想想，在三座大山的高压之下，刚刚出生的卡士牛奶将面临什么样的销售困境？第一年产生亏损，第二年亏损，第三年收支平衡，十年后的今天是令人羡慕的高利润产品。

　　如果当年企业老板在面临三座大山时，选择了追求短期市场效应，选择了短、平、快的经营思路，那么一定不会有卡士牛奶今天的成就，有的只是老板的回忆，网络能搜的信息也只是暴利牛奶轰然倒塌的消息。

　　对于选择经营高档品牌的企业家而言，要有宁静致远的胸怀，不能因为一点风吹草动，或者达不成短期效应，而选择放弃。假如抱着追求短期效应的经营心理，笔者则奉劝各位准备进入高端品牌领域的企业家，最好离这片天地远一点，因为它根本就不适合你。

　　误入理性价值

　　高端产品，需要的是高感性价值，而不是追求其理性价值，理性价值对高端消费的影响非常低。

　　今天全力打造高品位生活的特仑苏，曾经也犯下了只求理性价值需求的泥潭，一度不能自拔。

　　刚上市时，蒙牛特仑苏打造的是一款功能性牛奶，其功能支撑点，就是独创OMP造骨牛奶蛋白，所有整个宣传都围绕OMP展开，目标人群也是以中老年人为主。

　　后来方舟子对特仑苏的宣传的OMP概念，提出质疑。迫于无奈，特仑苏重新定位，重点打造高品位生活，邀请钢琴艺术家郎朗全力代言，从而奠定了今天在高档乳制品中的市场地位。

　　今天，在市场调查时，特仑苏代表的更多是一种高端生活方式，一款高端乳制品，而不是一款功能性牛奶。

　　这是特仑苏的万幸。

　　从蒙牛特仑苏的案例可以看出，做高端产品需要注重感性价值，从细节入手，彰显产品的尊贵与典雅，切勿宣传理性的功能，因为功能会极大束缚品牌高端形象。

　　错用大众手段

　　市场推广中，低端消费者买便宜，什么便宜买什么；中端消费者买实惠，品牌有实惠的时候，往往会增加其购买量；而处于顶层的高端推广或者奢侈推广，消费者买的是时机，迎合恰当的时机，会极大激发消费者的购买欲望。

　　LV、劳力士、劳斯莱斯等一种奢侈品牌，在推广时，既不推实惠，也不推买赠、降价等便宜促销手段。更多的是推时机销售，通过打造时机销售来勾起消费者的购买欲望。

　　这些真正的高端品牌经常会以产品限量版、纪念版、珍藏版、会员版等手段和策略来制造时机销售，即你错过了这个机会，就不会再拥有。所以当时机促销活动公布时，一些高端消费者就会趋之若鹜，争先恐后地购买，极大提升产品销售，又拉升了品牌效应。

　　反观本土品牌，美其名曰是高端产品，是做小众市场，但在市场推广中，却不断运用降价、买赠、打折等手段进行市场销售，而且产品在市场中也是供不应求，看似是有效果，实际上是在扼杀品牌形象。

　　试问，有谁购买高端产品还会注重一点点降价，还会在意打不打折，如果真正是高端品牌或者高端消费者，就要远离这种大众化促销手段，要不断制造时机，既能提升销售，又能彰显品牌的光辉形象。

　　笔者看到一些高端的酒品，为了一点点销售，就会以牺牲品牌为代价，笔者看到就痛心，这也是为什么本土企业难获得高利润的症结所在——眼高手低，不顾品牌，只顾销量。

　　实际上真正的高端品牌，不是以规模制胜，而是以品牌制胜，以能引领市场需求，能引领时尚潮流为制胜核心。

　　错上低端花轿

　　企业是高端品牌的所有者，也是高端品牌的缔造者，但铸造一个高端品牌，是一个整体产业链，需要代理商、渠道商、终端的全线配合才能完成。遗憾的是，本土企业忽略整体产业链的作用，辛辛苦苦打造的一个高端品牌，却错嫁给低端伙伴的大众情人，最终让高端产品处于一个十分尴尬的境地。

　　在现有市场情况下，谁都希望获取高利润产品，无论是代理商、渠道商乃至终端，都希望通过高利润产品提升自己的盈利能力，但并不是任何代理商、任何渠道都可以经销高端产品。

　　所以企业在选择合作伙伴时，一定要考量合作伙伴是否具有经营高端品牌的经营和销售能力，首先经营理念是否与企业经营高端品牌一致，即不以追求规模效应为主，其次渠道商是否具备高端产品销售基础，是否能提升高端品牌形象。

　　笔者曾经操作一个高端乳制品，其在星级酒店渠道获取成功后，整个企业被胜利冲昏了头脑，疯狂地向一些低端渠道扩张，全方位铺货。在高端星级酒店的影响下，进场十分容易，短时间之内，确实出货量较大，但几个月下来，销售无几，退货一大堆。

　　实际上，做大众化产品的经销商并不适合做高端产品，而高端产品一定要选择高端渠道，就像依云矿泉水，始终只选择核心的高端渠道终端，而不会选择广泛铺市，最终奠定了其高端品牌形象。

　　对于企业来说，做高端品牌、高利润产品，改变的不是产品，而是整个经营思路，如果以大众化思维经营高端产品，必败无疑，这也是本土企业夭折高利润区的核心所在。