第2幕 盘整与发展:钉子策略+杀手应用
结果证明,在没取得绝对优势的时候,不能盲目分散战斗力。
从2011年年初开始,360手机业务进入到探索求变期。彼时的移动互联网投资越来越热,已成为最被看好的领域。而360手机卫士当时已经拥有3000万用户,成为市场老大。于是,360公司对手机业务有了更高的期望,希望经过资源配置,在这一领域进行更多的尝试,为公司整体向移动互联网转型做准备。在这种背景下,已经发展到几十人的手机团队被重组,分拆出几个小团队,每个团队都独立进行了很多新业务的尝试。比如,手机宝盒分拆出来做成手机助手,一部分人做手机浏览器,一部分人做口信(微信的同类产品)。而李涛则被临时抽调去加强3Q大战后面临腾讯进攻、压力巨大的PC业务。
但是这些试验性的探索效果并不是很理想,因为不够聚焦。这一年智能手机快速普及,但360手机卫士的用户增长没跟上行业发展速度,只从年初的3000万增长到年底的4000万,市场份额从60%跌回到50%左右。
反观金山、腾讯等企业,纷纷在手机端发力,推出了各自的手机安全产品。腾讯更是不惜重金,先是通过收购安全管家、投资金山网络,建立了手机安全的“腾讯系”阵营,并在电视、楼宇、媒体投放了巨额广告,全力推广腾讯手机管家,这一在腾讯内部被称为“国防计划”的项目,其目标就是利用手机取代PC的洗牌机会,对360手机卫士形成围攻之势。
2011年年底,感受到来自腾讯咄咄逼人的攻势,360手机卫士形势危急,李涛又被周鸿祎紧急调回,重抓手机卫士。回归后,李涛首先还是解决人的问题,统一思想,整合团队,制定规则和目标,心无旁鹜地攻山头。然后就是制定产品策略。在周鸿祎身边耳濡目染多年,李涛在产品观上深受他的影响。周鸿祎反复强调的一点就是,要效仿华为的“钉子策略”,把压强凝聚在钉子尖上,用一个拳头产品,钉到一个新的市场里去。只要有一款产品真正钉入用户的手机,接下来就很容易把更多的好产品推荐给用户。
那么,什么才是“钉子”?李涛认为,这颗“钉子”,就是杀手级应用,具有四个特性:
第一是要解决用户的刚性需求。比如垃圾短信和骚扰电话拦截就是刚需,而手机病毒当时则不是。用户遇到病毒的几率比较小,而垃圾短信和骚扰电话每天都有很多,这就是刚需。刚需的特点是雪中送炭,而不是锦上添花。
第二,产品要让用户有非常强烈的感知。但“用户感知”不同于“存在感”。李涛认为,感知不是让用户知道产品的存在,而是通过满足用户的功能和心理需求,让用户认同它的价值,但不会时时打扰用户。比如360“悬浮窗”集成了一键清理、快捷开关等常用功能,在手机的屏幕上有一个小精灵,平时不影响用户的界面。当用户手机内存占用过大时,小精灵就变红,用户轻轻一点,小精灵马上变绿,帮助用户完成手机清理的工作。这种设计让用户有强烈的感知,但又不影响用户正常使用手机。
第三是要易于分享。移动互联网的信息量巨大,用户愿意分享有口碑的、新奇的体验。比如云拦截、云标注功能,用户接到一个骚扰电话之后,一键进行标记,并通过云端形成拦截策略,帮助更多人识别这个垃圾电话。这个功能有很强的分享与传播体验,也是用户感觉非常有价值的应用,用户用了这个功能之后,很愿意告诉别人,实现助人和自我满足的心理。
第四,产品必须要有黏性。360是一个工具平台,黏性是天然的弱势。工具化平台很容易被革命,因此360有着强烈的危机感,必须要通过不断创新,把用户留在这个平台上。比如垃圾短信的云举报、云标识功能,用户都被调动起来,最为关键的是引入了用户ID,用户在这个工具平台上有了自己的身份,利用这个身份可以积分、得到奖励,也因此有了荣誉感和参与感,还可以与其他用户互动。如果说社交平台是人与人之间的黏性,而手机卫士则是通过保护用户数据、隐私建立起用户的黏性。
“当用户信任你,把数据交给你保管,自然就有了天生的黏性。”李涛说,360手机卫士很早就开始从这方面开发产品,并且认定这是未来的重要方向。
第3幕 突围与跳跃:整合营销+强化移动定位
钉入一个钉子之后,还要依靠整合营销、社会化营销、持续创新、强化移动定位等手段,用一套完整的思路,把360牢牢地钉入用户端。
在微博盛行的社会化新媒体时代,酒香也怕巷子深。“做好产品”,不再是只满足于做好产品的需求调研、功能定义、设计开发,还包括产品的功能包装、界面交互以及如何到达并留住用户的全过程设计执行。李涛把这个过程称为产品的“整合营销”。
李涛认为,整合营销不应该是一个简单的媒体策略、宣传策略,而是要将产品策略、经营策略与媒体策略相融合,把用户体验、用户口碑与宣传相结合。在360手机团队内部,市场部门和PR部门的员工,参与到了“做好产品”的全过程中,从用户需求调研、产品设计、开发、测试到产品的最终发布。市场和PR人员作为技术小白(不懂技术的普通用户)来挑战产品经理,让产品更接地气,同时也更深刻地理解了产品,知道该如何更好地去诠释和描述产品。此外,360手机卫士还有一个非常庞大的内测粉丝群。这里聚集了大量的忠实用户,参与到产品的设计、测试里,反馈大量最真实的需求,相当于让用户设计产品,用户的参与热情也非常高。通过这些内测群,相当于有数万人或是几十万人参与了360产品研发。
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