周洋从旅行包里捧出一大堆体育产品，它们几乎都是耐克在美国市场的最新出品。周一件件地向同事详细介绍不同产品的特点。最后一款是一件异常轻薄的运动背心，“它的面料更柔滑，款式也很简洁”。周洋希望总部尽快给他提供同类产品——他此前带给签约球员的产品中，有些明显不适合对方的口味。比如，运动短裤里夹着一层底裤，“那边不喜欢这样的款式”，周洋说。
 
　　他还抱怨同一件事需要跟总部多个部门沟通，不仅影响效率，还容易出错。一个例子是，半年前就已经跟总部申请的某款运动鞋，直到现在他还没有收到。
 
　　许志华一直皱着眉头听周洋的汇报。他突然恼怒地大声让这位一直站着说个不停的下属坐下，“你就简单说：分公司需要什么？总部能做什么？”
 
　　周洋说，有的签约球员不好管理，许志华把手一挥：“一切按照协议办，对违约的球员该敲打就敲打，该扣钱就扣钱。”
 
　　下午五点，一天的会议结束。窗外下起大雨。
 
　　许志华斜靠在皮沙发上歇息了一阵儿，面前一堆文件正等着他过目。
 
　　“我们一直采用‘农村包围城市’的策略，你能看到这很有效”，许志华说，在过去的十多年里，中国兴起的城镇化浪潮，以及公众越来越重视体育运动，给泉州体育品牌提供了施展拳脚的空间。
 
　　早期的泉州运动品牌创始人几乎全是文化程度不高的当地人。但或许是受千百年来发达商业氛围的熏陶，他们生来就有着企业家的气质。特殊的地域环境，培养了他们敢闯敢拼的闽商品质，他们比大多数工厂主更早走出了“为他人做嫁衣裳”的中国制造业发展轨迹，开始往产业链中拥有更多利润的环节渗透。许志华用被福建商人奉为人生格言的谚语——“爱拼才会赢”来形容这个群体。
 
　　快速膨胀的中国市场成就了这群草根出身的企业家——许志华将之称为“母体”。过去的十多年，二三线城市里愿意花钱装修家庭，购买液晶电视、时髦衣服的消费者迅速增加。在进行体育运动甚至是在日常生活中，他们大多也是一身轻便的运动装了。正是这个数量庞大的消费者群体，让泉州体育品牌一再刷新了外界对它们发展前景的想象。
 
　　现在，匹克公司拥有6500多个销售网点（绝大多数位于国内二三线城市），每天卖出无数价格多在两三百元间的各种运动服饰。去年，它的营业额超过了30亿元。
 
　　而泉州的另外两个知名品牌——安踏和特步的营业额更是分别超过了58亿元和35亿元。它们数以千计的销售网点，绝大多数同样位于二三线城市。与匹克一样，它们的产品价格普遍远低于耐克和阿迪达斯。
 
　　7月22日，在泉州市青年企业家协会举办的一场大型宴会上，一身西装革履，打着橙红色领带的特步（中国）有限公司总裁丁水波举着盛满葡萄酒的高脚杯，频频与周围的企业家碰杯。他刚接替七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄，当选为协会会长。
 
　　对于外界质疑国产品牌大多定位于中低端市场的声音，丁水波有些激动，“难道一定要打入高端市场，一定要卖高价才能算是好品牌？”
 
　　他的立场是，尽管有人在排队抢购昂贵的LV，但更多的中国消费者只能购买与自己收入水平般配的产品。“我们最清楚中国市场需要什么样的产品”，丁水波相信，二三线城市的消费者还不会花上七八百元甚至上千元去买一双运动鞋。
 
　　这个分析与许志华如出一辙。许志华说，“不是人人都适合开奔驰、宝马，我们要做的是提供像丰田那样适合大众的体育产品。”
 
　　他们都应该庆幸赶上了好时光——二三线城市乃至更小的县城居民消费能力的提升，以及这些市场中公众健康意识的觉醒，避免了被耐克、阿迪达斯等国际品牌扼杀在婴儿时代的悲剧。在国际品牌盘踞的一线城市，没有哪个初创企业能支付得起昂贵的商铺租金。
 
　　匹克公司业务总监蔡京海将体育品牌分为三大阵营：耐克、阿迪达斯为代表的第一阵营；李宁、安踏、匹克等上市公司为代表的第二阵营；在市场占有率和营业额上处于落后地位的国内外中小品牌。
 
　　他讽刺国际品牌对中国经销商总是高高在上的姿态，“缺乏沟通，用一大堆条条框框去管理”。他认为国产品牌更懂得并能满足中国市场的现实需求。一个例子是，他每个月至少有十天在跟各地的代理商见面沟通，能当场解决的问题绝不推到总部再行商讨。
 
　　在匹克总部大楼里，一场经销商评审会不久前才刚结束。来自全国各地的大买家对上千款五花八门的服装、鞋类样品提出了各自的建议。这些建议将成为匹克产品设计部门修改产品款式、图案、色调的主要依据。
 
　　一张玻璃圆桌旁，几位设计人员正埋头将客户的建议呈现到设计图纸上。“这个工作我们会抓紧完成”，25岁的匹克产品经理陈梅梅说。她身旁的铁架上，挂着匹克即将推出的名为“芳香”系列的运动T恤。这种服装在洗涤多次后，依然能散发出芳香气味。“酷吧？”这个女孩笑着说。
 
　　十多年来，当国际品牌忙着争夺大城市的中产阶层时，国产品牌依靠二三线城市的工薪阶层悄然赢得了发展壮大的时间。这种“游击战”风格的市场策略，让泉州的众多体育品牌在过去十多年中取得了巨大成功。
 
　　它们甚至已经改变了中国体育用品市场竞争态势。许志华说，彪马、茵宝、锐步这些早年在中国市场口碑不错的欧洲品牌，现在的境况“只能说还在生存了”。
 
　　总部位于北京的金杜律师事务所合伙人赵晓红说，“麦当劳是大品牌，但它卖的不也是很便宜的快餐吗？”
 
　　这位在企业投资、上市领域有着丰富经验的女律师认为，泉州体育品牌的成功说明了一点：找到适合自己的市场定位至关重要。
 
　　随着销量连年快速增长，泉州体育品牌真的理解了中国消费者需要什么吗？
 
　　不久前，南都周刊随机访问了北京、广州、重庆、桂林、河源等城市十位消费者（两位大学生，八位在政府、银行、学校、旅行社等机构任职的职场人士，年龄均在20岁至30岁之间）。让人担忧的是，对于“如果经济状况允许，你愿意选择国际品牌还是国内品牌”这一问题，所有人都选择了前者。
 
　　广东河源市21岁的大学生杨松说，虽然后者“价格相对便宜，而且质量也还不错”，但耐克、阿迪达斯这样的国际品牌更吸引他，“等工作了，我会选择国际品牌的”。他每个月的生活费是750元，几乎要倾囊而出才能买到一双耐克鞋。在他眼中，中外品牌的市场形象就像“农村跟城市”一样鲜明。