激励红利时代终结

　　经常有企业抱怨：企业有实力了，待遇变好了，员工却提不起劲来：追求安逸，进取心不足，激励效果下降。

　　激励失效，或者说激励红利时代的结束，这是很多中国企业面临的困惑，而激励恰恰是中国营销早期非常有效、很常用的管理手段。

　　中国营销，“跑单帮”现象很普遍，即使在大企业也是如此。对于“跑单帮”，很难进行过程管理。所以，中国的营销管理普遍存在“以激励代替管理”的现象，那些结果导向管理的企业，多数就是如此。

　　“以激励代替管理”，基本做法就是给业务员划一片市场，然后给一个好的激励政策(通常是提成政策)。业务员为了得到更高的收入，就会自动努力工作。“激励代替管理”的原理就是政策和目标激励之下，业务员以自律代替他律。自律就是自我约束，他律就是外部管理、监控。用曾经流行的话，就是“自动自发”，“不找任何借口”。

　　业务员凭什么自律呢？

　　除了个人素质外，主要是激励所产生的。因为要追求激励所产生的效果(销量，及销量带来的收入)，业务员必须主动“好好干”，即自律，关键是主动、自动。

　　“以激励代替管理”，最典型的现象就是农民包产到户。多干多得，少干少得，不干不得。农民不是赞扬邓小平给了好方法，而是感谢他给了好政策。这就是政策激励。

　　中国的营销管理，“包产到户”的特征很明显，这就是区域分片包干。在分配政策上也是提成制、包干制。

　　在中国的营销管理普遍不完善的情况下，“以激励代替管理”不失为一个好办法。它不一定是先进的办法，却是最合适的办法。

　　但是今天，当中国的营销管理还不健全的时候，激励却失效了，激励无法代替管理了，这让中国的管理者们很茫然，不知道怎么办。

　　激励失效在加速

　　任何一种管理方法的有效性，都有其存在的前提条件。

　　就如同人民公社时期，土地是集中的，邓小平却主张“包产到户”。现在，政府又在提倡“土地流转”，土地流转也是土地集中。难道过去的“包产到户”错了？不是“包产到户”错了，而是中国的社会环境变了。