“爱读书，爱藏书。爱阅览室，也爱图书馆。爱阳春白雪，也爱下里巴人。爱网络，也爱青番茄，更爱能阅读的青番茄。她是‘书女’，也是淑女。她是张丽娟，和所有爱读书的‘布克(Book)族’一样，追求书式生活，享受书式旅行。”如果为青番茄文化传媒有限公司(以下简称青番茄)副总裁张丽娟做个介绍，那么这段“凡客体”文字就是为她量身打造的。

　　在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里，青番茄“种植园”展现在《新营销》记者面前。简洁的房间内，落地玻璃窗户上吊着几盆绿色植物，长条形的木桌整齐地排开，几列大书柜上摆放着各种新书，办公桌前是一张张年轻的面孔，一幅大学图书馆里的景象。长发披肩的张丽娟从书丛中走来，举手投足透出优雅的书卷气息。

　　2010年8月，张丽娟和另外三个同样学理工科的爱书人士携手推出“中文网上实体书图书馆”青番茄，提供免费借阅、送书、还书上门服务，把一个被人们忽略的创意做成Web2.0时代的“网上图书馆”，并日渐形成了清晰的盈利模式：个人用户免费，通过企事业单位网上实体图书馆、“书式”深度阅读等增值服务子系统，以及大量的个人用户和企业会员带来的广告和线下活动等直接或间接的增值服务获得盈利。

　　青番茄的商业模式，针对的是中国社区图书馆系统的缺失。除了高校图书馆，中国的社会性图书馆只有国家、省、市三级图书馆，区级图书馆近于摆设，只能勉强称为图书室。有的企业自建图书馆或图书角，但由于缺乏专业的管理人员，其书籍采购和配置并不理想。与此形成对照的阅读需求却颇为迫切，由于社会竞争激烈，人们自我学习和提升正成为生存的必须。由此，青番茄应运而生。从上线至今，青番茄拥有60万读者，服务范围遍及20多个城市，拥有几十个大类别的16万多册藏书，并且仍在不断增加。

　　青番茄几个创始人在互联网行业浸淫多年的经验告诉他们，免费才是互联网时代商业的未来。因此，青番茄从一开始就确定对个人用户免费的原则，并承诺永远如此。张丽娟表情坚定地表示：“我们将永不对读者收费。”个人用户只需在青番茄网站注册并缴纳押金，就可根据“阅读尺码”在线借阅。如果会员没在网站上找到自己喜欢的书，可以在量身订阅版块通过系统申请。会员通过快递收到的书籍装在一个布制“精神食粮袋”里。泛黄的袋子上有青番茄的Logo，印着“不含农药，不含防腐剂”，这种小清新与小幽默深得文艺青年的喜爱。阅读完毕后，会员在网上点击还书就可以进行下一次借阅。

　　顺着免费商业模式的“长尾”推测，随着个人用户基数和借阅次数的增加，青番茄在未来将掌握一个庞大的阅读趣味“数据库”—阅读趣味能够反映读者的爱好、兴趣乃至个性，从而在价值用户中深度挖掘消费取向，再与能够提供相应服务的商家合作，将精准营销推向更深的层次，建立个性化的读者沟通服务体系，进而获得网站广告和书签广告等收入。

　　同时，青番茄为企业用户开发外包型的企业图书馆，既保证书籍的实时更新和高利用率，又节约采购成本。这项名为“每企一馆”的增值服务，以书籍为载体，还可以融入企业学院、企业间社交分享系统等，迄今已有200多家企业成为青番茄的客户。张丽娟说：“当企业用户达到一定数量后，平台的魔力将开始显现。”比如，企业既是信息获得者，也是信息发布者，青番茄作为平台所有者，推介培训课程等，也能获取相应的收益。

　　此外，青番茄正在努力开拓的另一项业务就是尝试建立“每园一馆”，希望将“每企一馆”的模式复制到幼儿园，为幼儿园提供优质绘本图书。类似的模式还有针对学生群体的“每校一馆”。张丽娟说：“我们会持续以阅读为基础对各类用户进行细分和整合。”

　　目前，青番茄的业务正在逐步推进，向更多的城市开放“通借通还”功能。与此伴随的，是始终存在的物流成本压力，这也是电子商务行业面临的最大瓶颈。张丽娟表示，相比平台的巨大价值，物流成本不会有太大的困难，“读者群越密集，相应的物流成本在边际上也会越低”。具体的解决方法是，青番茄依靠第三方物流提供快递服务，同时青番茄自己在开通的城市设有仓储中心兼物流配送中心，在一定的半径内服务用户。

