大健康理念

　　尽管价格永远都会是消费者的主要需求,但随着平价大药房竞争日益激烈,价格就不会再是吸引消费者的唯一标准,因此谁能够提供给消费者更有利的价格附加值,谁才能够走得更远。出于种种考虑,“老百姓”快速走的同时也在有意识地放缓脚步,寻求从价格让利到价值让利的转型。

　　“老百姓”在自我转型过程中除不断提升服务体系、建立标准化、加强内部培训等方面外,也开始从单纯的平价药店向大健康药店转型。据了解所谓大健康药店,就不仅是提供销售药品的服务,更要为亚健康人群充当“健康顾问”的角色。

　　“老百姓”在刚创立的时候就开始提供健康检测、健康知识讲座甚至推拿等服务,但是由于最初精力都主要投放在规模化扩张与价格竞争上,所以这些项目并没有得到系统和集中的体现。而现今这些业务已经成为“老百姓”的主打。此外“老百姓”还很好地发挥网络应用,在网站内开设“专家在线”、“专科病区”等栏目,及时通过健康、养生等方面的信息维系与消费者之间的关系。

　　在提供咨询服务的同时,“老百姓”销售品类也逐步发生了变化。在“老百姓”的绝大多数门店当中,经营药品的占地面积与经营大健康产品的占地面积大约为6：4。销售保健品、医疗健康器材甚至药妆,一方面是在对“老百姓”平价药房的转型,另一方面又可以弥补一定的利润。

　　尽管除药品外的其他产品能够为“老百姓”带来较高的利润,但真正能够对其销售利润起作用的大健康产品只占到20%左右。造成这一现象的最主要原因就在于消费者还没有完全养成到药店购买健康产品的习惯。比如按摩椅,更多的人可能会选择家电销售市场购买,而并非药店。消费理念的转变是需要时间和持续沟通,才能够达到较好的效果。

　　另一方面,无论是“老百姓”还是其他平价药店都存在一个弊端,即缺乏药品销售的深度。在药品销售方面,药企往往能够体现深度,即对药性、治疗周期等方面十分了解,而药店往往是在广度上做得较好。

　　尽管大品牌药企通常都会为药店提供软性支持,即对销售人员进行药品知识普及等,但是相对小品牌药企而言,大品牌药品的利润相对较低,因此药店的销售人员更愿意多销售小品牌药企的药品,以获取相对较高的毛利。这也是为什么当消费者询问哪种药品效果更好时,药店的销售人员往往更愿意推销小品牌厂家的药品。此外,对于大多数正走在“大健康”理念下的药店来说,往往会存在这样一种现象,为了销售更多的保健品会利用免费体检、夸大结果等手段。这些带有倾向性的推销及对药品缺乏深度了解,常常会导致消费者感觉推荐药品效果不佳及产生不信任感。

　　因此,对于“老百姓”来说,其所处的环境不仅是价格、市场竞争的激烈,还要与其他大品牌药店联手推动整个行业的专业深度,以及消费者对药店的信任,让价值让利不再停留于表面,而是深入人心。