拥挤的乡村

　　就在过去的一年里，街上原来装白牌机的电脑店迅速被华硕、方正、宏基、戴尔等品牌商收编；与此同时，家电连锁业态也试图在农村电脑市场的蛋糕中切上一块。

　　进入2009年，郭立芬明显感到永年县的电脑市场正变得拥挤。

　　永诚惠普电脑专卖店位于永年县的经济开发区内，虽说是经济开发区，但与县中心的太极广场只有一路之隔，永年县早期的零星几家“攒机”店就集中在路两侧的民房里，2005年，联想渠道下沉到永年，在这条街上先后开出了两家品牌专卖店。2007年加盟惠普后，郭立芬也将专卖店选在这条被当地人称为“电脑街”的路上。就在过去的一年里，街上原来装白牌机的电脑店迅速被华硕、方正、宏基、戴尔等品牌商收编，成为这些品牌的县级经销商，新晋的品牌专卖店打出了更具吸引力的促销方案，以前在一二线城市的角力，被带到了这个普通的县城里。

　　各品牌同时发力县级市场背后，是国家“家电下乡”政策的强大推力。来自商务部的“成绩单”显示,截至2009年8月底,第一批下乡电脑共销售出164935台，销售金额为5.5亿元。在9类家电下乡产品中排名第五,销售额占比为2.26％，食髓知味的PC厂商们迅速加大了针对“电脑下乡”从机型到渠道的投入，电脑下乡，普遍被视为保持业绩增速的救命草。

　　但对于郭立芬这样的县级经销商们而言，生意并不都十分好做。

　　在永年海尔专卖店经理赵先生的名片背后，印有详细的政府家电下乡产品购买流程图，赵先生的门店就设在惠普对街。他告诉记者，海尔的一款台式机型被统计为电脑下乡机型中的销量冠军，这为自己的销售带来了很大的帮助。目前，赵先生销售出的绝大多数电脑，都在电脑下乡的机型内。与海尔仅有一墙之隔的华硕电脑专卖店，则是另一番光景，华硕电脑专卖店的经理陈先生告诉记者，由于华硕的电脑产品主要以笔记本见长，而农村购买主要以台式机为主，所以生意并不好做，在邻近的宏基、戴尔专卖店，店主们的遭遇也都与陈先生非常类似。

　　事实上，除了电脑的品牌专卖店，即将杀入的家电连锁业态也试图在农村电脑市场的蛋糕中切上一块。

　　日前在香港上市的家电分销及零售商汇银家电（行情,资讯,评论）(01280.HK)就是其中之一，其主要业务覆盖江苏省、安徽省的三、四线城市，受惠于“家电下乡”政策，去年汇银的6％收益来自销售“家电下乡计划”的商品，另有8.4％收益来自仅推出半年的“以旧换新计划”中的商品。

　　事实上，除了拓宽广度的覆盖外，汇银在深度上向县、镇、村渗透，也已是必然。早在2008年，汇银家电董事长曹宽平宣布启动一项针对公司员工的创业计划。凡是家在农村的汇银家电员工，如果回到老家开设电器专营店，汇银家电将提供5万元铺底资金支持，鼓励员工回乡开设加盟店实现自我创业。

　　更大的玩家还包括国内家电连锁的巨头苏宁电器（002024）。苏宁电器董事长张近东此前曾表示，2010年在继续保持新开旗舰店、中心店和社区店200家的基础上，还计划新开300家左右乡镇店，加快农村市场布局。

　　据悉，苏宁三四级市场乡镇店分为两种模式：在经济欠发达的县、镇，采取品类出样、全自营的模式；在经济相对发达、市场容量较大的县、镇，则按现有一、二级市场模式经营，在商品规划上采取差异化操作。

　　让服务体系跟上销售渠道的下沉，是惠普面对竞争日益激烈的基层市场给自己开出的药方。目前，惠普全国的服务中心共500多个，计划在2010年增加至1100多个。而在基层市场，惠普则会把永诚这样的销售的网点改造成服务中心。

　　“越小的地方，代理商要承担的工作就越多。”林学聪说。按照计划，惠普将把支撑服务终端的配件库下沉到地级市层面，用以辐射周边县、乡、镇的维修点。在他看来，在中心城市，渠道和消费者之间是较为明确的买卖关系，售后维护服务由专门的客服中心承担，而越接近乡镇市场，这个界限变得越为模糊，末梢渠道往往需要身兼服务商和销售商两个角色。

　　“我们更注重当地化的服务，所以虽然离邯郸较近，竞争对手多，但是我们把服务做好，前景还是可以的。”郭立芬说。