在采购中，UB们最关心的问题是：这东西能帮我吗？是帮我提高效率还是给我添乱？如果是后者，那他肯定是举双手双脚反对。但是很多销售人员往往不明白为什么UB会反对。

　　我曾经碰到过下面几种反对的情况：

　　因为价格便宜而反对：很奇怪吧，其实这也很正常，便宜往往意味着东西不好。假设公司为你添置一台笔记本电脑(你是UB)，你想要贵的还是便宜的？大部分人都会选择前者，反正是花老板的钱，为什么要难为自己？

　　因为忽略而反对：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，现在你卖东西给他，却从来没询问过他的意见，哪怕假装一下都没有。他一肚子的好建议却没法让老板知道，既然你不让老板看到他的英明神武，他当然要反对你了。

　　因为惧怕而反对：任何的购买其实都意味着一种改变，而人类对未知的改变往往具有先天的恐惧。比如，UB会考虑到，你卖给我的东西，我如果不会用是不是就会砸了自己的饭碗？既然如此，不变也许是最好的办法，那就玩命的扯后腿吧。

　　UB最关心的事：

　　1.对是否对工作成绩造成影响进行判断，比如测试设备是不是会影响生产进度；

　　2.通常一个项目有多位；

　　3.最终使用解决方案或者产品；

　　4.对方案中的个性内容尤为关注；

　　5.方案或者产品的好坏与他有切身的关系，因为他天天用；

　　6.直接影响解决方案的成败；

　　7.关注事项：每天的工作必须完成，一定要帮我，别添乱；

　　8.关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我的工作？”

　　Coach：教练

　　重量级人物现在要登场了！这个角色就是Coach。在国内很多人把它翻译成内线，就是类似余则成那种人，其实，这种翻译并不合适，因为客户并不是你的敌人。“教练”的称号也许更适合这个人，因为他是给你指路的角色。

　　Coach在策略销售中的作用相当重要，他能帮你提供各类信息，包括你的SSO客户认不认同你、每个客户对你和你的竞争对手的看法、每个角色的个人利益等，还能帮助你接触到关键人物，了解他们的行程、喜好，更关键的是，他可以帮助你确定或制定行动策略，也就是你俩一起想办法，比如，下一步与客户相关人员开一个技术讨论会，你首先要做的就是和Coach确认这个策略是否正确。如果可能，还需要和他一起确认参会人及会议日程。

　　一个好Coach可以顶得上千军万马，项目里若是没有Coach，就等同于“盲人骑瞎马”。即使能打赢也不过是运气而已(所谓运气就是你的对手比你还笨)。

　　此时，也许有人会有疑惑，既然Coach的作用这么大，应不应该让Coach直接去影响甚至说服他人？这似乎是天经地义的，但是很多时候却是很危险的，因为容易暴露。Coach一旦暴露，价值就不大了，因为项目的其他角色和竞争对手都会防范他。所以，影响他人的角色更多的是由内部销售承担，而不是Coach。所谓内部销售，就是觉得你的产品真的能帮助他的人，但是他的初衷是喜欢你的东西，而不是帮助你。

　　Coach这个角色和其他角色有一个不同，其他角色都是“发现”的，你在还是不在项目里，他们都静静地待在那里，不增也不减。而Coach是发明的，一般情况下它来源于其他三种角色(不是绝对)，需要你把其他三种角色中的一个或几个培养成Coach。

　　可能有人会说，项目里有一个我的同学、朋友或者上次支持我的人，这是不是就不用培养了？

　　非也、非也，你仍然要培养，因为Coach这个角色实在太特殊了。