“销售管理者”在激励员工的时候,一定要记住:最有效的激励就是帮助员工搬开阻碍他成长的“石头”!
亚瑟(ASHER)销售策略中心董事长兼首席执行官 约翰•亚瑟
口述/约翰•亚瑟 采写/本刊记者 李靖 译/吴丹丹
激励是销售管理中的一个重要命题,就算一切具备,但如果销售人员不想做的话,谁也没办法。
而员工激励绝对不是一些人理解的那样:做个激情澎湃的演讲,或者说一些亲切的话所能够做到的,我们讲的是公司要为销售人员构建一种自我激励机制,是长期而且在各种环境下能奏效的机制。
人们无法激励他人
首先看一下心理学家对激励的定义,也许与我们平常的观念有所不同,心理学家认为:人们是无法激励另外一个人的。
为什么这么说呢?原因与人性相关,人做事的动力归根结底是内发的,换言之,人都是自我激励的。就像我持续来中国,是因为我自己想来,如果我不想来,别人怎么说也是没有用的。也如同你正在做的工作,一定是因为自己的原因而选择了这一行,不是因为谁在强迫。
要说激励销售人员的话题,我们也应该知道——怎样的方式会让销售人员泄气,知道那些不能激励他们的情形。
比如:老板不好,这是最让销售人员泄气的情形。或者公司内的体制或流程不好,所有这些都会降低员工的积极性。我们一方面要避免使员工丧失积极性的方式,另一方面要关注所谓的“激励”。激励的核心是创建一个让员工感受到自我激励的环境。
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