类团购模式

　　说起酒店行业的“特价销售渠道”，最常被提起来的三个模式是：反向定价、神秘酒店和团购。今夜酒店特价不同于这些模式。

　　反向定价指的是让酒店将可以接受的最低售价放到系统中(不展示)，然后让顾客来提条件和出价，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则促成这单交易，在交易完成前顾客都不能知道酒店的详情信息，也不能确保自己能买到想要的酒店——这样就把不差钱并且对酒店品牌有要求的顾客给区隔了出去，保护了酒店正常销售。

　　神秘酒店模式类似，用户可以根据区域和星级等信息查找筛选酒店，酒店列表中不会显示酒店名称，而只展示星级、商圈等基本信息。只有在付款确认预定后，顾客才能得知自己预定的是哪家店，具体在哪。这样也可以在提供特价的同时，保护酒店正常销售渠道不受影响。

　　这两个模式相同点都是“付款前，顾客不知道自己具体会订到什么酒店”，要长期运营下去必然就会要求顾客对于自己订到的酒店基本满意，否则生意就长久不了。在中国，这两点并不成立。一是酒店星级评定和服务标准化方面不完善，订一个“三星级”酒店，可能看到一个富丽堂皇的大酒店，也可能走进一家破房子。二是大家都非常依赖公共交通，这就使得“地理位置”变得很关键。隐藏具体地址信息很难让人放心，而暴露地址信息又让顾客很容易猜出来这是哪家酒店，没法保护正常渠道的销售。

　　相对来说，今夜酒店特价最接近的模式是团购。不同之处在于，团购是预售将来的优惠权益，而今夜酒店特价是实时销售过剩库存。预售的麻烦之处在于不能控制顾客究竟在哪天来兑现权益。某一天生意很好，供不应求，可还是会有团购客人打电话来预订。如果让他们预订，则会影响酒店正价销售，降低整体收益。而如果不让客人预订，则很可能会带来后续的纠纷——毕竟酒店需求往往是刚性需求，客人已经付过钱，需要房间时却不能得到，反弹会很大。

　　另一方面，团购仍然是在网上进行销售，和原有渠道的区隔不明显，营销信息会覆盖到平时正价预定的客人，可能不是酒店所想要看到的。其实，可以把今夜酒店特价看成团购的变体——变化有三：一是只通过移动互联网销售；二是每天酒店都要决定是不是要上团购；三是只卖当晚剩余空房。对于平时生意很好的酒店，这样是区隔了渠道，增加了灵活性，可以最大化收益。对于处于淡季、生意较差的酒店来说，这样其实是增加了不必要的操作成本。

　　理想与现实的落差

　　其实，在决定做今夜酒店特价之前，公司CEO邓天卓和我在创业方向上纠结了很长一段时间。思路慢慢理清楚之后，觉得自己要做的公司应该满足三个条件：

　　首先，要离钱比较近。我们过去一直在做电子商务，虽然电商圈出名的是“烧钱”的效率而不是“赚钱”的成果，可毕竟商业模式是清晰的——低价买进高价卖出。做惯了电商的我们相对比较“无趣”，思考设计任何商业模式都会考虑商业价值在哪里，谁会愿意付费，以及怎么把利润拿回公司账上。这样的思路让我们比较难去做纯粹的娱乐或者社交类应用，但这样做的优点是让我们不用在自己用户量积累完成后，再去思考怎么赚钱的问题，这件事情早就想好了。

　　其次，就是不做“轻公司”。商业模式对我们来说越轻，对别人也会越轻，门槛也就越低。虽然起步飙升会很快，但是迟早就是红海混战，不得安宁。我不觉得自己比别人聪明，更不觉得自己能比其他小创业公司更努力，所以才考虑做一些比较重的模式，可是对别人重，对自己也会重，所以可以预想到起步时的艰难。

　　最后一个条件，是要提前布局。在对的方向上做对的事情，甚至比努力把事情做对更重要。对于小团队来说，我们很希望能提前找到风口，如果已经起风了，再去占位子就已然晚矣。小趋势、小风向其实是很难看准的，所以我们看大的。

　　旅游行业的在线预订，未来几年肯定是高速增长，这一点已经被发达国家的经历所证明，在行业内也是共识；另一个是移动互联网，不论发展快慢，具体爆发在哪天，未来几年移动互联网必然也是高速成长。所以我们把宝压在了移动互联网+旅游行业上。

　　从用户角度出发，情况看起来就更乐观了。一方面，智能移动终端和移动网络在渐渐普及。另一方面，这些年艺龙和携程教育了消费者“网上可以订酒店”，淘宝教育了大家“网上可以买东西，先付钱也放心”，去年团购又教育了大家“不仅可以买东西，还能买服务，为了便宜价格，先付钱后吃饭住店也是应该的”，这几方面组合起来，初步完成了消费者这端的教育工作。

　　因此，我们最终选择了今夜酒店特价。一方面，电商经验告诉我们，价格是杀入市场的王道，所以我们选择了酒店的特价商品起步。另一方面，我们很有自知之明，知道一口气吃不了个胖子，一定要从细分市场切入，而今夜酒店特价代表的尾房市场足够小、足够细分，是我们有可能吃下来的。

　　上面的思路并没有错，可是实施起来却会给自己造成巨大的困难。

　　不做轻公司，所以我们和支持我们的合作伙伴在自己开拓供应链，自己谈酒店，谈特价，然后自己把特价的酒店卖给顾客。这其中最直接的困难就是要同时做酒店和顾客的生意。酒店少了，顾客不买账。顾客少了，酒店不买账。单独让某一边的量涨起来没有用，设想的门槛首先卡住的是我们自己。

　　另一个挑战是能否等到产业和市场成熟。对于今夜酒店特价来说，产业的成熟有两方面，一方面是酒店信息化的成熟，短期内不指望有大的改善。另一方面，则是顾客端，移动支付体验的优化。我们已经白白流失了非常多的顾客，他们选到了自己满意的价格和酒店，下了订单，可是却没能在手机上完成支付。辛辛苦苦找到用户，看到他们下了订单，最终还是被“支付”挡在了门外。

　　最近，我们已经开始允许顾客去酒店前台付款，无需手机支付。这样的做法也是对现实障碍的一个妥协。