平安信托的销售渠道在内部架构上，分为私人财富部、综合开拓部以及信托业务部三个层面，三者分别对应高净值客户的财富管理业务、与集团业务相连接的交叉销售业务以及传统信托业务。

　　目前平安信托总的产品渠道人员接近800人，其总产品发行能力单月已经达到百亿级别。而在中融信托以及平安信托的直销团队模式成功助力集合信托发行之后，监管层也在酝酿放松对信托公司开设异地营销中心的限制。

　　产品策略

　　不过，在直销渠道不断增长的同时，信托公司面临的最大挑战在于产品发行过于依赖单一类型，包括银信合作及房地产信托，因而受到监管政策影响，发行量不够稳定。

　　在今年上半年以来，众多信托公司开始暂缓直销渠道扩张，典型如最早开设财富中心模式的中融信托开始尝试将财富中心剥离为第三方理财公司，亦有降低成本的考虑。

　　不过，在童恺看来，平安信托配备着强大的服务队伍，在销售方面，平安信托一半依靠自己的直销团队，一半通过集团共享客户资源。在他看来，平安“为客户提供全方位服务”的大战略不会变化，“我们的直销团队只卖经过我们自己风控把关的产品。客户是平安信托的客户，什么都卖不合适。”因此，其解决产品发行量与渠道能力不匹配的问题的手段是“增加产品的供应”。

　　平安信托产品部总经理金智勇亦表示尽管上半年市场上屡屡出现信托产品“秒杀”的情况，实际上并不是因为信托产品的发行量有了很大的下降，而是“客户对某一类型产品需求的增长速度高于产品本身的增长速度”。

　　童恺透露，在上半年，平安信托的直销团队扩张一倍以上，同时产品供应也扩张了一倍，并不存在“产品发行量不足”的情况，但客户需求的产品结构发生了重大的变化。“客户更多的选购短期产品，如固定收益类。”

　　作为应对之策，平安信托亦提出“打鱼与买渔”并重的策略。打鱼就是建立自己的投资能力；买渔即是，平安信托与其它公司合作开发产品，包括阳光私募信托中与投资顾问公司合作，FOF基金信托中购买其它公司产品等诸多形式，力求购买到“平安信托不具备的优秀投资能力”以供应客户。据童恺透露，目前总体产品来看，打鱼与买渔的比例约为6:4。

　　童恺表示，从具体产品形态看，由于现在市场对风险的担忧较大，固定收益类的产品需求非常大。比如货币基金、债券基金和股票质押衍生出来的固定收益类产品销量非常大。另一方面，信托的高端客户投资经验较为成熟，也具备较强的风险承受能力，因此房地产、PE产品的销路也不错。

　　以短期现金管理产品中的货币市场基金为例，平安信托已经做到规模存量四百亿左右，年债券交易量超过7000亿，比其它券商以及基金的同类产品规模均要更大。同时，平安信托也与多家银行达成合作，作为投资管理人管理银行发行的货币市场基金或混合基金。并有能力为超级客户量身定做期限灵活的货币市场基金产品，这些都受到客户的欢迎。

　　事实上，平安信托亦根据市场需求不断规划新的业务条线。一个最新的案例是，平安信托已经在内部启动矿业信托业务的规划，通过探索新风险控制，投资筛选模式，形成自己的体系。“我们比较看好这个资产。”童恺表示，“下半年会正式启动。”