对于河北永年县的惠普代理商郭立芬来说，刚刚过去的“五一”并不轻松。大城市里的销售旺季早已传染到了永年。除了早早设计降价促销方案、在县城周边刷墙、在当地的县电视台上打“电视飞字”广告外，今年，郭立芬还拿出了4000元的预算，在五一当天，包下了两场路边“演唱会”以造声势。郭的“立体营销”让惠普成为了永年电脑街上的焦点，这天下来，郭一共卖出了6台电脑。

　　即便“3·15质量门”给惠普带来的负面影响余波尚存，但在郭立芬的小心修复下，相比去年同期，其经营的永年永诚公司的销售额还是增长了30％以上。按照她的计划，今年，永年县专卖店加下辖的5个乡镇代销点，整体收入要比2009年增加一倍。

　　郭立芬的信心来自于县级市场PC需求爆发。永年县人口约87万，2008年，永年的财政收入达到了8.7亿元，农民人均纯收入5578元，城镇居民人均可支配收入 11724元，在邯郸市下辖的4区1市14县中排名靠前。在过去的两年里，郭立芬已经在永年下辖的20个乡镇中建立起了5个代销点。这些从前一片空白的市场，成为了郭持续增长的基础。

　　对惠普中国而言，情况同样如此。

　　自2006年开始，惠普逐渐确立了“RD（区域分销商）%2BRP（区域合作伙伴）”的渠道架构，将3-4级城市确立为渠道发力的重点后，惠普电脑就朝着中国最基层消费市场一路前行：2006年进入地级市，2008年进入县级市场，到2009年底已经覆盖了全国2000个县城。目前，在惠普的八大区域内，包括RD、RP以及像永诚这样的县级代理商（在惠普的内部，县级代理商被称为3T），渠道合作伙伴额总数已经超过了1万家。而以3T为原点，向乡镇市场发散的渠道网络已现雏形。今年年初，与海尔日日顺达成合作后，惠普将进一步加强其在乡镇，甚至部分村级市场的覆盖。

　　针对4-7级城市市场的“渠道下沉”与针对1-3级城市市场的“大城市深耕”，已经成为了支撑惠普电脑中国业绩迅速增长的双引擎。

　　在中国市场，这个外来者似乎开始找到了“快”的窍门。在中国惠普副总裁、渠道合作事业部总经理付云平看来，经过6年的排兵布阵，如今，惠普在中国的4-7级市场的“战斗队形”已经排开。

　　“网络化”深耕

　　惠普打破原来的全国总代模式，将全国市场划分为8个大区，开始构架“RD%2BRP”的渠道架构。按照惠普的规划，不同区域经销商负责1-4级城市市场，而四级城市以下的县级市场，则会寻找新的合作伙伴，即“RP”来开拓。

　　将郭立芬拉入惠普渠道网络的“媒人”，是河北宝润数码科技有限公司。1999年开始，宝润一直是在做TCL产品的区域市场开发，到2004年，已经发展为40多名员工、年销售额1000多万的规模。这一年，宝润数码董事长杨连振开始敏锐地意识到，国内PC市场正在发生变化。

　　可以说，2004年对中国电脑行业而言，是一个比较重要的分水岭。这一年，行业竞争日益激烈，一些趋势性的变化已经产生：例如，在白牌机（组装机）和品牌机之间的服务和利润率开始发生实质性变化，品牌机在产品性价比、服务等方面越来越具有竞争优势。此外，在一、二级市场，笔记本的需求量开始增长很快；而宝润所在的三、四级市场则呈现出对台式电脑的消费需求。

　　“中国大陆PC市场的品牌集中度越来越高，而随着笔记本取代台式机成为趋势，国内品牌将会受规模和笔记本技术这两个劣势的限制。在未来2-3年，也就是到2007、2008年，国外电脑品牌的市场份额将逐步上升，而不少国内品牌则会消失掉。”2004年，基于这样的判断，杨连振开始思量着重新为宝润寻找机会。

　　杨连振的判断，与付云平不谋而合。其时，作为世界第一大PC品牌的惠普已经进入中国多年，但市场份额却少得可怜。用付云平的话说，就是“全球的巨人，中国的侏儒”。而品牌机在国内市场的逐步走强，让惠普看到了机会。

　　时至今日，在付云平看来，发生在2004年的惠普渠道变革，仍是影响深远。惠普打破原来的全国总代模式，将全国市场划分为8个大区，开始构架“RD（区域分销商）%2BRP（区域合作伙伴）”的渠道架构，按照惠普的规划，每个大区在传统的联强、神码等全国性代理商中选择不同的区域经销商，负责1-4级城市市场的“深耕”，而四级城市以下的县级市场，则会寻找新的合作伙伴，即“RP”来开拓。

　　“2004年以前，惠普的渠道架构依赖于全国性的分销，我们的人员基本上都是安排在各个省的省会城市，三线城市以下基本上是空白。”中国惠普渠道合作事业部华北区总经理林学聪说。