19“跟进尾随”模式

　　定义：作为行业的先驱，其开拓精神让所有人钦佩，它往往能够享受到新蓝海的滋润和发现细分行业新大陆的成就感。不过，现实中也有很多先驱成为了先烈，即便是没有成为先烈，这些先驱者也常常背负巨大的压力。因为作为先进者必须时时警惕后来者的挑战和颠覆。在先驱者不断提高门槛，聪明的后来者往往可以采取“跟进尾随”的方式，进行复制跟随战略，从而大大降低进入的难度和风险，并在过程中丰满自己，伺机超越先驱者。

　　蒙牛：跟随出的老大

　　牛根生带领蒙牛与伊利的竞争大片，可谓是跟进尾随战略的经典案例。当初牛根生出走伊利，某种程度上处于被排挤的无奈。出来单干，拉起蒙牛这一摊后，伊利显然对这个“背叛者”不会如此轻易罢手。据说，在蒙牛刚起步时，蒙牛的运奶车常常会在路上被截住，然后被人把鲜奶全部倒掉，可这种事情又由于取证困难，只能是哑巴吃黄连。蒙牛在1999年创立时仅有千万左右的资金，显然无法与伊利直接竞争。

　　于是，蒙牛首先调整姿态，放低身段。一方面，蒙牛在关于伊利的奶源争夺中，很快制定了三个“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。在营销策略上采取暗度陈仓。2000年，蒙牛用300万元的低价格买下了当时在呼和浩特还很少有人重视的户外广告牌。一夜之间，呼和浩特市区道路两旁冒出一排排的红色路牌广告，上面写着：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”，“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！”这让很多人记住了蒙牛，记住了蒙牛是内蒙乳业的第二品牌。

　　在蒙牛成长到一定程度后，蒙牛及时修正了跟随战略，而开始以平等地位和伊利并驾齐驱，并开始放眼全国，提出了“中国乳都”的宣传口号，而且在很长时间内使用。在这个过程中，蒙牛借助神州六号、“超级女声”等事件营销成功地将蒙牛打造成了第一乳业品牌。

　　20“声东击西”模式

　　定义：这一模式应用最为典型的莫过于第三方买单模式：购买者并非使用者，使用者并非最大的受益者，真正的受益者并非决策者，这就是第三方买单的逻辑。现在正热门的免费模式也类似这种声东击西的模式，即你免费享受服务，第三方为你买单。

　　新浪：让客户为用户买单

　　互联网的免费潮流已经不可阻挡，力图通过提供互联网向网民提供收费服务正变得越来越困难。但这并不妨碍新浪这样的以提供免费资讯和服务的门户网站赚的盆满钵满。

　　“看新闻，上新浪。”这已经成为了很多网民的一种生活习惯。新浪不惜巨资，和各大媒体和内容提供商签署协议，引进了大量内容；它建立了人数多达数百人的编辑团队，竭力对于这些海量的资讯内容进行整合和推广；它还提供了丰富而易用的互联网产品服务，并在美观度和互动性上不断精益求精。重要的是，这些都是免费的。更确切的说，这些都是新浪吸引用户，形成一个越来越庞大的用户群的手段。

　　用户对于新浪至关重要。它极其重视用户体验，用心为这群并不产生收益的用户服务，甚至为此而倒贴，是因为这群用户是它的客户的潜在客户。它的客户和主要收入来源就是广告商。新浪的海量用户，正是广告商感兴趣的。广告商会甄选可能成为其客户的新浪用户，然后在他们注意力比较集中的相关页面投放广告，而这些用户会在浏览免费内容和使用免费服务的同时，也潜移默化的接受广告商的广告灌输，并有少量的用户会为广告产品买单，给广告商带来高于广告投入的回报。只有新浪服务好了它这批海量的免费用户，才有可能从它的客户——广告商那里得到更多的收益。一定程度上，新浪就是一个广告牌。

　　21“价值链核心”模式

　　定义：这一模式的关键词是专业化。在整个产业链条中，几乎很少有企业能够做好整个全产业链模式，因此对于企业来说，只要是能够在自己最擅长的产业链条的环节做到最好，那么就是最具有竞争力的企业。在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。

　　ATA公司：做专家不做通才

　　作为中国最大的考试服务公司，ATA选择了专注考试行业价值链中的服务链条。通常而言，考试产业有多个环节，比如标准的制定环节、培训环节、组织服务环节等。新东方是专注于培训环节，从而做成了中国第一个美国纳斯达克上市的英语培训公司，ATA则是通过专注服务成为了第一家纳斯达克上市的考试服务公司。

　　ATA所从事的考试服务业务，就是承揽考试认证机构的组织服务工作。比如，每年的全国证券资格考试，ATA通过自己在全国几千家考试网点，提供场地、设备、监考人员等服务。它的主要客户为政府机构、行业协会，还包括很多企业的培训、招聘等考试服务业务。由于考试往往是每年都要举行，所以ATA的业务能够实现很好的可持续性。

　　现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。其实，不仅仅是中型公司，很多大企业亦是如此。就如同现在很多的IT代工巨头一样，就是专注于产业价值链中的制造环节，从而成为了世界级的企业。不过专家也指出，作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选择自己擅长的领域切入是非常明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。此外，专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与其他模式比如行业标准模式搭配运用效果更佳。