在终端经销商眼里，汇源似乎患上了一种莫可名状的大企业病。广东揭西棉湖明旺食品商贸总经理陈金利向《环球企业家》抱怨说，由于人员流动频繁，汇源的业务员对公司促销政策、时间、费用有时居然不熟悉，很多促销政策告知不及时，这使得汇源的市场推广活动频率远低于竞争对手。陈说，在当地的汇源销售员最“老资格”的，也不到一年。

　　可能朱新礼的注意力被汇源太多的产品类别给分散了。汇源有多达700个细分产品，但过度的产品开发不仅对利润提升无济于事，反而折损了营销系统的效率。反观娃哈哈，其最为成功的细分产品营养快线年销售额超过一百亿，几乎相当于数个汇源集团的销售额。

　　在既往的历史中，朱新礼不乏借助明星产品翻牌的机会。2001年，统一推出低浓度果汁鲜橙多，年销售额超过十亿元。朱亦采取跟随战略，很快推出真鲜橙系列，在2003年上半年销量曾达到顶峰，一度有盖过统一鲜橙多之势。朱对此定下20亿元的单品销售额，希望占据低浓度果汁20%的市场。

　　但之后，朱一意孤行的做法却毁掉了这一切。当时汇源拥有国内生产能力最强的无菌冷灌装生产线，但产能只利用了30%，统一的生产能力远不如汇源。若全线开动或至少释放80%以上产能，边际成本将大幅度降低。朱于是幻想凭借价格摧毁策略将鲜橙多扫地出门。当时一箱真鲜橙价格为32元，统一的生产价格则是35元。朱新礼在2003年7月下令开足生产线，大幅将价格拉低至每箱18元，并要求渠道商配合降价。一个月之内，每箱价格下探14元。但因为汇源事先并未与渠道商进行充分沟通，结果导致汇源经销商准备不足，此前买入大量库存的经销商亏损数以万计。不仅经销商元气大伤，市场反应亦不如预期。

　　此后，汇源瞄准功能性饮料市场，推出“他+她-”品牌。2004年上半年一度拿到了高达6亿的渠道订单，然而由于汇源终端管理不佳，全国铺货战线拉得过长，导致2004年下半年迅速出现亏损——经销商履约不到3亿元，到了年底，3亿元的出货量，有近一半压在经销商的仓库里。现在，此品牌已消失。

　　这些产品的失败是否给朱新礼留下了阴影，人们不得而知。长久以来，汇源的产品策略是跟随战略，哪个产品火，汇源就做哪个，招式雷同。“汇源没有先人一步的勇气，与娃哈哈这类竞争对手比，又缺乏瞬间造牌的营销能力和渠道资源，只能流于失败。”资深营销策划人叶茂中对《环球企业家》说。

　　接班人

　　今年初，朱新礼决定在汇源内部重新搭建营销领导小组，与以往渠道变阵亲自操刀不同的是，这一次朱新礼退居幕后，由女儿、现任汇源副总裁的朱圣琴担任组长。35岁的朱圣琴拥有长江商学院EMBA学位，此前从未全面掌管渠道。熟悉她的人称，与其父朱新礼迥然不同的是，她更善于分权，亦乐于听取别人的意见。

　　这或可看作是朱圣琴即将接班的信号，汇源的一只脚已踏入朱圣琴时代。现在，汇源版图一分为二，为高果、低果两个部分，其中低果产品由副总裁房东升负责，此前已上马的10条碳酸饮料果汁果乐生产线，规划产值达40亿元；另一个更为庞大的计划则是再增加14条无菌冷灌装PET瓶的生产线，其设备投资就达二十亿元，计划生产一种新型牛奶果汁饮料，全部投产将达60亿元销售规模。高果则由副总裁李文杰负责，计划新增约40亿元产能。

　　其营销组织架构也进行了新一轮调整，共分三级，其一为工厂营销区，负责汇源工厂所在地销售；其二为省级大区制，寻找强势代理商拓展市场；其三为直营公司，主要针对北京、上海等重点市场。

　　朱圣琴一直主导汇源的新变革：直销分支机构增至50家，增设600个销售办事处，增加了1.3万多个销售代表，覆盖120万个终端售点。此前，汇源通过销售提成与代理商合作，这种模式严重依赖经销商铺货，一旦经销商不认可某种新品类，汇源则要受制于经销商。朱圣琴希望改变这一切。

　　为了迎合渠道建设，朱圣琴开始了规模空前的换血运动，从可口可乐、百事可乐、统一、康师傅等竞争对手处招聘中高层管理者。“这是汇源历史上力度最大、素质最高的一次人员调整。”一名知情者称。过去，朱新礼多依靠山东帮，在高层管理者中比例达80%以上。长久以来，朱一直未能淡化其同乡间的亚文化。汇源内部流传着诸如“没有山东籍，当不上地市一级区域经理”的说法。

　　据接近朱新礼的人称，他已经将工作重心转移到思考汇源的产业战略上来。朱新礼已数次秘密与天士力(600535,股吧)制药集团董事长闫希军商讨跨界合作的可能，对后者研发的一款普洱茶饮料以及衍生保健品颇有兴致，并有建立合资公司的可能。除此之外，朱的下一步有可能进军生鲜水果超市以及流通领域。

　　在高果之外，朱新礼史无前例加大了赌注的原因在于，消费覆盖面更广的低浓度果汁市场一直是他的心病。东方艾格农业咨询公司果汁行业分析师陈静认为，汇源最大的问题是规模偏小，缺乏强势单一品类吸引并壮大经销商。汇源所有产品线均在20亿元规模以下。

　　“低浓度果汁和其他品类饮料的利润远比不上高浓度果汁，但汇源如果想搭建覆盖广泛且执行力很强的销售网络，必须借助高果以外的新品类。这恰恰是汇源的弱项。”陈静对《环球企业家》说。汇源如果想脱胎换骨，必须从最难的地方做起。