相比较而言，B2B领域看上去比较寂寞、不在舞台中央。而恰恰是这种寂寞，让我们有实践机会扎扎实实地建设平台。敦煌网去年下半年和今年上半年保持持续盈利，我认为这是对投资人最好的回报。当然，B2B领域也不像B2C那样近身肉搏，市场空间还足够大，大家保有差异化竞争的空间，保持相对良性。

　　从2005年上线到今天，我们建立起一个模式：把中国商家带到全世界，2013年把全世界卖家带到全球买家面前，2015年把全世界卖家带到中国，真正实现全球通 商。

　　如果说非典给了国内B2C、C2C市场一个机会，那么人民币升值、金融危机这些“坏消息”恰是外贸电商的机会。拿广交会来说，过去一个订单走6到9个月，外汇变化是最大问题，有可能生意做了最后赔钱；但网站只需要7到14天，大大降低了汇率变化的风险。买方也不需要再飞来飞去，挤掉了中间环节，直接和卖家对接，利润空间都在上涨。我们看到，中国外贸下滑的态势下，电子商务占外贸总交易额的比例高速增长，从2010年6%增长到2011年 7%。

　　外贸电商一定会产生一个世界级的平台，因为它最大限度地发挥了中国中小制造的优势。我们整合资源之后，提供给卖家的物流价格最低可以打2折，但如果供货商单独去议价，折扣可能只有8折。外贸电商的发展空间巨大，目前只有100万中小企业卖家，太少了，而海外市场需求巨 大。

　　任何事业都需要走在大势上。过去是个人应用电子商务，未来是企业应用电子商务。所以，敦煌网正是走到了大势上。当然看到大势还远远不够，我们还需找准创新的时机和创新的模式。在创新上，我们一定要做池塘里最大的鱼—模式创新。

　　创新模式有风险有难度，但这是一件非常有价值的事。当时敦煌做B2B左有阿里巴巴右有ebay，但我们找到了一个不同的切入点，制造了新的游戏规则，看到了巨头们没有找到的领域。敦煌网创造了中国乃至全球的一个全新的商业模式，从传统的黄页式的信息平台到敦煌式的交易平台，这个模式正在成为电子商务的标准模式。模式创新就意味着你可以避开近身肉搏的商战，比如现在国内的B2C。

　　不过，模式创新最初一定会有很多非议，创业者需要顶住巨大的压力，有时要面对艰难险境。坚持、不撞南墙不回头应该是创新型企业家的性格。但坚持并不意味着要将价格战坚持到底，掉入泡沫式经营的怪圈。坚持，意味着要耐住寂寞，说服投资人的同时要回报投资人。

　　投资者是对基金负责的，创业者和投资者的合作是一个生意，为投资者赚钱是创业者的职业道德，这是第一位的。

　　国外像谷歌、ebay的职业经理人套路不适合中国。作为创业者，我开放心态，听取投资人建议；但同时我会坚持自己的企业战略方向，坚持对运营的掌控。这种坚持的前提是在投资合作的谈判中不要把投资人逼得太死，不要把所有便宜都占尽了，有时候吃点亏也是获取未来对企业战略、战术主动权的前提。

　　比如对赌，我认为大多数情况下这是伤害企业的行为，如果投资人和创业者不在一个战壕，一定要分胜负，不择手段去达到目标，就不见得是去做对的事。我不会为了达到最后的结果而在过程中做错的事。我不会为高的估值做对赌。

　　我能和投资人成为可以交流的好朋友，这很幸运。但我始终清楚，回报投资人是第一位的。最后分享两本书，星巴克创始人、董事会主席霍华德·舒尔茨的自传《将心注入》和《一路向前》，讲述典型创始人如何捍卫理想创办企业、如何和投资人打交道、以及遇到危机如何重返岗位。这对创业家来说应该会有很多共鸣。