付云平“向下走”的计划和杨连振寻找强势品牌的愿望一拍即合，2005年，宝润成为了惠普在华北大区内的RP之一，开始在冀南乡镇间，构建由县及村的渠道网络，此前惠普在此区域的影响力几乎是零。

　　“我们实行的是以县商带镇商的模式，一般是一县带五镇，最多的一个县带动了十二家镇级渠道。”杨连振告诉记者。

　　“前期我们就是让销售员去县级市场里‘扫大街’，拜访所有与电脑销售有关的商家”。杨连振说。这种“扫大街”的模式在最初效果并不明显，2007年以前，县级市场的需求量并不大，他们的积极性并不高。

　　但随后，杨连振最初的预期被逐步证实，品牌机在六线市场的影响力开始显现出来，这一年，宝润县级经销商的数目从15家增长到了60家，业务迅速覆盖了邯郸、邢台、石家庄、衡水四个城市的下属县城，与同期加盟惠普的永诚一样，这些3T们的影响范围已经向周边的乡镇辐射开去。直至2009年，宝润数码的年销售额已经从5年前的1000万上升到了6000万。

　　用付云平的话说，就是惠普渠道在四级以下市场的“攻击队形”已基本确立。

　　乡土逻辑

　　“在永年卖电脑，不能仅看节假日，要看算命先生圈出来的黄道吉日。”而老师、网吧老板、公务员、蔬菜市场里老资格的摊主，都是郭立芬寻找的用以推销惠普电脑的“意见领袖”。

　　虽然并非人地两生的空降兵，但是，作为一个国外陌生品牌在6级市场的新生根系，像郭立芬这样的县级经销商还是感到了拓展市场的难度。

　　永年这样的县级市场，跟石家庄，甚至邯郸的市场环境有着很大的差异。”郭立芬说。

　　从消费需求上来看，永年县城居民购买电脑有两个特色需求，一是结婚需要、二是区域市场的信息化需求。

　　其中，发展最早、最快的一个市场就是结婚市场，用郭立芬的话说，“在永年卖电脑，不能仅看节假日，要看算命先生圈出来的黄道吉日。”如今，对于县城甚至是乡镇的居民来说，电脑如同二十年前的缝纫机、自行车，后来的彩电、冰箱一样，成为了标准配置的“几大件”之一，根据郭立芬的统计，在结婚旺季，电脑的销量是淡季的2-3倍。另外，为结婚配备的电脑，消费者一般会选择外形具有设计感的台式品牌机，笔记本则少人问津。

　　从当地经济的需求来看，区域市场的信息化需求增长同样支撑着电脑的销售，永年县是全国最大的一个螺母集散地，商户多达上千家，另外，永年县盛产大蒜，所以永年的蔬菜市场在国内与山东寿光的蔬菜市场齐名，这类行业市场，对于品牌电脑销售而言，具有很大的拓展潜力，但前提是，PC厂家能都充分地了解这部分市场的差异化需求，为其提供更为实用的软件服务。

　　对于郭立芬来说，需求虽然存在，但能将其转化为自己的生意，并不容易。事实上，永年县城距邯郸20公里，距石家庄150多公里，开车分别需要十几分钟和两个小时。而在邯郸和石家庄，消费者购买电脑有包括专卖店、电脑城、家电连锁等多种业态可供选择。此外，与包括联想在内的国产品牌相比，惠普在乡镇级市场的知名度还很低。

　　“人们根本没听过惠普这个品牌，大部分人第一次听，都会把我们错认成卖洗衣机的惠而浦。”郭立芬说。为了增加消费者的了解和信任，郭甚至做了一块长1.5米,宽1米的塑料牌，上面印着“惠普公司1939年创立于美国，是世界上最大的电脑厂商”。如今，这块牌子仍然挂在永诚专卖店的墙上，不时有几个面带疑惑的顾客被导购领到牌子下面，加以讲解。

　　作为华北大区的渠道负责人，林学聪增加了对新生渠道的支持力度，用他的话说，刷墙、路演这些此前显得非常遥远的营销手段，惠普都开始一一学习。在人员配置上，华北大区在每个地级市都专门为支持县级经销商配备了4个人员。每个新增人员，林学聪都会亲自面试，以确保其对当地市场的熟悉程度。

　　“在农村卖电脑，更像是经营一种邻里关系，要相互了解，长久服务才能建立起信任，口碑在这个市场就特别重要。”郭立芬说。自开始经营惠普品牌后，郭就开始有意识的在自己的客户和潜在客户中寻找和培养自己的“VIP俱乐部”，用郭的话说，就是寻找永年的“意见领袖”。老师、网吧老板、公务员、蔬菜市场里老资格的摊主，都是郭立芬用心经营的对象，一起喝茶、送小礼物、给“意见领袖”介绍来的顾客一些折扣优惠都派上了用场，一年多的时间里，郭的“VIP俱乐部”已经积累起了将近20多个有效成员。

　　如同时扩展到乡镇市场的销售点一样，这些地方“圈子”，帮助永诚这样的县级经销商们，在当地扎下根来。根据宝润数码2009年的数据统计，目前在其覆盖的冀南四市的周边县中，惠普的销售额已经能够达到联想销售额的60％，而后者比惠普提前3年下沉渠道。