矗立在街头巷尾的自动售货机，体型笨重看似前景黯淡，但一群互联网人在用O2O改变它

　　2014未来之星排名：05

　　北京友宝科斯科贸有限公司

　　综合得分

　　21.906

　　2013年营收(万元)

　　65000

　　2011-2013三年平均增长率

　　347%

　　预计未来三年营收平均增长率

　　180%

　　“友宝是我投资的所有企业里规模最大的一家，我们用三年时间干了别人差不多十年的事。”

　　在北京亮马桥附近的办公室里，身着亮黄色衬衫的王滨，操着一口略带四川口音的普通话，神采飞扬。这个互联网创业老兵，曾把一手创办的网兴科技以1.25亿美元卖给新浪，又将投资创立的淘米公司送到了纽交所……现在，他的新Title是友宝董事长兼CEO。

　　这是一家运营自动售货机的公司，目前总装机数量超过2万台，2013年营收做到了6.5亿元。而从2000年到2010年，国内自动售货机数量不过1万台，2011年至今才增加到5.3万台。

　　看起来，那些矗立在街头巷尾的体型笨重的自动售货机前景黯淡。成立不到4年的友宝，为何能在这样一个行业找到新的发展契机？

　　下面讲述的，就是一群互联网人如何用互联网思维让自动售货机由硬变软、重焕生机的故事。

　　将时针拨回到4年前。

　　2010年的一个冬日，王滨接到一个年轻人的电话，年轻人说想做一个有关自动售货机的创业项目，希望得到他的支持。王滨的第一反应是：“你电话打错了吧？”身为TMT行业投资人，他觉得这很扯淡。

　　但见面后，王滨却被年轻人描绘的“跑在互联网上的售货机”、“做大互联网公司的线下营业厅”等美好前景给“忽悠”住了。他不顾周围一片质疑，创立了友宝，还拉上好友——银泰集团CEO沈国军共同注资500万。

　　这个年轻人就是友宝总裁李明浩，当时他一心想做一款游戏设备，供写字楼里的白领们消遣。但单纯的游戏设备不能随意摆放，他便想到了与自动售货机结合，于是找到了在新浪工作时的老上司王滨。

　　资金到位后，他们很快委托工厂生产出100台自动售货机，并为每台设备加上了27寸触摸屏，全部实现3G联网，这样系统可以实时监控每台设备的运行状况，随时调整采购和物流体系。“我们会根据后台监测到的每台售货机的销售数据，决定我们的补货周期，卖得好的点位可能一天一补，卖得不好的可能两天一补，要是超过三天还不用补的话，可能这个地儿就不适合再卖了。”李明浩告诉《中国企业家》。

　　对这群互联网精英来说，做软件系统自然不在话下，但他们显然低估了硬件设备的难度。

　　起初，李明浩把自动售货机的主机简单理解成PC机，他觉得只要把各种硬件组合起来就OK了，但2011年年初，100台机器投放市场之后，故障连篇。在最重要的设备稳定性环节，他们恰恰没做好。

　　情急之下，他们迅速决定各个零部件都选用市面上最好、最贵的，售货机的成本一下从原来的1.5万元左右跳到了3万元。他们还搞定了大连富士冰山公司（中日合资企业，拥有日本先进的自动售货机生产技术）作为其制造商，才解决了售货机的稳定性问题。

　　在这个行业，友宝发现自己仍然需要传统经验，因此2011年12月收购当时国内大型的售货机运营公司——广州伟吉贸易有限公司，也是顺理成章。此外，他们把友宝拆分成两家公司管理：一是子公司“友宝在线”，负责线上研发和运营管理；一是线下分公司，负责自动售货机的布点、仓储物流。度过了2011年的煎熬期，友宝开始向华南、华东等外省份拓展。这个过程并不轻松，主要掣肘在于中国人使用自动售货机的消费习惯还没有形成。

　　李明浩们认为，像传统售货机那样被动等待用户过来显然不行，他们决定主动出击把用户吸引过来。比如，在售货机的触摸屏上设置一些互动游戏，或在售货机旁边增加体重秤、发声器等一些硬件设备，加强与用户的趣味互动。同时，他们大力推广友宝手机客户端，通过赠送饮料、抽奖等优惠活动或互动形式，鼓励用户通过友宝客户端下单、线上支付。在李明浩看来，这些被吸引到线上的用户才是他们真正想获取的有价值的用户。他们可以分析用户的特征，将来做精准推送和营销。

