我做过技术支持,进入科宝博洛尼后先后管过物流、企划,2010年临危受命去管理精装事业部开拓B2B业务B2B,自己冲到一线做了2年的销售,现在负责整个博洛尼B2B业务。随着位置的变化,我对销售的理解也不断深入。尤其是在其他岗位的工作经验,让我更理解销售人员的特点,以及与其他部门之间如何协同合作。
外人眼中的销售
我最初觉得,销售部是企业里最牛的部门。上世纪80年代,我毕业后在武汉的一家国企里做供应链的工作,是一个花钱的部门,当时管销售部的副总特别牛气。他能接回订单、收回钱,公司才能发工资,所以连总经理都要看他脸色。
后来我来到科宝博洛尼管物流,这里做销售的人更牛,那些一年做上千万单子的销售随时可以向老板兵谏,要求罢免销售总监。他们穿着名牌,开的车比老板的还好,说起话来牛气哄哄,一副十几万、几十万都很不在乎的样子。
我还发现有些销售经常夸大其词,忽悠外面的客户又回来忽悠内部,因此经常和我负责的物流供应链部门发生矛盾。比如明明5月10日交货他偏说是5月1日,怕万一没按时交货他承担不了压力。结果我们拼命赶货,到了交货现场发现根本不需要那么早。这就影响了生产环节的生产效率,增大了生产的成本。
除了拿着鸡毛当令箭,我还发现销售永远是最有理由的。老板曾让我去做问卷调查,为什么项目投标容易流标。销售们总是说,价格高、质量不好、服务跟不上,总之全是别人的问题。有责任推出去,有功劳则据为己有。
再后来我负责企划部,管控财务费用,又发现他们很会钻内部管理的空子。当时我跟他们如同猫和老鼠的关系,我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警察,满心都想着别让他们钻管理和政策的空子。
销售眼中的销售
那时,我在公司就像救火队员,在多个部门成功救过火,2010年,老板又把我派来做现在的B2B业务。当时B2B业务遇到很大瓶颈,为了重整业务,前两年我都冲到一线做销售。也就是从那时起,我从另一个视角感受销售工作的苦辣酸甜。
我第一次见客户,本来要谈2小时,结果15分钟就被人赶了出来。因为我根本不知道甲方有什么需求,强行推销只会让对方很烦。我只有不断调整,第一年我大约见了50次客户,一次一次地试。
有一个客户因为三年前一次失败的合作把我们拉入了黑名单,我用了三年的时间一点点把坚冰打破,今年才顺利成为他们的战略伙伴。到去年5月份时还一筹莫展,我当时跳深圳湾的心都有,因为攻了两年半还不见成效,客户连门都不让我们进,打电话也不接。每一次,我们都打听这个人在哪儿,然后赶着过去敬酒,那种辛苦确实不堪回首。
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