与巨头的博弈

　　作为小创业者，难免碰到行业巨头这方面或者那方面的打压、封杀和模仿。

　　我们在整件事情上最大的教训是不该心存侥幸，当时以为携程这样的大公司不会对我们这种丁点大的小公司下手，所以很快就把销售团队派到了其他城市做城市拓展，北京、上海这种重点城市防守空虚，所以被携程一击即溃。之后把团队撤回来才慢慢恢复元气。如果重来一次，我们会放缓城市拓展的速度，重点把一个个城市做深做扎实，订单量稳定、关系牢固之后再考虑扩张。

　　另一方面，创业者也不用真的那么惧怕巨头。表面上看我们是在和巨头抗争，实际上只是和他们一个项目经理竞争而已，他拥有的权限远没有我们大，他能够协调到的资源也未必有我们多。我们想让产品长什么样子就是什么样子，把404页面改成自己的“征MM”广告搞笑营销也没问题，他们要做类似事情估计得审批一两年。我敢打价格战每间房降100块钱卖，但大公司负责这个项目的经理这么做估计会被其他部门的人掐死，因为会影响其他部门业绩。最后，在我们这个案例里，巨头的模仿还帮助了我们，当携程推出类似的产品之后，供应链上对我们的打压轻了很多，因为他们没法否认这种模式了。

　　最后，被封杀打压这件事情本身会吸引大家注意，这样的关注会给小公司很多免费的曝光机会。从这角度看，被封杀打压也未必是坏事，被打了就使劲哭吧。反正巨头已经在下杀手想打死我，还能怎么样呢？与其闷着被打死，我有什么理由不呼号两声呢？要是你们真有诚意，就停止打压我们两个月，我马上闭嘴不说话。可是停止打压两个月这个承诺谁也做不出来，那我为什么不把事情复杂化呢？

　　如果把携程这样的大公司比成星巴克，那我们就是它附近的一家“今夜咖啡”，不过我们的咖啡只卖5块钱一杯。问题是，这家“星巴克”从有钱顾客身上赚大钱的同时，还见不得别人从注重性价比的顾客身上赚小钱，它会跑去和咖啡豆的供应商说：“你去年50%的咖啡豆都是我买的，你要是敢把咖啡豆卖给今夜咖啡，我就不和你做生意。”希望通过这种方式让‘今夜咖啡’断粮倒闭，从而维护住自己的高价。

　　“星巴克”是受益了，可是那些兜里只有十几二十块咖啡钱的顾客就受苦了，没有了选择，要么不喝了，要么就得喝高价咖啡。作为“今夜咖啡”，要活下去不仅取决于能否提供物美价廉的咖啡吸引顾客，更取决于能否搞定供应链。不论是联合主要咖啡豆供应商也好，还是自己种咖啡豆也好，一定要能够扛住巨头在供应链端的打压，才有活下去的可能。