大降低了门槛。虽然支付宝这一产品仍然存在诸多不确定性，但其目标直指传统的POS收款领域，当拉卡拉进入该市场，也必须重视这一潜在的对手。

　　在可见的未来，拉卡拉有可能阻止对手的侵袭，同时在新的领域复制过去的成功吗？

　　新空间

　　过去6年，拉卡拉就像一辆战车高速向前，交易量不是按照以年增长率为判断标准，而是以每月、每周乃至每日的增长率为基准。据孙陶然透露的数字，现在拉卡拉每天的交易达到30多万笔。

　　但这相比支付宝每天1000多万笔的交易，拉卡拉显然还有很长的路要走。

　　增长空间将来自支付牌照发放后拓展的新业务方向，包括POS收单业务、储值卡发行业务、小额POS取现业务等更为杀手级的应用。拉卡拉过去的成功之道在于准确瞄准了线下还款缴费市场，但交易量更大的POS机收款业务却因为政策限制而无法进入，在获得支付牌照外，这一问题迎刃而解。

　　“第三方支付是个逐步开放的市场，原来只有银行或者极个别企业能够做，后来有更多的第三方公司进入，支付牌照实际上就是正式去认可。在这个市场，我们认为第三方有很多机会。”拉卡拉拿到的支付牌照业务范围为银行卡收单，这不仅是对其过去所从事业务合法性的承认，也意味着这家民营企业将介入原来只有少数公司能参与的POS收单业务。

　　这是个有充足利润的金融服务市场。按照央行规定，每笔收单交易的结算手续费，按照交易金额的1%-4%收取，在此基础上，再根据7：2：1的比例分配：发卡行拿手续费的70%，收单机构拿20%，清算机构即银联拿10%。拉卡拉要争抢的即是其中的20%。

　　但拉卡拉面对的将是一个乱战格局。市场的参与者各有背景，既包括各收单银行如工行、建行、交行等，也包括银联旗下的银联商务、数字王府井，以及广东汉鑫、上海杉德等公司。在首批获得第三方支付牌照的27家公司中，拥有全国性银行卡收单业务许可的公司就多达14家。拉卡拉的挑战也将是全新的。利润最丰厚的大型商场、超市等多已被抢占，要占领剩下的数量众多但分散的小商铺，需要花费更大的精力。

　　随着支付牌照的发放，第三方支付公司各自扩张的冲动都不可遏制，而一贯扩张凶猛的拉卡拉更倾向于进攻而非防守。孙陶然并不担心在其优势的还款业务上出现强大的竞争对手。在他看来，虽然大多数细分支付领域都有多家公司参与竞争，不可能一家通吃，但如果对手想复制拉卡拉的线下网点，却将遭遇极高的壁垒：新进入者需要把每个便利店拉卡拉的机器请出去，才能自己再进来，工作力度和难度都非常大。目前线下刷卡第三方支付领域，“的确有些公司也做得不错，可是他们只是后台服务提供商，并不像拉卡拉把品牌凸显在前台。这也是我们的优势。”