　　无形中，友宝也承担着培育用户手机支付习惯的任务。这对一家企业来说，很不容易。

　　“我们以前做活动时，需要在现场搭WiFi，告诉大家你下载我们的手机客户端，就能一分钱买瓶饮料，但即使一分钱，也要往里面（手机银行）充。”友宝市场总监李舒回忆说。

　　尽管采取很多激励方式，友宝线上支付的推广效果还是不太理想。2012年，友宝自动售货机的投放量较上年有大幅增加，营收达到1.8亿元，但并没有驶入快车道。

　　直到2013年微信支付横空出世，他们才真正等来了O2O的风口。

　　8月份，友宝成为微信第一批线下合作伙伴。相比友宝手机客户端，用户只需扫一下微信二维码就可完成支付。而微信通过滴滴打车、微信红包带来的大规模绑卡量，也让友宝的用户数直线上升。从去年10月至今，友宝微信粉丝数已接近30万，其中不少转化成友宝手机客户端（粉丝100多万）的用户。

　　最近友宝与微信推出的“人品测试”勾搭了很多用户，每天用微信消费的首单可以抽奖，“人品不错的话”会买一瓶中三瓶。类似活动，友宝的很多合作方都在推出。

　　2013年，友宝进入了高速扩张时期，年营收飙升至6.5亿元，分公司接近60家，总装机量超过了2万台，现在还在以每月1000台左右的速度增长。王滨告诉《中国企业家》，今年友宝扩张得更快，预计年底营收将近10个亿。

　　有人说，友宝遇上微信很巧合，但王滨认为主要是他们看准了大方向：“我们当时给友宝装公共机、触摸屏、联网，就是考虑互联网的大方向。没有微信，也会有其它类似东西出来。无线互联网的发展，社区化一定是趋势。”除了微信，友宝也支持支付宝的声波支付和扫码支付。

　　相比前两年，友宝只进入学校、工厂、写字楼等封闭区域，今年他们加快了在地铁、机场、高铁等公共点位的投放力度。这也是他们根据O2O这个风口进行的布局，随着用户量越来越大，他们希望让更多用户能迅速找到友宝售货机。

　　在这个过程中，李明浩学会了有所不为。“既然大家对微信支付的体验很满意，我们为什么一定要自己做呢？环境越来越完美之后，我只想专心做好O2O中的offline（线下）那部分，之后我张开手跟任何一张天网对接就好了，我要拥有很好的与它们握手的能力。”

　　他所说的握手能力包括帮助运营商、银行或酒店进行积分兑换，帮电商推广客户端等等。在O2O火爆的时代，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）等互联网巨头纷纷从云端落地寻找存在感，友宝刚好充当了这样一个线下入口。

　　随着移动互联网的发展和线下网点的铺开，友宝的盈利模式也有了更多想象空间。虽然靠卖饮料、小食品友宝已成为一条重要的零售渠道，但零售的低毛利并不能支撑持续的大发展。

　　从2013年年底，他们开始发力广告。今年一季度，友宝的广告营收已接近3000万，李明浩给自己背的任务是，到今年年底广告至少卖到1.5个亿。

　　表面上看，友宝的广告与屏幕媒体广告没什么两样，但李明浩认为，用户从屏幕媒体上看到产品到买入，还有一段路要走；而从友宝的屏幕上看到产品广告，马上就能得到产品。

　　他对此很有信心：比起快消品高昂的线下推广、销售成本，友宝这种“所见即所得”的体验式广告，节省了很多营销成本和渠道费用。据说，正在四处铺货的恒大冰泉，也准备在友宝的2万多台售货机上铺广告。

　　在王滨的构想中，除了零售、广告之外，友宝还有一个电商模型。与京东、亚马逊不同的是，他们先有“线下门店”（自动售货机、自助便利店）。做电商的前提是，线上要有足够多的用户群。眼下，友宝的线上交易量占到总交易量的20%，还有很大增长潜力。不过，他们已经尝试与快书包、1号店等电商开始了合作。

　　无论是大规模的硬件扩张，还是系统的研发维护，都离不开强有力的资金支持。创立至今，友宝已经融资近6亿元。他们计划2015年年底或2016年年初IPO。

　　引进战略投资者的问题，不容回避。BAT中除了百度，都找友宝谈过。王滨很纠结：腾讯帮助他们把大量客户导到友宝手机客户端，阿里掌握着大量商家资源，这将给他们带来广告收入。他开玩笑说，友宝就像一匹马站在两堆草中间，（要考虑）先吃哪堆不会饿死。但留给他考虑的时间不多了，“最近一两个月应该就要做出选择了，不能站在两堆草中间饿死。”