新领军2012年第3期封面

　　SOHO中国：减法模式

　　【案例企业】SOHO中国

　　【创新点】SOHO概念（商住两用），闪电销售。

　　【盈利模式】SOHO中国的收入主要来自散售，依靠快速销售和滚动开发保持资金流畅通，2011年合约销售为109亿元人民币。

　　【商业模式】

　　SOHO中国（前身北京红石实业有限责任公司）成立于1995年，由潘石屹和张欣夫妇联手创建，主要在北京和上海城市中心开发高档商业地产。SOHO中国董事长潘石屹对其商业模式的概括是：开发商业（包括写字楼）地产，统一规划、建设，统一市场销售，统一出租和管理。

　　这其中有几个突出特点。首先是SOHO的商业地产项目，一定聚焦在北京、上海这样超大型城市的最繁华地段。而且，不搞大规模的土地储备。潘石屹的逻辑是“不能把有限的资金资源浪费在圈地上，这是对资金和土地资源的一种浪费。”

　　其次便是坚持散售模式。选择散售的原因在于，“机构整栋购买写字楼的数量相对较少，更多具备购买力的客户仍是中小型客户。”因为中国市场发展的阶段决定了财富积累还远没有发达国家那样集中。“通俗地说，把大楼看成一个西瓜，在中国的市场中，能买得起一个西瓜的人极少，但如果把这个西瓜切开来卖，能买得起的人就会呈几何数增长。”

　　SOHO中国商业模式另一个成功之处在于物尽其用，“化烂尾为利润”。SOHO做过的12个项目中，有6个以前是空置、烂尾项目，后来均变废为宝，为中小型投资者提供了分享物业升值所带来的回报。此外，SOHO中国不持有物业。原因在于，物业销售比物业出租的利润和回收速度都高得多，能提高资金的使用效率。但潘石屹表示，会在接下来适当地加大持有物业的比例，并强调要是独一无二、不可替代的物业资源。

　　目前SOHO中国的商业模式仍存在一些硬伤。首先是散售模式带来的物业管理困难，过去SOHO中国的物业管理是通过招标的方式委托给物业管理公司管理，但此前爆发了数次SOHO中国业主与物业公司的纠纷。现在，潘石屹已经有了自建物业管理公司的打算。

　　其次是SOHO产品形式过于单一，随着国内大型商业地产运营纷纷朝着全产业链的方向迈进，SOHO中国只开发销售写字楼的生存空间受到了很大挤压。在产业链完整的市场上，开发建设和商业管理有着明确的分工，SOHO中国专注于销售环节的“减法模式”是美国许多大型商业地产公司常用的做法，但是在商业地产产业并不成熟的中国，商业地产开发完成后，既没有成熟的专业投资者进入，也很难找到专业的商业管理公司接管，这些因素综合下来，造成了SOHO中国目前的困境。据SOHO中国运营总裁阎岩介绍，SOHO中国今年销售策略将进行重大调整，一是加强自有销售团队的建设；二是引进外来的销售人才，即利用中介代理公司；三是适当提高佣金比例。