　　作为一种崭新的商业模式，青番茄要想将美好的理念变成现实，还有很长的路要走，其当务之急在于让盈利模式更为清晰。“在操作流程上我们是摸着石头过河，用户激增证明市场真的有需求。让我们很欣慰的是，从开始至今青番茄不断地被祝福，有传统的图书馆同行，更多的是读者。”张丽娟相信这些正向的能量将帮助青番茄越走越远。

　　爱读书的人总会撞上青番茄

　　口述/青番茄文化传媒有限公司副总裁张丽娟

　　青番茄是一个社会型企业，对个人完全免费，是基于一个朴素的愿望，就是推广全民阅读。因为无论从教育还是阅读来看，对于一个跨出校门的人来说，形成完善的阅读体系和框架，持续地更新自己的知识，为终生建立自己的阅读架构和习惯非常重要，可能比大学的教育和学习更重要。青番茄的乐趣就是在大家对图书馆固定的思维里面找一些更有火花的东西，让图书馆变得不仅仅是图书馆，更是一个创新的知识发源地。

　　青番茄的创始人都在互联网行业工作过，我们觉得把图书馆搬到互联网上，可以让推广全民阅读的方式和力量更强大，这是一个原创的想法。在去年8月份上线之前我们有两年时间思考整个项目，包括系统研发、市场调研、平台创新与构建。青番茄是摸着石头过河，我们没有抄袭，也没有可模仿借鉴的对象，只能凭大家天马行空地去想，去创造。

　　为什么叫做青番茄?一个是我们觉得番茄比较有营养，还有一个就是我们的原创模式可能一开始很青涩，有很多不足，但是不会轻易因为其他商业模式所诱惑而放弃全民阅读的理念，这是永远不会动摇的基准，而且希望永远保持青涩的状态。后来有一些读者说青番茄表里如一。

　　“每企一馆”模式

　　我们调查走访发现，很多企业的图书馆变成了一个鸡肋。员工都说很少去过阅读角，因为那些书一直都没有变化。企业在买书的时候选书有问题，不适合现在再看，比如互联网的知识更新多快啊。一般而言，企业图书馆都是总部的福利，分公司的员工享受不到。而且，企业很难招到合适的图书管理员。

　　针对企业用户的阅读需求，我们推出“每企一馆”项目，作为知识领航员，为企业做外包式的图书馆。我们为企业提供一座图书馆，并不仅仅只是把书给企业，还提供一些适合企业的增值服务。它其实是企业知识共享的一个平台。借助这个平台，HR可以对员工学习进行分析管理，对员工的阅读状态和数据有清晰的了解，企业与企业也可以建立社交和互相学习。

　　读书可以给人很多方面的持续补充。图书馆不应该成为一个标配，而应该成为一个标配下的个性化服务。如果客户是一家制造型企业，今年的重点是改造一些系统，那么我们会提供一些重点书籍，同时配合员工的阅读自主选择，这是基于企业学习和成长的策略。我们提倡非功利性的阅读，希望员工也能阅读关于心理成长的书籍，因此由专业书单加上员工自主的阅读兴趣培养相结合，把企业图书馆当成企业成长的源泉动力。如果企业在不同城市都有分支机构，我们希望总部和分公司员工在我们业务开通的城市范围之内，同步分享阅读。

　　与企业原来的图书馆相比，“每企一馆”成本会降低，更环保、更节省，使用率更高，也不需要占用很大的空间。企业可以根据小型、中型、大型、超大型图书馆规模以及企业的阅读需求进行个性化选择，相应的年费从几千元到几十万元。人数不同，在全国各地的分支不同，所需要的增值服务不同，价格上会有差异。比如有的企业需要提供更多的书籍，需要提供年度阅读报告分析，这样的增值服务更多。

　　“每企一馆”现在有200多家。对于企业来说，他们对这个模式很容易认知。我们希望提供一个多元的企业图书馆，更多地综合他们的需求，衔接一些培训，帮助他们达到和提升某些技能。我们可以到企业举办阅读沙龙，组织好书分享活动，企业和企业之间联谊来个辩论赛。随着企业图书馆的数量越来越多，企业之间的穿插就会越来越多。

　　“每校一馆”、“每园一馆”的模式跟“每企一馆”差不多。具体来讲，“每园一馆”就是给每个幼儿园建图书馆，主要做绘本、硬装版插画，希望孩子们在很小的时候能够保持创造力和想象力，让他们多看一些有美感的非常棒的绘本。我们成立了一个世界优秀童书阅读平台，帮助孩子和年轻的父母寻找更多更棒的儿童优秀作品，有儿童阅读专家指引，进行交流和分享。