第四,完善销售工具。对于销售人员,现在有四个工具是非常重要的:1,智能手机,保证销售人员随时随地处理信息、收发邮件;2,iPad,iPad里要有公司和产品的视频介绍。麦肯锡对2300家B2B公司进行调查发现:通过iPad对产品进行视频介绍,比只是“说”的销售方式,平均会提高58%的成交率。3,CRM管理系统;4,LinkedIn,这是非常专业的商务人士社交网站,拜访客户前可以找到客户的很多资讯。当然也包括其它社交媒介工具,比如:微博。
第五点,优化销售管理流程。比如:建立对销售人员开发潜在客户的支持。上篇文章中我们谈到的基于互联网的营销自动化系统,把购买意愿较强的潜在客户交到销售人员手里,这绝对是一个很大的激励。还有客户服务的流程,有的销售人员会发现产品卖出去之后更麻烦了,因为公司的客户服务不够,这方面做好是对销售人员很大的支持。
但是要记住:无论哪种激励方式,都应该确定一个底线——世界上每个人都是自我激励的,你一定要找到他自我激励的点在哪里。
搬开阻碍成长的“石头”
在我们做培训的过程中,我们对中国销售管理者有个非常深的体会:参加培训的人永远只有经理本人,经理从来不会带着自己的员工来培训,他觉得自己学会了,回去教教就够了。
这就是对以上谈的第三点不够重视。而任何一个部门里,销售人员如果频繁离职,或者在一个岗位下干不下去,总离不开上面提到的五点。
对中国公司的培训中,我还发现销售经理往往关注的是销售,而非销售管理!销售总经理往往从最好的销售人员中选拔,但有的人从来不知道自己是个“销售管理者”。
而“销售管理者”在激励员工的时候,一定要记住:最有效的激励就是帮助员工搬开阻碍他成长的“石头”!
(本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监)
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