转型电商
到底如何在网上卖童装?
绿盒子虽然是从电商转化而来,但那是2005年前的事。从2008年12月到2009年5月,绿盒子在淘宝上没有迎来消费者。局势,直到2009年夏天才被打破。
吴芳芳认为,过去在易趣的优势就是原创。由于有种养玫瑰爱好,吴芳芳很快想到了玫瑰概念,并亲自设计出两套女童连衣裙“希腊玫瑰”和“京都玫瑰”。价格如何定?当时的网品平均客单价是50元,但吴芳芳坚持把价格定在128元。淘宝内部预计,这套玫瑰系列顶多卖1000条,但奇迹发生了,当年狂卖8000条。
这让吴芳芳找到了做电商的感觉:个性化产品+数据挖掘。
产品方面,吴芳芳一方面继续衍生玫瑰概念,开发出玫瑰系列,另一方面推出了全新的男童品牌“爱制造”,从打破过去只做女童装的藩篱,将产品覆盖面完全打开。
在数据研究方面,绿盒子组建数据研究部门,从实际销售量、用户留言、单款销售速度、库存量等多方面来研究好卖的设计元素和款式。另外,采用了系统供应商“管易”的解决方案,打造出一个完备的主页。
至此,绿盒子俨然建立起电商雏形:有品牌、有产品、有主页、有公司实体。
吴芳芳总结,绿盒子过去三年增长率是1955%。从线下转型到线上的童装企业,不只绿盒子一家,但为什么绿盒子成长倍率高过行业平均水平?
B2B2C
互联网专家龚文祥认为,未来电商将是“淘宝、B2C平台、传统零售渠道、传统品牌商”四种模式的标配。而绿盒子兼而有之。
先看淘宝与B2C平台的模式组合:前3年,绿盒子不仅从淘宝汲取70%的销售来源,之后还搭建起官网,及通过京东、凡客、当当等B2C平台进行分销,实现另外30%营收。这种以淘宝为核心,结合其他平台渠道的电商模式,为绿盒子洞开了全国市场。从其1800个城市配送货到付款的承诺上,可见绿盒子已完成线上的全国布局。
再看传统零售渠道与传统品牌商组合:绿盒子挟实体和品牌进入淘宝,彼时,作为B2C的淘宝,还没有升级到“淘品牌”,但绿盒子进入,将B2C变成了B2B2C。为绿盒子之后登入“淘宝商城”奠定基础。据吴芳芳透露,目前正研究线下零售的盈利模式。绿盒子战略很明确,就是要完成线上与线下的合围。
再关注绿盒子运营核心问题:如何提高客户体验?
客户体验涉及网上体验和“最后一公里”。吴芳芳认为,绿盒子定位是品牌电商,不是平台电商,因此“最后一公路”不是绿盒子核心竞争点,她把配送交给第三方,集中精力改造前端。
绿盒子成长过快,高峰阶段甚至一天突破5万单,原有系统经常出现“超卖(下单成功,后台无货)”,这既反映绿盒子高速增长,也对绿盒子系统提出挑战。为此,吴芳芳组建30人IT团队和200人的客服团队,不惜投入几百万开发ERP和呼叫系统,力图改善客户体验,增加转化率。“现在规划的后台支持能力至少可用到2014年。”吴芳芳说。如果绿盒子扩张超预期,不排除再次系统升级的可能。
从产品驱动型到形成品牌电商的雏形,绿盒子仅用3年,但现在不得不面临第三次转型加速:如何从品牌电商转向服务型电商?吴芳芳需要思考更多。
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