重新定义4P,是为了让它更加适合B2B营销的现状。
在营销理论的家族中,解决方案营销是一个相对较新的分支,根据信息技术服务营销协会(Information Technology Services Marketing Association)的调研,133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为,解决方案营销对企业未来的发展极其重要,但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。
该项调研的另一组织方Solutions Insights咨询公司董事总经理Steve Hurley指出,很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销,马上启动含有解决方案信息的传播,但其实他们并不具备理解及执行的能力。“真正的提供解决方案的公司,商业模式与运转机制都会发生改变,而不仅仅是营销。”
调整部门结构
以解决方案为导向,摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人,他们与产品开发者及区域营销团队协作,为如公安、零售、消防等各个垂直领域,根据客户需求提供定制解决方案。
五年前,摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门,负责广告和品牌传播。但现在,营销部门主要有三部分组成:解决方案营销团队,主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案;传统的传播团队,负责品牌与互动,创造广告或传播项目;区域营销团队(Field marketing team),他们近距离接触渠道商和客户。
以亚太区营销团队为例,它属于区域营销团队,在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。
正如摩托罗拉系统CEO Greg Brown所说,营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的,从客户获得他们关于产品的独特意见,获得市场的需求,因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。
当然,Eduardo Conrado领导的营销部门也要完成传统的营销工作,例如广告与品牌传播等,同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。“很多限制是营销部门自己形成的,如果定位窄了,你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制,你就有可能让营销对战略的影响更大。”
为了让这样的机制成功运作,需要多方连接。为此,Eduardo Conrado与其他五位高层直接向CEO汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制,“这样我们能够创建出这种多方联动的机制。”
从产品向解决方案的转变,需要技术型营销人。
“过去是产品专家,现在需要行业专家”,一方面要懂技术懂产品,另一方面需要懂得行业是如何运作的,以零售行业为例,要懂得仓储环境、交通、物流等。
事实上,即使在传统的传播工作领域,营销人也开始变身技术人——向客户传递信息的渠道越来越多的依赖网站、社交媒体等数字渠道,它需要营销人对媒介传播方式的理解,同时要具备对数据的认知与分析。
在Conrado的部门内,设立了十年前完全不存在的职位,例如数据库专家、IT营销团队,负责平台运营与分析;社交媒体专家与销售专家,负责新兴媒介上的客户沟通。
营销的功能或角色转变的非常快,不论是营销结构还是营销技术。但Conrado不认为现在的教育或培训能够为营销人提供这些知识,他指出:“B2B行业的营销人必须认识到,传统的MBA教育不能拥有应对现下变化的能力。因此搭建营销部门的另一个原则是,让营销人相互学习。”
Eduardo Conrado建议
营销人自我充电
首先,学习其他营销机构或部门,看他们在做什么。
第二,向代理公司学习,他们拥有更广的视角。
第三,行业营销协会,从同行业伙伴学习经验。B2B营销人可以从B2C行业学习经验,但同时我们要非常注意学习的度。可以理解B2C注重营销的情感维度,但作为B2B营销人,我们需要的是兼顾两者——情感与理性维度。
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