今夜酒店特价联合创始人 任鑫

　　今夜酒店特价联合创始人任鑫讲述了他们的创新逻辑。

　　■文/任鑫，今夜酒店特价联合创始人

　　截至2012年2月，今夜酒店特价已经上线5个多月了。

　　2011年8月5日，我们正式决定开始这个项目。8月7日，在一间附带巨大露台的会议室，大伙儿开始讨论和开发产品。20天后，第一个版本开发完成。9月21日，我们通过了苹果审核正式发布产品，当天就冲到了“旅行”分类下载排行榜第一名。22日，到达总下载排行榜第二位。公司原计划是30天获取10万用户，结果只用了3天，我们就达到了目标。

　　没想到的是，携程很快就冒出来了。

　　2011年国庆前，携程开始专门监控今夜酒店特价，发现有酒店和我们合作，则一家家电话酒店，要挟说要取消酒店在携程的金牌认证之类，但收效不大，我们也没有受到明显影响。国庆时，携程开始加大打压力度，要将我们的合作酒店从携程下架消失，这时部分酒店开始停止和今夜酒店特价的合作。

　　公平来说，携程并不是怕我们，它怕的是今夜酒店特价带来的多元化渠道和价格梯度。

　　手机上的“奥特莱斯”

　　一个商家如果想要多赚钱，来源其实只有两个：要么从每个顾客身上多赚一些，要么多拉点顾客进来。这听起来似乎是矛盾的，要多赚钱就要高价，要多销就要薄利。一般商家的做法是尽可能吸引不差钱的顾客，从他们身上能赚多少是多少。然后，再将剩余库存低价清销给注重性价比的顾客，卖一件是一件。

　　这里的关键是区隔顾客和商品。我们怎样识别出“不差钱”的顾客和“注重性价比”的顾客，怎么设计不同的商品，让它们仅仅对后者产生吸引力，这就是今夜酒店特价商业模式的核心。

　　比如一家四星级酒店，平时房价599元，今天晚上发现空房太多，就以250元的价格提供10间房给今夜酒店特价，今夜酒店特价加19元利润，以269元来卖。用户打开手机上的今夜酒店特价APP，就能用269元订到四星级的房间，省了330元。酒店清空了自己本来会要浪费掉的库存，多赚了200块(假设洗床单被套换牙刷牙膏的成本高达50元)。而今夜酒店特价也得到了19元利润，实现三赢。

　　这其实和奥特莱斯商场的思路是一样的。耐克鞋新款上市时可能卖八九百块，通过百货公司或者专卖店销售。等过一阵子，耐克就会把卖得不好的鞋子送到城郊的奥特莱斯折扣商店去卖，价格一般是原价的2~5折。

　　对于不差钱的顾客，他们想要的是“马上买到新款产品”和“方便地去市中心购物”，自然卖他们高价，能赚多少是多少；而对于注重性价比的顾客，则用“2~5折的价格”去吸引他们前往奥特莱斯购买。更关键的地方是，奥特莱斯往往安排在郊区，而且不销售当季热卖库存，这样就可以显著降低奥特莱斯对于不差钱顾客的吸引力。

　　奥特莱斯不仅仅是通过特价吸引顾客购买，以达到清销库存的目的。更重要的是，它人为设置了很多限制，例如买不到当季最新款、交通比较不方便，这些限制使得奥特莱斯在吸引注重性价比顾客的同时，并不会大规模的让不差钱的顾客迁移过来，不会显著影响到正常销售渠道的利润。

　　今夜酒店特价和奥特莱斯走的完全一样的路线：一方面，酒店可以通过超低折扣价格吸引注重性价比的顾客，销售掉过剩的库存；另一方面，用渠道(只能通过智能手机APP预订)、时间(只能在晚上6点以后预订)和商品(大部分酒店只能预定一晚)来增加限制，降低自身对于“不差钱”顾客的吸引力，保护酒店的正常销售不受影响。通过这样“卖点”和“门槛”的组合，实现三赢。

　　就这样，今夜酒店特价很本分地将自己定位在辅助性的尾货销售渠道上，今夜酒店特价的定位就是酒店业的奥特莱斯折扣商店。