中度信任:让客户相信你
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题,而销售的最终目的是让客户把生意交给你。所以,喜欢远远不够,第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
有个现象很有趣,一方面,客户不信任你时,是不会买你东西的。而信任又是个费时间的活,旷日持久才能相互了解,这叫关系压力;另一方面,客户总是要买东西的,不买你的就买别人的,时间拖得越久,客户越着急买,这叫任务压力。
这是一对矛盾,销售开始的时候,两人都不认识,当然关系紧张,关系压力巨大;但不急着用,慢慢选,任务压力小。随着时间推移,前者在降低(大家都熟了),后者在升高(再不买就耽误事了)。只有当关系压力足够小、任务压力足够大的时候购买才会发生。
但所有的销售都是希望时间越短越好,最好一见面就和客户签单,不打持久战。怎样才能尽可能地缩短信任建立的时间呢?
1.专业形象
有人说,客户在与销售人员见面的前30秒就决定买不买你的东西了。事实上是,客户在见面的前30秒内就可能决定不买你东西了!至于买,也许需要几个月才能决定。
客户要掏钱给你,当然要买个放心。而专业形象是客户放心与否的最直接证据。
有一年夏天,我和一个外企的合作伙伴共同运作一个项目,客户是一家全国著名的金融机构。在讲标的前一天,他们特意邀请我参加一个会议,主题只有一个:明天穿什么?
包括每个人穿什么、相互之间西装领带的搭配、背什么包、带什么本子、拿什么笔、先后座次等,整整两个小时才讨论出结果。
有必要吗?当然有必要!穿不穿西装,一个100万元的项目会相差20万元,能买好几身西装了。不信你穿件汗衫见客户试试?
当然,穿衣服的原则是得体。卖猪饲料咱就劳动人民打扮,卖咨询咱就西服革履装束,穿对“戏服”!一定要让客户感觉你是来干正事的,你没有第二次机会给客户留下第一印象。
2.专业能力
行头再好也只是花架子,销售是个讲究心灵美的职业,所以专业能力很重要。这也许是建立信任最快的手段了。
什么叫专业性?
有一家国内著名的企业,希望做一次咨询。为此专门召开了一次研讨会,请了我们和另外一家竞争对手出席。
会议开始前,客户的一个张副总裁(主要决策人)提前到了会场。我们的销售一看大领导来了,马上凑上去套近乎。谈话的内容无非是春节去哪旅游了、孩子在哪上学了等。
再看我们的对手,那绝对是专业级的,一句话就hold住了全场:“张总,我想请教一个问题,从我们公司的研究结果来看,一个公司要想成功,必须做到以下三条中的一条:
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