保险类营销员能学到什么呢？

　　一、营销要专注一个诉求点

　　唱歌选秀类的节目已成为平民的卡拉OK，近几年来已经出现了审美疲劳，大多K歌节目掺杂了过多的偶像选秀因素，既要关注选手的长相、气质、谈吐，还要考虑今后的市场推广，诉求太多。唱歌的背后是什么？是声音，是情感，这些和长相、职业、家庭背景都没关系。该节目以“好声音”为诉求点，立马脱颖而出，在选择之前，导师只能听到学员的声音，看不到他们的形象。有了独一无二的诉求，营销起来就相对容易，把这个点与客户需求对接好就成功了一半。

　　保险公司和保险产品有很多卖点，甚至能“包治百病”，但只能说一个，多了客户记不住。找准客户最容易接受的诉求点，营销就成功了一半。我公司留给大部分客户的印象就是国企，央企，但这样的企业形象往往又和价格高低效率服务差联系在一起，不是我们需要客户记住的东西。对于一个险种的营销也是如此，分析客户的主要风险来进行险种的推介和开发。

　　二、营销要专业的人做专业的事

　　虽然卡拉OK流行，谁都能吼几嗓子，但唱歌确实是个很专业的事。诉求点定位好了，一切工作都要围绕和突出“好声音”。节目用专业的乐队(乐队总监有“中国第一贝斯手”之称)、专业的调音师(北京奥运会开幕式的音响总工程师为音乐总监)、专业的评委(四位特点鲜明的导师)，保证了“好声音”能够表现出来。导师“盲听盲选”，录制前，导师拿到的是没有任何选手名字和个人情况的歌单，保证了选择的真实性。导师与学员之间不“毒舌”、不出位，不搞场外投票、没有大众评审等，给予导师绝对的专业决定权。

　　营销工作看似就是“嘴勤、腿勤”，其实不止这些，专业性必不可少。客户能放心与连自己产品都不熟悉的人合作吗？为何我们财险公司总是在车险领域竞争激烈，在非车险领域相对发展滞后。

　　除了老百姓的接受程度需要我们大力营销之外，我们自身的专业技能也制约了非车险业务的拓展。

　　试想，我们如果能把做车险的所有投入拿出其中的30%来进行非车险发展，建立非车险全流程的承保理赔服务体系，打造专业的查勘理赔队伍，非车险的发展也不会如此艰难。

　　还有面对全民的大病医疗，我们财险公司似乎又找到了新的商机，但我们也要思考，我们准备好了吗？我们的专业水准能分享这一块巨大的蛋糕吗？专业人做专业事，在某个领域做成我们独一无二其他主体在短期内无法效仿或者跟进的销售模式，只有这样我们才能夺得市场的话语权，否则永远都是被动跟随，其成本和市场占有率我们都无法掌控。

　　三、营销要打造各方利益相关的“商业模式”

　　营销不是简单让客户买你的产品，而是通过产品帮助客户成长，建立利益相关的商业模式，形成持久的发展。

　　此次中国好声音节目制作方与浙江卫视确定的是“紧密捆绑式的合作关系”，双方共同投入，节目收视率越高，获取的利润越多，双方可以分成的利益就越多。为了高收视率，就必须提高节目的品质;提高节目的品质，就必须使产品出色。在这家贩卖声音的“公司”里，四位导师一直扮演着“产品经理”的角色，他们的工作是挑选出最好的学员，然后指导他们生产出最好的产品。投资方、电视台、广告商、导师、学员之间有一条非常严肃而清晰的利益纽带。在这个层面，作为挑选声音的“产品经理”，从挑选、包装、上市，伴随每个环节的推广，所做的一切其实都是在营销这些“好声音”，让他们在每个环节都能产生价值。

　　如果我们保险的营销和产品也能做到让客户利益与之共赢，相信市场前景会更广阔。要建立优质客户的保险回馈机制，但目前我们所有的服务都在为出险的客户，而忽视了非出险客户，而如何牢牢掌控非出险客户或者是效益客户这正是公司的生命线。只有让优质客户感受到保险的关爱，我们的营销才算成功。

　　客户是如此，公司内部也是如此。要让从上到下的员工感受到公司发展和效益的提升也能带来自身价值的实现，否则，无法形成上下一心，形成合力，最终也就无法体现强有力的执行力。