作为销售员,尤其是销售新手,在销售产品或者是服务时都会不自觉地犯错,下面,小编就来和大家讲讲销售新手经常犯的十大错误。
错误一,在会谈之前没有进行调查
一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。
这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。
错误二,准备不充分
一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。
当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。
错误三,他们急于给客户提供所有的信息
这类销售人员常对客户说:“我的产品有二十项功能,我会一一给你细讲,希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。
错误四,被客户牵着鼻子走
销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。
错误五,向客户提供不相关的信息
还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。
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