现在做川红工夫茶的，主要是川红集团、早白尖、醒世、叙府4家茶企。大家意识到，只有共同发展，打造出大品系，各个品牌才能做大。苏酒抱团打天下、安溪铁观音的品系扩张模式，成为川红工夫生产企业借鉴的范例。为此，在宜宾市政府主导下，当地企业连续办了几届早茶节，让更多人知道了宜宾早茶。与此同时，把川红工夫生产基地作为旅游景点推介，与高端餐饮企业合作打造当地知名高端品牌，一系列做大品系市场的动作，效果显而易见。拿川红集团来说，最大的转变是，过去是上门找加盟商，现在却是加盟商找上门来。

　　在“让中国了解川红工夫”系列活动中，川红集团也是在着力打造川红工夫这个大品系，“了解川红工夫——了解川红茶业集团——了解‘川红’系列品牌”这个市场推广顺序，正体现了川红集团的品系团队理念。

　　截至2011年，川红工夫茶年产量已突破6000吨，达历史最高水平，多家川红工夫生产企业，打造了川红红贵人、醒世黄金白露、叙府金芽、早白尖贵妃红等省内外知名品牌。这一切，正是共同做大品系蛋糕的成果。

　　先终端后经销商：打造稳固“复合根系”

　　依靠庞大根系从土壤中汲取足够水分，树冠才能枝繁叶茂，直营店、加盟店、经销商、茶叶终端店、各种延伸渠道，构成了茶企业的“复合根系”。

　　大多数高大的木本植物，都有着庞大的复合根系，其中有直根和侧根之分。直根支撑树身和树冠，而数量众多、粗细不一的侧根，稳固直根。树冠进行光合作用所需的水分与无机盐，正是通过侧根及侧根分生出来的更小一级的支根从土壤中吸收。

　　茶行业目前流行的渠道模式有“直营+代理制下的加盟”制，“直营+分公司下的加盟”制，“平台式”渠道模式下的经销商制等，直营店、加盟店或经销商，正如根系中的直根，支撑着企业的大厦，却难以提供足够的水分和无机盐，即便拥有如大益和天福的店面数量，也不能保证与消费者的充分接触。而且，开设直营店对资本有很高的要求，加盟店终端很难管控，经销商并不直接面向消费者。在没有更好模式时，如何有效利用现有终端形式，最大限度与消费者接触并使之接受企业的产品？

　　河南工业大学姬大鹏教授将渠道管理分为4个阶段：渠“倒”1.0时代，企业只圈到经销商，把产品压到经销商仓库就完事大吉；渠“到”2.0时代，企业建立初步渠道链条，但仅仅铺货到位；渠“导”3.0时代，企业有了渠道管理的基本理念，也能引导经销商进行渠道下沉和区域深耕；渠“道”4.0时代，企业有了系统的渠道战略，线上线下互动良好。目前，茶行业的渠道建设多停留在前两个阶段。

　　目前川红集团共有三大类产品：一是创新名优红茶，定位高端，作为政务、商务礼品，面向团购客户；二是传统工夫红茶，定位中端，作为日常节庆礼品，面向大众消费；三是面向年轻时尚群体的调味茶和养生茶等。参考成熟行业的渠道模式，根据茶行业自身特点，川红集团创新思维，开创了独特的渠道运作形式。

　　1.体验店：打造“直根”树形象

　　政务、商务礼品是现阶段茶企发展的必由之路，收入占据50%左右的比例，也是茶企积累资金和人脉资源的原点，川红集团自然不能放弃这一成熟的市场板块。

　　虽然川红工夫在国际上曾经享有盛名，但由于历史上一直外销的原因，本地并没有固定消费群体。面对这种“墙里开花墙外香”的局面，川红集团决定在四川这个根据地市场做形象提升工作，将自身打造成为高端企业品牌，开发政务、商务礼品市场，与竹叶青形成“一红一绿”的四川茶叶产品格局。川红体验店采取赠送和品尝方式，恳请意见领袖评判，吸引资深爱茶人士，形成口碑效应，引领了高端茶叶礼品市场。体验店成为川红集团树立企业形象的“直根”。

　　2.逆向渠道：以“侧根”固“直根”

　　政商礼品茶虽然目前销售占比较大，但随着市场成熟度及政商消费透明度的提高，其比例会慢慢下降。未雨绸缪，开发大众市场，解决茶行业的M型渠道弊端，才是企业生存并发展的基石。

　　正如树木直根周边星罗棋布的侧根大大扩展了根系与土壤的接触面积一样，遍布大街小巷的茶叶终端店，与消费者直面相对，休戚与共。川红集团希望借助这些渠道，消除与消费者之间最后一米的距离。与一些企业压货给经销商、由经销商运作市场的渠“倒”1.0模式不同，川红集团采取的是先做终端再选经销商的渠“导”3.0逆向思维方式。