深度分析：【观点博弈十五期】团购行业，穷途末路or柳暗花明？

用友软件股份有限公司董事长兼总裁 王文京

　　通过长时间的地域化扩张和深入行业化经营，用友埋伏下多个“增长点”。终于在今年上半年，横纵两条拓展道路上，这些“增长点”被陆续引爆。

　　2011年9月，一个略带凉意的初秋的清晨，用友软件股份有限公司执行总裁李友匆匆赶到了公司总部——位于北清路的用友软件园，他正准备赶飞往台湾的飞机，参加台湾分公司的开业典礼。

　　去年11月，他的老板——用友软件董事长兼总裁王文京去台湾参加一次交流论坛，发现用友在台湾大有可为：尽管台湾的信息化市场竞争激烈，但随着两岸经济的融合加强，台资企业在大陆地区构成了非常强悍的一股经济力量。作为本土管理软件公司，用友能够更好地促进大陆和台湾的信息交流的融合。

　　不久，用友海外事业部副总裁杨健带领一支队伍来到了台湾开辟疆土，他们在台湾招到了大量本土化人才，并准备设立研发中心。经过将近一年的努力，台湾分公司终于成立。

　　作为王文京的老部下，李友主导实现了用友过去3年高端业务线的连续增长。不久前，用友刚刚发布了一份光鲜的财报，今年上半年实现营业收入14.63亿元人民币，同比增长60.9%，净利润1.22亿元，是去年同期的3.6倍。

　　不过，李友并没有太多时间回味成功的喜悦，他如今大部分时间频繁穿梭东南亚以及国内的二三线城市分公司之间。2010年全年，用友新设立了71家地区分公司，这是一个让人惊讶的数字：截至目前，用友的分公司是110家，这意味着在过去的一年多里用友将分公司数目一下子增加了将近2/3，远超过用友过去20几年的新增数目。

　　用友软件董事长兼总裁王文京似乎很享受这种“激进”，他现在很爱说的一句话是：“做软件就像冲浪。”但在以前，他更喜欢这样表达自己的感受：“做软件就像骑在牛背上走路，感觉很特别，又充满挑战”。从“骑牛背”到“冲浪”，这不是一个量级上的加速度运动。用友凭什么？

　　横向“圈地”运动

　　用友今年上半年业绩的增长，很大程度上源于各地分公司规模扩张所带来的贡献。目前，国内的一线城市已经成为内外资管理软件企业火拼的主战场，但二三线城市却相对宁静得多。用友在其中发现了一座座潜在的金矿：很多重要的资源类、制造类企业正在悄然向二三线城市迁移，而各个省的经济增长也越来越多地建立在地级城市的基础之上。

　　客户走到哪里，用友就跟到哪里。李友认为，企业的信息化是一个持续的、不断深化的过程，在这过程中永远有需求存在。而密集覆盖全国乃至海外东南亚地区的分公司网络，使得用友能够更贴近客户，了解到客户最深层次的需求，从而快速做出反应。

　　如今，用友将触角延伸到二三线的地级城市乃至县级城市。在一些经济发达的东部地区如江苏省、广东省，用友的分公司数目达到了数十家。而在原本不被看好的中部地区，用友也展开了天罗地网的布局，如在湖南省，仅今年8月份就有两家分公司成立。“目前GDP800亿元以上的地区都有我们的全资分公司。”李友说。

　　不过，快速的地域扩张，短时间内却没有给用友带来很明显的收益，反而导致了用友在2010年上半年比2009年同期净利润下降了91.9%。管理难题也随之浮现，用友用了长达两年的时间来逐步克服，终于在今年上半年，一系列埋伏的“增长点”被引爆，用友迎来了收获期。