兴长信达董事长  刘磊

　　DoNews8月5日特稿（周然）自2000年创业至今，兴长信达创始人刘磊称自己是“有11年工龄的电商老兵”。在外人眼中，这家从不融资的电商外包者的生意波澜不惊。但老兵刘磊依然有他自己的困惑：一批批对电子商务第三方服务相对陌生的传统厂商接踵而至并试图野蛮生长，这使得他不得不谨慎甄选客户，甚至需要“嫌贫爱富”，没有把握的宁愿放弃。

　　问诊：传统企业冒进电商存在四大问题

　　一次刘磊率兴长信达高管到义乌考察，一位浑身名片服装厂老板慕名而来，开着名车拦住了刘磊一行的去路：“你帮我再做个凡客出来，给你两个亿够不够？”。刘磊对其一口回绝。

　　刘磊表示，并非自己不愿赚钱，但该老板的言谈话语就已经决定了“他不可能做成凡客”，即使他的供货能力有先天优势。刘磊还表示，很多传统企业只是看到了所谓网络能够节省渠道成本，“殊不知这就不是一个光拿钱砸能干成的事”。

　　刘磊说，在很多传统企业主眼中，电子商务就是一个外包单，但电子商务与传统零售业在内部业务流程和信息系统架构上都有很大的不同。

　　刘磊认为，目前涉足电子商务的传统企业普遍存在四个冒进问题：

　　第一，缺少战略规划。传统企业进电商的目标明确，就是要赚快钱，“致命伤”是跟着其他人“起哄”，并未想好自身的发展模式，信息流，现金流，或是物流等等，往往出现将官网商城做成形象工程的例子。

　　第二，乱挖电商人才。漫无目的的挖角，对传统企业内部的电商化改造并无太大帮助，短期内对业绩提升无帮助，对传统渠道还存在伤害。刘磊提到，目前还存在一种传统企业大规模聘请网站站长做电商的现象。刘磊认为，站长并未无线下商务经验，只能做前端的营销，无法有效解决供应商的问题，物流的管理问题，这应当引起传统企业的足够重视。

　　第三，盲目打价格战。电商应该对供应链物流销售链的改造起到大的作用。但传统企业重视不够，只注重表象，内质不足。传统企业，伤害原有销售体系，电商人才得不到足够信任。

　　第四，资本狂热致使扩张盲目。电商被资本推动狂热，内功没有练好，营销手法的粗放式投入，跑的太快，投诉等现象激增。“去年物流的爆仓，大面积订单延误就是说明”。刘磊同时强调，尽管行业目前对此可以容忍，但下一段电商进入精细化分工后，企业就应尽快消除这些现象。

　　开药方：如果自己做电商不靠谱，就外包

　　“如果你判断自己是在不确定的情况下，那不如找个靠谱的人帮你。”

　　刘磊表示，传统行业的电子商务运营项目，人力、财力、资金、渠道、物流、库存、市场等等方面都需要重新组建，在这一系列的组建环节中，如果实力相对较小的企业则完全会导致还未开始就结束的悲剧。

　　“无论传统企业以哪种方式进入电子商务，关键在于要找准‘基因’，用互联网的思维来做。”刘磊指出，传统企业对电子商务的认识仍然不足，而这将直接影响它们做电子商务的决心和态度。

　　刘磊表示，兴长信达的电商外包，作为一种新的商务模式，可以解决部分传统企业的难题，尽管这对本土厂商来说依然是个新鲜事物。兴长信达每位客户都可以进行服务方案定制，可以选择全程或者分环节外包，包括官网商城的搭建、运营和售后。同时，兴长信达提供两类分账方式：帮助手机厂商建设网络销售平台，并在销售额中提取佣金；或是以经销商的待遇购进手机商品，由兴长信达进行网上零售。

　　刘磊认为，兴长信达之所以能够赢得多数传统企业新人，归因于兴长信达比参与竞标的软件公司更熟悉电子商务，比那些线下代理商拥有更为浓厚的互联网基因。“我们能够适应传统企业速度，不能全部像凡客一样改变供应链。制定详细的月度和季度的目标。劝其要做不要浮躁盲目”。

　　刘磊还认为，兴长信达的优势是帮助企业制定战略目标，提出销售目标和成本节约：先拿到企业数据，提出销售指标，远远超过企业原有预期，“系统平台的专业建设，性价比更高”。

　　刘磊：我是个“嫌贫爱富”的人

　　兴长信达是一家站在用户背后的公司，为多家世界500强公司提供第三方外包服务。在淘宝、卓越、京东等的巨头还没完成电子商务启蒙时，兴长信达已经与大量手机厂商达成合作，从摩托罗拉延伸至所有主流品牌。它是这些手机官方网站专卖店、各类平台上的网店运营者，曾被很多人误认为网上的代理商。

　　刘磊表示，目前兴长信达已从手机品牌客户开始，逐步向3C产品、家电、服装等品类拓展，类似与美的、苏泊尔等的合作都已经进入洽谈阶段。刘磊称，兴长信达的一期目标是在三年内将品牌客户做到150-200家，如果达到这个目标，其年销售业绩将超过20亿元。

　　刘磊透露自己接受订单的三个条件：只做行业前几名的企业；企业所处行业足够大；对电商认识不清的企业一律舍弃。在这一点上，刘磊承认自己“嫌贫爱富”，同时强调这样做目的是养大电商外包市场，教育市场。

　　对于资金，刘磊表示，兴长信达发展近十年，每一分钱都来自于公司的营收，从未找过VC。“我们和VC没有缘分，最开始投资人不理解我们的模式，认为没有国外的模式拿来参考和比较。但钱只是助力，值钱最困难的时候，我们都依靠银行贷款度过。如果内部团队没有整合好，有投资也没用。”未来，兴长信达方面也计划在合适时间引入更大规模的资本，但刘磊认为一定要在团队能承受高速成长的时候，才会大规模引入资金。（完）

　　关于电商外包模式

　　兴长信达在资本市场也存在样本，美国GSI（GlobalSportsInc.Commerce）专门为传统厂商提供电子商务服务，1999年登陆纳斯达克。兴长信达在刚启蒙的中国电子商务领域里不能只做GSI，对本土厂商来说，技术储备、运营经验及对电子商务乃至外包业务的理解都是门槛。兴长信达将其服务内容作了更广泛的拓展，涵盖电子商务管道规划、建站或平台开店、运营维护、营销推广、仓储、物流、客户关系管理、数据分析、客服、售后等电子商务链条的各个环节。