昨天(11.28)有声音质疑我们供应链金融，我们欢迎开放的讨论，并表达我们的观点。

　　6天应付帐期

　　途牛Q3的37天正向现金流有31天来自于客户预收，有6天来自于采购应付。6天的应付帐期相对于整个行业目前动辄一两个月的帐期现状来说，已经是非常高效率的结算水平。31天的客户预收是休闲旅游行业的特色，也是我们的能力体现。

　　按照归来结算的模式是我们一直坚持的，即使在面临极大的竞争压力的情况下我们仍然坚持了下来，因为我们知道这是对客户、对上游合作伙伴最优的平衡点。一方面，按照归来结算可以确保服务质量：如果按照确认支付，我们将需要在出游前就付款，对于控制出游中的服务质量，为客户提供最优的体验，会增加难度;另一方面，缩短归来后结算帐期减轻合作伙伴压力：我们知道上游合作伙伴存在资金压力，所以不断减少应付帐期天数，到目前已经做到非常高的水准。

　　订单融资与信用融资

　　牛业贷提供的融资方式既有订单融资又有信用融资，如果当前有订单未结算完成，可以使用订单融资;如果没有足够的未结算金额，还可以进行信用融资，信用融资不需要当前有未结算订单。

　　坏帐是生产商的主要风险

　　对于上游合作伙伴来说，帐期是明确看的见的，是可以管理的风险，最大的压力并非来自于帐期，而是来自于坏帐。很多规模较小的零售商财务状况并不透明，也不乏把资金用于炒股或者炒房的案例，一旦出现风险，形成坏帐，很难再去追索。我们财务情况每季度披露一次，结算上面从来没有发生付款违约，上游合作伙伴在这上面就完全不需要担心，节省了大量的风控成本。

　　量最重要

　　对于上游合作伙伴来说，最重要的还是量，采购量是决定采购条件的最大因素。即使给最好的结算条件，产品销售不出去也没用。途牛高速增长，不断给合作伙伴带来更多的量，合作伙伴不断获得更大的收益和资源优势，同时给予途牛更低的采购成本，这是双赢的好事，也是很多行业发展的共同规律。

　　B2B金融难度大

　　第一，B2B没有沉淀资金：并非有现金流过就可以做金融，需要有现金沉淀，为了形成竞争力，B2B必须T+1甚至T+0，因为不直接面向最终客户，没有大众客户的预收，很难通过应付积累沉淀资金。第二，B2B有坏帐压力：有的B2B是承担一定的帐期风险的，在没有完善的风控模型的前提下对于成千上万的零售商授信风险非常大。第三，金融需要服务：需要有面向终端客户的服务能力，只做ToB的金融风险大、收益低。最后，金融需要品牌：B2B由于不直接面向最终客户，一般很少投入品牌建设。

　　旅游行业未来的最大挑战者

　　无底线的PR战对于任何一家公司都没有带来明显的好处，反而削弱了大众对于整个行业的信心。我们不会以牙还牙，我们相信客户的判断，相信投资人、合作伙伴的判断。嫉妒和保守从来不是行业发展的推动力，而开放与创新才是。我们怀着开放的心态，欢迎与行业同仁进行坦诚、直接、公开的讨论与对话，共同为行业发展出谋献策。

　　我相信未来旅游行业面临的最大挑战者不是来自于旅游行业内部，而是来自于与各种旅游品类有着相似客单价水平的其它行业领域的潜在竞争对手。把宝贵的时间浪费在消耗战上很不值，也不够酷。把花在同质化竞争上的勇气与资源，用于跨界与创新，差异化定位，将业务拓展到其它相似客单价的品类与领域，旅游行业公司的蛋糕就会越来越大，而反之，就会内耗不断，给其它行业的潜在竞争对手以可乘之机。

　　从行业金融到通用金融

　　途牛融合旅游与金融，与现有在线旅游服务商差异化竞争。我们看到了去哪儿与携程在机票酒店品类上的激烈竞争，也看到了长期的竞争下来两败俱伤的后果，所以我们必须避免重蹈覆辙。

　　旅游与金融行业很类似。旅游与金融都是服务行业，在服务上面也有很多共同点，可以互相借鉴。旅游与金融都是高客单价品类，理财产品几千几万的单价是主流，所以对于品牌和服务要着比较高的要求。

　　在目前四家上市的在线旅游公司里面，我们是唯一有沉淀现金流的一家，也是平均客单价最高的一家，我们重视服务与品牌，这使得我们天然具备了提供金融服务的能力。而后天的学习与创新，我们并不畏惧，八年前我们进入旅游行业的时候，对旅游一无所知，通过八年的努力和坚持，我们做到了在线休闲旅游的领导者。

　　从行业金融到通用金融。近期我们推出了旅游行业内的面向客户和面向合作伙伴的金融产品，未来还会进一步推出旅游行业外的通用金融产品，敬请期待。