二、问题导向做培训，协访例会提技能。

        为数众多的企业，为新产品上市，以及为新产品组建的营销团队所准备的培训都是存在问题的。其中的典型问题是：重产品知识培训，重科普式通用营销知识培训等内容，忽视根据预见的问题，或根据新产品上市后所碰到的实际问题做新品上市定制式培训。

        对新产品上市阶段的培训会议等，更需要围绕“成功上市、上市成功”这八个字展开，而更有助于营销团队解决新产品上市实际问题，裨益和帮助新产品上市工作的，恰恰就是问题导向的、解决问题的培训。做到有培训必有效果跟踪，有会议必有决议与问题跟进。

        可又该如何进行效果跟踪呢？其中比较重要的方式是：其一，所培训知识的技能比拼——通过销售竞赛强化所培训技能的落地运用；其二，跟踪收集与所培训知识相对应销售问题的改善情况，及时提醒唤醒技能；其三，利于所培训知识沉淀为每位营销团队成员技能的配套考评——针对所培训知识及技能进行培训两周后、一个月后的2-3次的“考试”，以及结合相对应销售问题的解决成效，进行综合评审，根据成绩优劣给予一定的奖惩；其四，把团队中那些具备相应较强知识及技能并乐于分享的人，定为内部职业导师，去定向辅导那些专业技能较差的同仁。

        当然，另外两个很重要的方面就是协访与例会。对不定期或定期的协同拜访来讲，不仅有利于我们一线观察之前的培训效果，更为重要的是我们能近距离观察到所陪同销售人员的优点、缺点，心性习惯、行为方式等，能让我们及时点出问题、给出更改建议，以及言传身教进行教、练。对于销售例会而言，我们还可以让那些业绩先进者和技能优良者，与团队同仁分享技能培训后的运用经验，或让他们现身说法——当然，这仅仅是销售例会可以安排的一个内容而已。

        三、事项时点责任人，样样上表做推进。

        前面，我们讲过需要预见问题，既然要预见问题，对于营销口的管理者来讲，就要把自己所预见到的问题，尤其是那些重要的，牵涉到时间节点和责任人的事项罗列成“新品上市成功推进表”，或者做成“甘特图”，直接上墙，某月某日，某部门/某区域/某人员应该完成什么事，清晰可见。

        通过事项表的清晰卡位以及适时的工作检查，我们就能让自己随时处于一个更为清晰有序的计划性状态，知道什么事已经做完，什么事还没有做好，什么人什么地方什么时间拖了后腿，以及及时找到解决问题的方法回到推进时序的正轨上来；我们就能让营销团队的每一位成员与我们一起，去鞭策或帮助那些自己团队中拖后腿的人，激发个人及销售分支团队的竞争心，让大家以更多的“正能量”促进新产品的成功上市。

        四、关键事项与节点，照看执行管过程。

        并不是一张“甘特图”就能管好一切。要想更好的确保新品上市的成功，就必须对那些影响成败的关键事项在关键时间节点的执行情况，进行关键照顾，并管理好它们的执行过程。

        可是什么又是我们的关键事项及其节点呢？当一个新产品正式敲动上市的锣鼓后，除去那些大多数营销口的总监、经理们所难以最终定夺的广告促销投入等之外，招商完成率、铺货达标率、广告信息目标受众到达率、促销活动配合执行度等，就是一些影响新品上市成败的关键因素了。

        我们需要锁定它们，对其中的执行问题保持敏感之心，对执行过程保持跟踪以及相应程度的过问和管控，一旦执行出现问题，就需要第一时间纠偏、优化与提升。

        五、勤访一线看究竟，早见问题做纠偏。

        要想掌握新品上市关键成败因素的真实执行情况，最好的办法就是走出办公室，保持一定的市场一线“出线率”，也唯有如此，我们才能第一时间发现问题和第一时间处理问题。

        从这个方面来说，那些习惯呆在后方遥控市场及营销团队的管理者是危险的，那些有这样的管理者的新品上市企业，新品与企业也都是危险的。

        六、新品考核必挂钩，提升重视好推行。

        在“你考核什么，我做什么”的执行生态下，一个新产品要受到营销团队与经销商队伍的重视，要能让他们行动并快速的完成铺货上架计划、终端生动化陈列计划、广宣促销计划、动销及后续进货计划等，就必须新增直接挂钩新品上市相应指标的绩效考核。

        什么是新品上市的关键绩效指标呢？我们在前面相应内容处所提到的铺货网点达标率、条码分销完成率、终端生动化合格率等，就是其中需要注意的事项指标。当然，考虑到绩效考核的可执行性，我们如果没办法为新品上市单列一套绩效指标考核体系，往往就需要调整之前的考核指标。但实际上，哪怕是我们在营销团队的旧有考核指标中，仅仅只加一项新品出货率，哪怕是我们在经销商队伍的旧有考核指标中，仅仅只加一项新品订货达标率，就能让我们的新品上市之路获得更好的保障。

        中插1：当一个新产品正式敲动上市的锣鼓后，除去那些大多数营销口的总监、经理们所难以最终定夺的广告促销投入等之外，招商完成率、铺货达标率、广告信息目标受众到达率、促销活动配合执行度等，就是一些影响新品上市成败的关键因素了。

        中插2：那些习惯呆在后方遥控市场及营销团队的管理者是危险的，那些有这样的管理者的新品上市企业，新品与企业也都是危险的。