4.诚意
关于如何与客户建立信任,我曾经问过很多销售人员,其中很大一部分人给我的答案是,要真诚地对待客户。
但是你怎样做才能表现出你的真诚呢?尤其是在售前阶段。
研究结果证明,当你表现出对客户利益的关心时,客户就觉得你是个好人。当你表现出你对自己利益的关心时,客户就觉得你是个坏蛋。
这里有个词叫“表现出”,意思是只要表现出关心就行了,未必是用真金白银去满足。
这有点不好理解,下面的案例改变了销售的基本观念,它让美国人民由推销走向了销售。
上世纪六十年代,美国一家广告公司有一位销售总监,大名叫BenDuffy,为了好记,我们就叫他杜斌吧。
一个偶然的机会,杜斌知道了一个消息:美国烟草公司要上批广告(那时候还允许烟草做广告)。这可是几百万美元的大生意啊!杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。
他的运气不错,很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大,接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。
但是问题也来了,第二天谈什么呢?按照以往的经验,杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武,但是小破公司,有多少英雄事迹值得炫耀?接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心,可是连客户需要什么都不知道,有什么匠心可谈?要不谈谈自己的售后服务如何无微不至?可是广告和服务有啥关系?
杜斌发愁了,实在不知道做什么好。最后一咬牙,就想想客户可能关心什么问题吧!思路一转变,他立马才思泉涌,奋笔疾书,一会就列了十个客户可能关心的事情。
一想,闲着也是闲着,把答案也填上吧!第二天一早,他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后,客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告,说本来的打算就是介绍公司、产品、服务,但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了,自己再干也没啥意思。于是就换了个角度,写了一份报告,把你可能关心的问题列了个清单。
那位老大听完,微微一笑,道:“杜斌啊,不瞒你说,接到你的电话后,我就想,问你点什么呢?于是我也列了个清单!要不我们换换?”
伟大的时刻到来了,杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单,越看越高兴:10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大,脸上也笑开了花。
“杜斌啊,在你来之前,确实来了很多销售,他们介绍公司、产品、服务。但是,从没有人关心我想要什么,只有你在关心我的利益,你真是个好人啊!”
结局皆大欢喜,在接下来的二十年里,杜斌的公司一直为美国烟草公司服务。
表现出诚意,并不是销售技巧问题,而是销售思维问题,也就是说你必须时时刻刻具有双赢的思维,时时刻刻为客户着想,并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
说了四种让客户相信你销售的手段。大家可能会问,为什么我们需要建立信任呢?因为客户怀疑你!可能又有人问,我是个好人啊,客户怀疑我什么呢?答案是,你的动机,他们认为销售只想卖出自己的东西,只关心自己的利益,而不顾客户的,那我凭什么买你东西?所以,信任在某种程度上就是对销售动机的一种掩盖。
可能你又会问:这哪能盖得住?名片上写着我是销售呢。客户当然知道你是销售,问题是,你如何扮演销售这个角色。客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的。如果在你的销售行为中,不时地表现出对他的利益的理解和关心,客户对你的信任感就会大大增强,反之亦然。
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